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Quelle est la différence entre la vente au gouvernement américain et à la vente sur le marché commercial? C'est comme la nuit et jour. Ventes et Marketing pour le gouvernement est vraiment le revers de la médaille d'activités commerciales. Vous ne pouvez vraiment pas à croire combien ces marchés sont différents - jusqu'à ce que vous avez réellement provenir d'un côté - et j'ai essayé de passer à l'autre. Je tiens à souligner, jugé, parce qu'il ne fonctionnent généralement pas très bien! Tout d'abord, dans le monde gouvernemental, le terme «marketing» est un terme standard. Mais sa signification dans le monde gouvernemental est très différente de sa définition dans le monde commercial. Quand vous entendez quelqu'un parler de "Marketing" au gouvernement-ils vraiment entendre les ventes. C'est en grande partie parce que les entreprises qui traitent principalement, voire exclusivement, avec le gouvernement ne le fais vraiment pas grand chose dans la voie de la commercialisation dans le sens commercial. Everything's Different Dans un entrepreneur du gouvernement traditionnel, il n'est généralement pas un avec le titre de vente. Il ya souvent un couple de personnes avec des titres comme Grand "vice-président du marketing" ou "Vice President of Business Development". Ces gens ont très peu dans la voie de la commercialisation des responsabilités réelles - ce sont les personnes les plus notables des ventes de l'entreprise. Ils sont généralement anciens employés du gouvernement et, dans le cas d'un entrepreneur militaire, souvent ex-colonel général ou ex-conjoint. La clé de leur embauche, c'est qu'ils sont très bien connectés au sein du gouvernement ou de la branche de service que la société est le ciblage. Inclus dans leur charte sont un peu de lumière "" activités Marcom - mettre des feuilles de données, et de coordonner un peu de salons commerciaux ciblés. En plus de l'dédié «Marketing Personnel», une grande partie de la vente technique des offres individuelles se fait au niveau du gestionnaire de projet. Bien sûr, ce n'est pas seulement les ventes et les fonctions de commercialisation qui sont si différentes dans le monde gouvernemental ou privé. Presque tout y est! Le gouvernement modèle typique Contracting Business ressemble davantage à une épicerie, qu'il ne le fait une entreprise de haute technologie typique. Les marges sont très minces, mais le profit est à peu près garanti une fois que vous avez obtenu un contrat. Up front R & D (IR & D "dans la terminologie du gouvernement) est généralement déconseillée, car c'est un excellent moyen de perdre de l'argent. IR & D peut aussi être financée par le gouvernement, qui est utilisé lourdement, mais il a ses limites. Les dépenses d'un montant (sans financement du gouvernement) qui pourrait être faible dans le monde commercial à la R & D à l'avant peut facilement effacer les marges très faibles que les rendements des entreprises contractantes. Le modèle de marché du gouvernement fonctionne comme ceci: Recrutez un ex-employé de l'agence que vous ciblez votre «marketing» à. Tirer parti de cette relation à obtenir le contrat, avec un minimum de frais d'établissement de produits front du développement. Puis, d'embaucher les gens pour le personnel du projet, et bien sûr faire un bon travail d'exécution du projet. Ajouter du marketing "nouvelle" d'une autre agence et répéter. Donc, pour ces lecteurs purement commerciaux là-bas, cela doit sembler très différent de ce que vous êtes habitué. C'est seulement parce que c'est! Il n'existe pas de produit Marketing / Produit fonction de gestion à un entrepreneur véritable gouvernement. Dans le monde le gouvernement de votre «marché» est un client, ou un petit nombre de clients, qui sont essentiellement en précisant le produit pour vous. Il ya quelques personnes ventes, mais comme je l'ai mentionné plus tôt, on les appelle les gens de marketing. Les tâches de la commercialisation effective sont peu nombreuses et espacées dans la création de garantie, des foires commerciales, une partie ici ou là. Difficile de faire le saut Comme vous l'imaginer d'après la discussion ci-dessus, il est difficile de se déplacer entre les deux mondes. C'est la raison pour laquelle près de gouvernement chaque entrepreneur qui a tenté de pénétrer les marchés commerciaux en aucune manière importante a échoué lamentablement. Gouvernement entreprises orientées n'ont généralement pas la culture entrepreneuriale dans les sociétés commerciales de haute technologie. Ils manquent d'évaluation fondamentales du marché et du produit des compétences de planification nécessaires pour réussir dans le monde commercial, parce que ce n'est pas requis dans leur marché principal. Les cadres supérieurs à des entrepreneurs du gouvernement sont souvent profondément conscients de tout cela. Ils mai intellectuellement comprendre que ils ont besoin pour faire les choses différemment pour leurs entreprises à faire le saut à l'aspect commercial. Mais surtout si elles ont très bien réussi dans les affaires du gouvernement, une difficulté surgit qui ne seront pas visibles sur la surface. Et ceci est la pire de toutes: La réussite des cadres supérieurs ont tendance à se replier sur leur ce que j'aime à appeler leur «Common Sense Business", quand ils rencontrent des situations