|
Il semble que les £ 800. Gorille s'est échappé de sa cage et se joint à plusieurs de mes clients de coaching dans les réunions commerciales critiques. D'autres clients mentionner quelques éléphants intéressants faire leur chemin dans la salle de conférence. Ils sont tous deux assis dans le coin d'attente d'accusé de réception et en espérant vous les inviter à rejoindre la conversation. Si vous êtes comme beaucoup de clients, la dernière chose que vous allez faire, c'est de reconnaître leur existence, et certainement pas leur permettre de participer à vos ventes de gros d'appels. Je pense que M. Gorilla (ou M. éléphant si vous préférez) et ses intentions sont cruellement méconnu. Nous le percevons comme ennemi mystérieux qui doivent être ignorées à tous les coûts plutôt que d'un ami qui pourrait réellement nous aider à clouer la grosse affaire si nous étions pour ne citer que lui a listen. Qui est ce gorille et pourquoi est-il joindre à la présentation de vos ventes? Le Gorille est votre système personnel d'alerte précoce. Si vous payez beaucoup d'attention, vous remarquerez qu'il montre généralement quand quelque chose commence à mal tourner. Il y mai être une chute soudaine de la température ambiante comme illicites les réponses à vos questions brèves. Clients mai commencent à s'agiter sur leurs sièges, les montres à cocher, et des documents de lecture aléatoire. Quant à vous, il ya des chances que chaque Fidget est un signe d'avertissement que vous dépêcher. La vitesse à laquelle vous vous déplacez dans votre présentation accroît en proportion directe de la pression croissante de votre compteur personnel. Vous levez les yeux un instant et il ya le Gorille dans le coin, assis à la table, ou planant quelque part près du plafond, regardant en bas sur toute la scène. Bref, sa présence est votre intuition active coups de pied en essayant d'attirer votre attention sur quelque chose qui mai être important. Qu'est-ce qu'il essaie de vous le dire? Il essaie de vous dire que quelque chose va causer une gêne non-dit pour vous et votre client. Le «non-dit" mai être une question, une inquiétude ou la peur à propos de la décision d'acheter vos produits ou services. Il y mai être des informations factuelles importantes qui a été omis par inadvertance ou que votre client n'a pas réussi à entendre. Avez-vous leur a fourni l'information dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée? L'achat de votre produit ou service mai être perçu comme tenant d'un niveau modeste ou élevé de risque pour l'organisation ou la personne responsable de la décision d'achat. Y at-il une quantité suffisante de confiance personnelle et professionnelle établie dans la relation à avancer? La probabilité de faire de votre vente est très certainement liée à ce que vous faites quand votre Gorilla fait son apparition. Que devez-vous faire quand il se manifeste? Comme avec tout autre type de système d'alerte, son efficacité est liée à notre capacité à entendre suivie par notre volonté de prendre une action appropriée Une fois l'alerte a été reconnue. Prendre des alarmes de voiture comme un exemple. Les alarmes de voitures sont très bon exemple de signaux d'avertissement que nous avons appris à ignorer et ainsi rendue inefficace et inutile. Comme une alarme de voiture, vous avez la possibilité d'ignorer le signal d'avertissement. Conformément à cette analogie, il y aura des moments où ce choix ne donne pas de conséquence négative. Peut-être que personne ne vole vraiment voiture et un panier tapé dedans. Vous mai encore faire votre vente mais vous mai avoir obtenu un peu amochée dans le processus. Votre client de mai ont assez de confiance pour aller de l'avant malgré un certain malaise sous-jacent. Toutefois, vous mai opter pour accuser réception du signal d'avertissement. Accusé de réception vous aidera à garder le contrôle du processus de vente et d'augmenter la probabilité de conclusion de la vente que vous espérez faire. Premièrement, cliquez sur le bouton "pause". Qu'est-ce qu'il essaie d'appeler mon attention? Cependant il contre-intuitif mai sentez, vous mai même choisir de verbaliser l'avertissement à haute voix et d'engager votre client en reconnaissant qu'il reste quelque chose d'important pour être jeté sur la table. Deuxièmement, poser les questions difficiles - ceux que votre client est sans doute lui demander. Troisièmement, aider votre client à travers le travail de leurs préoccupations en verbalisant les «vérités dures» sur leur situation et leurs options. Contrairement à saper vos ventes et votre crédibilité, l'introduction de ce niveau d'authenticité et de la sensibilisation presque toujours sert à bâtir la confiance et la crédibilité qui donne non seulement une vente, mais une forte relation avec votre client. L'instinct et l'intuition sont seulement deux des compétences associées à l'intelligence émotionnelle en jeu dans la performance des ventes en suspens. Ensemble, ils améliorent la communication et contribuer à favoriser des relations solides avec les clients, amis, partenaires ou collègues. Travaille activement à l'écoute des gorilles et des éléphants qui se manifestent dans les interactions vos ventes vous aidera à travailler plus intelligemment produire de plus grands résultats de vos efforts. |