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Comment pouvez-vous former votre personnel de vente? Peut-être une meilleure question serait ... Pensez-vous former votre personnel de vente? Aussi bête que cette mai sembler beaucoup d'organisations d'embaucher un agent pour leur dire d'aller le chercher. J'ai personnellement été traitée avec une telle organisation, ce qui était considéré comme la norme. Pourquoi? Parce qu'ils ont toujours fait de cette façon! Je crois que beaucoup de personnes ont entendu cette remarque d'autres organisations. L'expérience m'a montré que la façon normale d'un lot de petites sociétés de location vendeurs est de bouche à oreille ou la recommandation d'un ami ou un client. Plus souvent qu'autrement, cette méthode est viciée dès le début. Selon votre secteur d'activité ou de l'offre produit que vous mai ont quelque chose de connu, comme le dialogue suivant. Question: "Connaissez-vous quelqu'un que vous recommanderiez à un emploi"? Réponse: "Ouais, Joe a été avec moi pour toujours et il doit faire plus d'argent et je ne peux pas les moyens de le payer. Il serait formidable pour votre travail. OU Question: J'ai besoin d'embaucher un nouveau représentant commercial à appeler sur votre compte et plusieurs autres dans ce domaine. Connaissez-vous quelqu'un qui serait un bon ajustement? Réponse: Mais oui, mon fils (fille) est à la recherche d'un emploi et ils connaissent bien cette entreprise. Ils feront un excellent vendeur. (Watch out pour cette mines terrestres) Il existe de nombreux autres exemples, mais espérons-le, vous obtenez l'image. Pourquoi avons-nous tant que propriétaires ou gestionnaires d'entreprises passent si peu de temps l'embauche des personnes qui nous représenteront sur le marché? Gardez à l'esprit, je ne parle pas de la Fortune 500 organisations, car les entreprises dans ce domaine dépensent beaucoup d'argent et les heures d'entrevue et d'enquête. Petites ou moyennes entreprises, parfois ne crois pas qu'ils ont le temps ou l'argent pour recruter et embaucher correctement. C'est une erreur tragique. L'erreur est aggravée lorsque, après l'embauche d'un corps chaud pour le poste au propriétaire, gérant des ventes ou celui qui est disponible mai former les nouveaux employés pendant au moins 2 jours. Parfois, cette formation a lieu dans un centre de distribution dans lequel le nouvel employé mai être soumis à des commentaires négatifs émanant de diverses personnes. Peut-être si le nouvel employé de la chance, il sera placé chez un vendeur marginal et a dit de monter autour de lui ou elle pour quelques jours. Le vendeur marginal est choisie parce que les plus performants ne veux pas être dérangé et ils ne veulent donner une quelconque «secrets». Le vendeur marginale connaît tous le bon langage à utiliser sur un appel de vente, et il sera le meilleur ami de tous. Beaucoup de café mai être consommé et beaucoup de problèmes du monde mai être résolus mais vos produits ne seront pas vendus et le nouvel employé va rapidement apprendre à procéder à de mauvaises habitudes. Si le nouvel employé est assez astucieux pour lui demander ou elle mai s'enquérir de manuels de vente, fiches produits, fiches de comptes, etc Une organisation classique est d'avoir certains de ces éléments mais pas tous. Les nouveaux employés mai recevoir toutes sortes d'explications quant aux raisons pour lesquelles le territoire a pas beaucoup d'informations disponibles. L'employé mai-être même dit que le manque d'information et de la performance est la raison pour laquelle il a été embauché. Il a à son tour cette épave train autour. Ne voulant pas apparaître les timides nouveau vendeur se réuniront comme par bravade autant que possible et de crier sur les toits la manière dont il sera le sauveur pour qui la société a été prospectifs. Tout le temps qu'il mai penser, quel genre de gâchis que je me suis embarquée? Le propriétaire ou le responsable des ventes vont très probablement vous asseoir et attendre que la pluie de tomber du ciel à cause de ce nouveau représentant commercial a dit tout le monde qu'il est la meilleure chose depuis le pain tranché et il vous montrera la force de vente existante façon de faire du foin quand le soleil brille . (Pardon à l'utilisation de métaphores.) Reality fixera dans environ le 60ème jour de l'emploi lorsque le nouveau représentant commercial a fait très peu pour gagner sa subsistance (avec raison) et que le propriétaire ou le gérant commence à devenir un peu nerveux. A ce stade, le propriétaire de mon ancienne société habitude de me dire de les «mettre sur le programme de guérir." Traduit, cela signifiait pour réduire leur tirage à partir d'un salaire décent à un salaire de famine. Ce mouvement général atteint le résultat désiré. Le nouveau représentant commercial cesser de fumer et le processus recommence. En passant, à ce stade, l'adage de définir la folie comme faisant la même chose et s'attendre à des résultats différents, doit être apposée sur le front d'un décideur. Au cours de la phase de recrutement et d'embauche Je recommande fortement le propriétaire et directeur des ventes de paraître sur les premiers entretiens. Ceci est important parce que la personne la plus facile de vendre un autre agent immobilier et dans le cas d'un lot de petites entreprises, le propriétaire et directeur des ventes ont habituellement effectué la plupart de l'eau avec laquelle pour amorcer la pompe de la prospérité. Les escrocs et aux colporteurs de savoir exactement quels boutons pousser, traiter de ce type de personnalité. Plus d'informations sur le recrutement et d'entrevue dans le prochain épisode. |