nouvelles ou stressantes. Souvent, ils ne réalisent même pas qu'ils le font. Malheureusement, quand un dirigeant avec un entrepreneur gouvernement utilise leur «sens des affaires communes" pour prendre une décision impliquant une entreprise commerciale, les résultats peuvent être désastreux. La façon dont le «droit» de faire les choses dans les deux entreprises sont si fondamentalement différentes que ça marcherait mieux si ils ont pris le chemin inverse de ce que leur instinct leur dit. Pas un moyen facile de faire des affaires. Commerciaux pour le gouvernement So what's a C-manager niveau dans une société commerciale, qui voudrait obtenir quelques ordres de gouvernement, de faire? Compte tenu de la culture d'entreprise différente des deux marchés, il semble assez ardue. Ces gars-là qu'un mauvais gouvernement qui ont essayé d'ouvrir son commerce ont vu leurs chapeaux remis à eux-mêmes ne le sort m'attend? Heureusement, il n'a pas nécessairement besoin d'être si mauvais. Si vous vendez des services ou des produits hautement personnalisé, vous mai besoin de reproduire étroitement le gouvernement, modèle de contrat, si vous allez réussir. Si vous vendez des produits relativement standard, cependant, elle mai possible de gagner des affaires du gouvernement de levier important normalement vos efforts de marketing commercial. Il ya quelques années, je dirigeais un groupe de logiciels de démarrage produit commercial dans une société qui était par ailleurs un entrepreneur du gouvernement pure. Ce fut un effort de diversification pour l'entreprise. Nos groupes de frères au sein de la société ont tous été très réussie, et très bien connecté à l'intérieur de marché du gouvernement et des milieux d'approvisionnement. Je m'y attendais, et a été promis, de beaucoup d'aide dans le placement de nos produits en grande quantité au sein de divers organismes gouvernementaux et les branches militaires. Pour beaucoup de raisons différentes, qui aident à ne s'est jamais matérialisée. Mais une chose curieuse s'est produite ce groupe-logiciel de démarrage du produit fini avec 40% de ses revenus des Etats-Unis et des gouvernements étrangers. Ceci était sans un gouvernement spécifiques à un produit, aucun avantage commercial réel fourni par notre bien-parent auquel est connecté, et aucun gouvernement mette l'accent spécial dans nos programmes de ventes et de marketing. Contrairement à la croyance populaire, si vous avez un produit commercial standard qui a une grande utilisation au sein du gouvernement, les agences et succursales de trouver un moyen pour l'acheter. Notre produit a été destiné aux administrateurs de réseau, et leurs besoins sont semblables à leurs homologues commerciaux. Le marché du gouvernement est énorme, et nous avons bien fait dans le secteur public. Avec quelques investissements modestes, cependant, nous aurions pu faire encore mieux. Alors, que des mesures devraient faire une société commerciale afin de maximiser sa pénétration sur le marché du gouvernement? Conseils pour réussir Créer un produit grand-dessus tout, votre étude de marché et la planification de produit sont le point de départ de la réussite. Assurez-vous d'inclure un petit nombre potentiel de clients gouvernementaux dans votre planification dès le départ, ce qui devrait assurer que vous ne manquez pas d'exigences particulières qu'ils pourraient avoir. C'est un marché énorme que vous ne voulez pas manquer. Disposent d'une entrée modeste niveau de prix pour votre produit-Même si, dans un environnement de production de votre produit coûte des centaines de milliers de dollars, voire des millions, il est très utile d'avoir un prix d'entrée le niveau de moins de mille dollars. Cela permettra une perspective motivés pour acquérir votre produit initialement par "contournant" le laborieux, long, confus et souvent compétitive processus contractuel. Même si vous devez passer par un marché ultérieur d'assurer l'intégralité du prix d'achat de production, le processus d'appel d'offres mai alors être "écrite à votre cahier des charges". Recrutez un gouvernement exécutif connu des ventes-cela ne peut jamais faire du mal. Il aide vraiment d'avoir quelqu'un qui connaît son chemin dans vos agences cible, à la tête de votre gouvernement Sales Division. Placez vos produits sur le calendrier GSA via un revendeur gouvernement a créé-Getting sur la GSA (Government Services Agency) via votre propre entreprise est un processus long et complexe. Pour la plupart des entités commerciales, elle n'en vaut pas la chandelle. Il est beaucoup plus facile de donner un peu de points de marge à un revendeur déjà sur le calendrier. Il est beaucoup plus facile pour lui d'ajouter vos produits. Ils ne vont pas faire grand chose pour vous dans la voie de la promotion, et j'ai trouvé que l'inscription sur le calendrier de la GSA dans la plupart des cas, n'est pas tenu d'acheter vos produits (bien que certains vont vous dire le contraire). Mais il est toutefois plus facile pour le client à l'intérieur du gouvernement, et si rien d'autre, élève leur niveau de confort. Ils savent qu'ils ne seront pas confrontés à un souci majeur pour acheter votre produit. That's my prendre sur la vente au gouvernement américain. J'espère qu'il y en a une pépite ou deux là-dedans qui peuvent vous aider. Envoyez-moi une note avec un peu de vos propres astuces. |