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Je me suis chronométré ce matin à faire notre lit. Je l'ai descendu à 1 ½ minutes et je suis si fier, mais s'il vous plaît ne dites pas à ma femme. La raison pour laquelle je le faire rapidement, c'est que c'est simple et assez ennuyeux. Certaines choses dans la vie sont vraiment simple. Lorsque nous faisons des choses simples, comme faire le lit, nous allons dans le pilote automatique, en d'autres termes, nous l'automatiser si elle prend moins de notre attention consciente que possible. De cette façon, nous pouvons nous concentrer sur autre chose. Nous avons accéléré les processus simple, car ils sont ennuyeux. Raconter ne vend pas - surtout pas de vendre un rapport. Rapport d'enquête fait la vente implique d'entrer dans le peu délicat. Ne demande pas seulement des questions pour avoir des faits, mais de poser une série de questions simulant un débat à ouvrir des possibilités avec nos clients, trouver des informations plus douce pour nous aider à relier nos produits pour eux personnellement. Savoir ce qui les pousse à faire ce qu'ils font, les faire sentir concerné au sujet de leur déficit de couverture, excité par un but qu'ils ont dans le dos de leur esprit. Surtout, elles veulent obtenir ce que nous avons à vendre. Turning besoins en veut, c'est le plus délicat mais le plus enrichissant pour eux et nous. Alors, comment faisons-nous cela? Vous avez besoin de certaines compétences et certains processus. Compétences venir dans votre capacité à poser les bonnes questions, font de cette venir comme une conversation et un véritable intérêt pour votre client et d'avoir de première classe écoute. • de hiérarchiser les besoins des clients, et prendre un à la fois Comme tout processus, vous pouvez adapter comme vous le faire, mais il est important de suivre une certaine structure. Quoi de plus important, c'est que votre client va de pair avec vous. Demandez-leur de se joindre à votre voyage. Dites-leur où vous allez les prendre. Expliquer le processus en termes de prestations de manière ils savent exactement ce qui va se passer et ce qui est attendu d'eux. «Je voudrais passer un peu de temps à explorer votre situation actuelle en posant beaucoup de questions. Je vais faire plein d'écoute si ce n'est pas grave que vous parlez de vous, de votre situation, vos objectifs et vos rêves et les questions que vous avez entourant vos finances personnelles. De cette façon, je suis capable de vous donner le meilleur service et des conseils. Est-ce que M. Brown OK? " Hiérarchiser les besoins Ont une priorité de besoins qui, espérons-le, votre client a marqué son accord et en fait une priorité pour vous. Généralement c'est la raison pour eux de vous voir ou sont renvoyés à vous en premier lieu. Les entreprises utilisent toutes sortes d'acronymes pour vous aider à déterminer les besoins et trouver la page de chaque fait est généralement consacrée à un besoin particulier. • PIMPSIO - Protection, remplacement du revenu, hypothèques, de retraite, d'épargne et d'investissement, autres • Pepsi - protection, les revenus de remplacement, de retraite, d'épargne et d'investissement • SLIM - l'épargne, la protection de la vie, d'assurance, de prêts hypothécaires Découverte de la situation Constate d'information sont généralement rempli avec les informations habituelles situation type. Nom, les détails des politiques, le montant de la couverture, la date de la retraite, l'insuffisance de la couverture nécessaire etc etc Maintenant, vous devez bien sûr, ceci, mais vous devez aussi plus tendre de l'information. Vous avez besoin de leurs sentiments au sujet de la couverture qu'ils ont, ce qu'ils savent au sujet des solutions de rechange, vous avez besoin de leurs priorités, leurs objectifs, leurs buts pour leur famille. Vous voulez découvrir ce qu'ils pensaient de leur conseiller précédentes, combien l'Etat fournit lorsqu'ils prennent leur retraite ou qui meurent. Ce ne sont que des exemples de leur situation actuelle. Beaucoup de questions ouvertes, des sondes et juste bon vieux silence et d'écoute vous donnera cette information. Transformer la nécessité en besoin Le principe ici est que les gens sont chassés de la douleur et les problèmes ou vers le plaisir. Pensez à cela dans votre vie? Qu'est-ce vous pousse? C'est probablement un de