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Manipulation des vendeurs qui peuvent mettre en place les nombres, mais briser toutes les règles dans le livre, quelqu'un qui ne peut pas s'entendre avec leurs pairs et quelqu'un qui pousse les gens à l'intérieur des ventes fou peut être très difficile pour un directeur des ventes. Cela va créer une situation qui à terme aura une incidence sur la performance globale de l'entreprise indépendamment de la réussite individuelle de cette personne des ventes. Cela est particulièrement vrai si cette personne prend en otage des ventes Directeur des ventes connaissant son numéro d'entreprise d'avoir mis hors directeurs des ventes dans le dos. Pensez-vous payer la rançon? Ce type de vente personne connaît la partition et utilise généralement à leur avantage. La seule façon de gérer une situation comme celle-ci à l'appel du bluff. Mais cela doit être fait de manière calculée en utilisant des numéros objectif à votre avantage. La première étape consiste à déterminer si cette personne est réellement responsable des ventes pour des performances de ventes ou sont-ils juste un membre de la "Lucky Territoire du Club." La deuxième question porte sur le véritable potentiel de cette personne sur le territoire de vente est assignée. Sont-ils maximiser la croissance de part de marché et la rentabilité? En d'autres termes, leurs performances mai Look Good basée sur les objectifs fixés, mais ces objectifs sont trop bas et ne reflètent pas la véritable potentiel de ce territoire représente. Songez à effectuer une analyse juste part pour ce territoire. (E-rick@ceostrategist.com mail pour un échantillon Fair Share Analysis) Quelle est la cause profonde? L'action suivante consiste à prendre du recul et essayer d'examiner la situation du point de vue extérieur. Demander de l'aide de votre mentor, votre patron ou même les ressources humaines. Ce type de situation ne se produit pas du jour au lendemain. Réexaminer votre culture, votre style de gestion et la responsabilité de l'organisation. C'est ce type de comportement lieu commun? At-il été tolérées auparavant? Avez-vous en tant que directeur des ventes de l'ensemble précédent dans le passé? Dans l'environnement actuel des ventes Lone Wolf les gens n'ont généralement pas beaucoup plus que l'appropriation de la clientèle que vous ou qu'ils pensent qu'ils ont. Si votre entreprise a une bonne réputation, les services aux clients bien et ont pratiqué la vente de palier niveau de l'équipe, votre risque de perdre des clients en mettant fin à ce type de vente personne est minime. Ne rien faire n'est pas une option Permettre ce type de comportement, sans conséquence aucune envoie le mauvais message et elle donne aussi la permission aux autres que si elles étaient ce bien à mettre en place chiffres pour la société dont ils pourraient faire ce qu'ils veulent. Une fois que vous le regardez du point de vue extérieur et voir si l'entreprise a eu la complicité de la situation, alors il est bon de faire une auto-analyse peu pour voir si "vous" avez la complicité de la situation. Franchement, dans une situation comme celle-ci il est hautement improbable que le directeur des ventes n'est pas responsable d'avoir permis que cela se produise. Il n'est pas question d'accepter ce comportement, ce qui est faux, mais si le responsable des ventes avait réagi au premier signe de ce type de comportement, cela n'aurait jamais dû se produire. La solution, quel que soit votre choix, va probablement entraîner l'amélioration des ensembles de compétences personnelles de directeur commercial et à créer des frontières de l'équipe de vente. Sans établir les limites de la situation va se répéter. Les Solutions ---- licenciement, coach, mentor ou en train? Ce type de situation avec un employé a des options limitées, nous ne pouvons ni feu ni enseigner. Si la performance de l'employé n'est pas ce qui est prévu, il peut généralement être attribués à un manque de formation ou de leur manque de compétence. Cependant, si leur manque de performance est liée à l'attitude de (leur nombre est bon) il faut considérer les éléments suivants: • Est-ce employé motivé à apprendre et à évoluer Si la réponse est négative à l'une de ces questions --- Terminate Si la réponse à ces questions est oui --- un coaching personnalisé et des processus d'encadrement doit être établi avec les règles de base et des échéanciers clairs pour l'amélioration acceptable. Le plus gros problème est celui de la motivation à changer. Souvent fois par Lone Wolf ne se sentent pas la menace de ce qui peut leur arriver. En conséquence, ils ne coopèrent pas et cherche à faire évoluer leur comportement. Ils sont devenus complaisants, arrogant et vivent dans une zone de confort. Cette arrogance est ce qui bloque leur capacité de réaliser qu'ils ont besoin de changement. Si ce type de réponse est reconnu dès le début, la résiliation est toujours une option. Qui appuie sur la détente? La dernière pièce du puzzle est de comprendre qui va prendre la décision et quelle ligne de conduite à tenir. Si les conséquences des actions compromettre la direction stratégique de l'entreprise, il devient une décision qui devrait comprendre des discussions avec l'équipe de direction. Cela ne signifie pas que le directeur des ventes est dégagé de la responsabilité de traiter le problème. Cela signifie simplement que l'apport supplémentaire est nécessaire avant de tirer sur la gâchette. Il est tout à fait possible en raison de l'importance de la décision de la compagnie que le chef de la direction mai faire l'appel. Ne pas payer la rançon Ce n'est jamais une bonne idée de payer la rançon. Vous êtes seulement de retarder l'inévitable. Être pris en otage au comportement inapproprié en raison de la crainte de perdre des recettes n'est pas à court terme la réflexion stratégique. Si vous vous trouvez dans une situation où le personnel de vente peut réellement faire ou défaire votre société, vous n'avez pas fait un travail efficace en tant que gestionnaire. Vous mai être une partie importante du problème. Il n'est tout simplement pas acceptable dans des affaires d'aujourd'hui que toute personne possède les ventes de compte de base si fort qu'il peut compromettre le succès de l'entreprise. Démarrez le processus de réhabilitation ou de résiliation. Étape 1 ----- coach, mentor et formation de l'employé pour créer la modification du comportement qui les met dans l'alignement avec les valeurs de l'entreprise, les croyances et l'intégrité. Étape 2 ----- Rétablir la responsabilité avec l'équipe de vente complet Étape 3 --- début du processus de recrutement pour le remplacement possible, sinon probable de l'employé. Gestion des ventes n'est pas facile. Cela est particulièrement vrai dans le contexte actuel de l'influence des générations, la transition de l'évolution de la vente Lone Wolf approche de la première équipe de vente Wolf fournisseur de solution. Rappelez-vous, la compassion pour les employés est à la fois une force et une faiblesse. Si vous vous trouvez pris en otage par ce type d'employé et il a été avec le cabinet de vingt ans, suivre ces directives. Toutefois, si la réponse est de résiliation ne pas se laisser prendre dans l'auto imposées culpabilité quant au maintien de l'intégrité due à l'ancienneté de l'employé. Pensez à ce que vous faites pour votre intégrité et de l'intégrité de l'entreprise aux yeux du reste de vos employés en ne traitant pas avec la situation de façon efficace. |