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Il est préférable d'avoir l'objectif à l'esprit - la vente. Commençons donc de la fin et le travail en arrière. 1.Comment faire la vente? Obtenez tous les gens puissants - en particulier la personne la plus puissante de s'engager à votre offrande. C'est la personne avec la possibilité de dire oui, et cela arrive. Ne vous laissez pas tromper par ceux qui peuvent dire non. N'importe qui peut vous faire éliminer. a. S'il s'agit d'une vente d'entreprise, il ya mai aura beaucoup de personnes impliquées. L'ultime décideur est habituellement dans la suite de l'exécutif et à l'écoute des collaborateurs et subordonnés. b. S'il s'agit d'une vente à la consommation (voiture, maison, objets personnels), de déterminer qui a le pouvoir - le mari, ma femme? Les enfants peuvent être prescripteurs importants. Achète émotionnelle se produire, mais seront retournés à moins que l'influence et au pouvoir sont synchronisés. 2. Comment amener les gens à commettre des puissants? Demandez-nous l'engagement. ie "Puisque vous vous sentez bien dans ce que nous venons de parler, je peux avoir votre engagement que vous me soutiendrez / mon entreprise. a. Si il / elle dit "oui", vous avez gagné un vote - pas le vendre - sauf si c'est la personne ayant le pouvoir de dire oui, et cela arrive. b. Si il / elle dit "non", demandez "Comment ça? ie "On dirait que vous avez quelques préoccupations. S'il vous plaît expliquer" 3.Comment pouvez-vous savoir ce qu'il / elle se sent? Demandez à la question magique - "Comment pensez-vous de ce que je viens de présenter?" a. Si il / elle se sent bien - que la Grande - aller à l'engagement. Voir 2 ci-dessus. b. Si il / elle ne se sent pas bien ou montre des signes d'hésitation / objections, demandez «Quel est l'enjeu." Voir 2b ci-dessus. 4.Comment savez-vous ce à présent pour faire lui / elle se sent bien? Posez des questions sur ce qu'il / elle veut / attend. "Quelle serait la solution parfaite Rechercher tiens à vous?" "Que faut-il prendre pour obtenir votre voix? Arrêtez de parler et d'écouter. Ensuite fonder votre présentation sur ce qu'il / elle a dit. a.Be vous que la réponse vient de cette personne. La plus grande erreur est de demander aux autres ce que quelqu'un veut else / attend. b. Si il / elle ne dit pas des choses que vous pensez qu'il / elle devrait être concerné, à dénoncer et attirer, à savoir "Connaissez-vous ...» «D'autres ont utilisé ... et constaté que ..." Ne poussez pas. Sens que s'il n'existe pas un intérêt uniquement. Sinon, laissez-le aller. 5.Comment obtenez-vous de poser des questions? En faire une condition avant d'effectuer tout présentations. dire «Je sais que tu es moi attendons de vous parler de nos affaires, mais avant que je fais, je peux vous poser quelques questions sur vos désirs et attentes, donc je ne veux pas vous ennuyer avec des informations sans intérêt pour vous. " a.Ask questions quand il est seul avec elle / lui. Les gens disent plus en tête-à-un. Rappelez-vous que vous avez de faire appel à cette personne de gagner son vote. Il ne s'agit pas de la société ou les autres utilisateurs. b. Si vous donnez la présentation avant l'entrevue, vous perdez. Ils apprennent à connaître tout de vous et vous découvrez peu. Stratégie de sauvetage, quand vous ne pouvez résister à l'envie de présenter, est de demander à chaque personne la magie, se sentant concernée. Voir 3 ci-dessus 6.Who sont les personnes à interroger? Tous les gens qui sont touchés ou affectés par votre produit, en particulier dans les lieux élevés. Win chacun de voter pour ces gens. Demandez à rencontrer leur patron pour que vous puissiez poser des questions et de gagner son vote. Le puissant prendra la décision finale. Ne discutez pas. Elle est ce qu'elle est. D'ailleurs, que se passerait-il si votre concurrence se fait au patronat. 7.Lorsque commencez-vous courir après toutes ces administrateurs, les personnes décision et execs senior? Cela fait beaucoup de work.After vous êtes admissible que cela est une bonne compagnie et une bonne occasion pour vous de poursuivre. N'importe quoi avec la vie n'est pas bon pour vous. Utiliser l'histoire pour déterminer les types de sociétés / occasions qui se sont bien passées pour vous et ceux qui ont échoué. Ne cherchent qu'à ceux qui correspondent à ce profil. Ce sont les plombs et devrait se terminer à un taux de 70% si vous n'êtes 1 à 6 ci-dessus. Laissez les rhubarbes pour vos concurrents. Ils vont mourir à petit feu pendant que vous utilisez le temps de trouver plombs plus. 8.Comment trouvez-vous les perspectives assez pour être Choosey? Avoir un programme de prospection systématique. Heureusement, il existe de nombreux niveaux et types de prospection. Vos perspectives sont plus facile à ceux qui vous font actuellement des affaires avec. Développer des relations de haut niveau, Comment? Lisez mon livre - Take Me to Your Leader $), et vous aurez 100% de l'activité de 100% de vos clients. Vos perspectives sont les plus difficiles nouveau compte, composez le froid, les perspectives en rase campagne. a.Prospect pour ceux qui correspondent à votre profil. b. Les plus organisé votre approche, mieux vous les changements de trouver des prospects de qualité qui sont intéressées à faire quelque chose. Alors ne 7 à 1 ci-dessus dans cet ordre uniquement. c Si vous n'avez pas assez de chance, vous n'aurez pas assez de plombs et vous gravitent autour de la rhubarbe. Voir la vente est très systématique et peut être facile. Les gens font les choses difficiles en poussant produit, va, après tout, et en essayant de battre la concurrence. Meilleur des cas, ces personnes proches de 30%. Ne le dessus et vous aurez bientôt la fermeture de 70% de ceux que vous choisissez de poursuivre. |