ces deux. Ce bit est le bit le plus rusé et habile aussi. Il ya des trois pistes que vous pouvez explorer obtiendrez la pensée de vouloir la clientèle des solutions. Ils peuvent découvrir les problèmes auxquels ils font face si la situation actuelle reste en place, ils peuvent voir que certains objectifs pourraient être hors d'équilibre ou de raté leur cible et cela peut poser un problème ou qu'ils pourraient découvrir ou re-relancer un objectif qui les éperons dans prendre des mesures. Prenez la vie et les besoins de protection. Ayant un manque de ce qui peut causer des problèmes de la population en particulier lorsque la cause ne se passe. Ils meurent ou sont travailler à l'extérieur à long terme avec une maladie. Vos questions doivent les laisser examiner les problèmes pour eux personnellement et les conséquences aussi. Vos questions peuvent leur permettre de réfléchir à ce type de solution permettra de résoudre ces problèmes et transformer la nécessité en une véritable volonté pour les produits. Un bon mélange de questions - ouvertes et des sondes, des résumés, les pauses apportera des dividendes ici. Soin d'aller dedans comme un éléphant dans un magasin de porcelaine. Vous avez affaire à des renseignements personnels si nous n'avons pas besoin d'être sensible. Soins à votre style de question et de ton. Utilisez beaucoup de dis-moi ... "et" je suis curieux »et« je me demande ". De plus, assurez-vous que votre question le ton monte légèrement dans la phrase. Vraiment important que parce que le contraire, un ton descendant, suggère une commande et sera interprété comme une attaque ou d'un interrogatoire. Et vous ne voulez pas que vous faites? Prendre l'épargne ou des investissements. Ayant ces ou de vouloir ce domaine doivent nécessite une résultats finaux. Pourquoi sont-ils sauvés? Un jour de pluie, un voyage d'une vie, un revenu à la retraite, une nouvelle voiture, une maison. Cette liste est longue. Vos questions seront les laisser explorer ces objectifs, la vision de l'objectif clairement, découvrez le plaisir d'atteindre cet objectif mai apporter. Ce sera suffisant pour faire de cette nécessité en veulent. Qu'est-ce hypothécaires à re-? Il s'agit des grandes entreprises de nos jours. Est-ce une nécessité motivée par l'évasion de la douleur ou vers le plaisir? Cela dépend vraiment. Vous pourriez vous demander quelles sont leurs inquiétudes à l'hypothèque qu'ils ont déjà. Ils pourraient être inquiets de payer un taux d'intérêt plus élevé que les autres ou d'avoir à effectuer des paiements pendant plus longtemps qu'ils voulaient. Ici nous avons un problème. D'explorer cette avenue pour voir comment il les touche personnellement et vous trouverez peut-être chassés par le désir d'obtenir un meilleur taux d'intérêt ou la perspective de payer le prêt off tôt que prévu. Vous pouvez explorer les problèmes de rester avec leur prêteur actuel et peut-être les conséquences personnelles. Cette s'éloigner de la douleur pourrait être leur motivation. Obtenir l'engagement des Sur le chemin de l'exploration des besoins auprès de votre client, vous souhaitez obtenir cuillerées peu d'engagement en cours de route. Sous réserve de l'abordabilité, ils seront intéressés à avoir un regard sur plus de détails prochainement. Obtenez des renseignements sur l'accessibilité à un stade précoce est une excellente manière de prévenir une objection plus tard, toute la ligne. Toutes les fois que vous avez à construire une vision d'un paquet d'options qui vous enlèvera cette douleur ou de leur donner le plaisir qu'ils veulent vraiment. À la fin du fait formelles parviennent, processus, nous avons besoin de vous annoncer que c'est ce que nous allons leur montrer et ils peuvent regarder les options et prendre certaines décisions. Il n'y a pas beaucoup plus que je peux faire pour transformer le lit de processus dans une tâche plus intéressante et stimulante, à la différence des faits. Mais je crois que je vais rester avec les 1 ½ minutes et de se taire. La douleur d'avoir un autre emploi à faire autour de la maison est trop intense. La prochaine fois que vous effectuez un fait trouver, mettre l'accent sur la plus délicate et plus partiel stimulant - qui consiste à transformer les besoins que vous soumettez en veut. N'oubliez pas loin de la douleur et les problèmes ou vers le plaisir. |