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Une des premières ventes formateurs mon dit, "Gary, les gens détestent prendre des décisions et c'est pourquoi nous devons les faire pour eux." Il mai ont exagéré un peu, mais le point est bien pris. Parfois, ça s'appelle l'ABC de vente: Always Be clôture. Et cela veut dire pas cessé de demander une ordonnance, pour le oui, pour la signature sur la ligne pointillée. En tant que vendeur, vous mai pense que demander à l'homologation est prématurée et que vous devez mettre en place un grand nombre d'informations avant-coureurs, et parfois c'est le cas. Si vous souhaitez vendre un réacteur nucléaire, par exemple, il ya beaucoup d'étapes qui doivent être prises avant que vous allez obtenir le feu vert définitif. Cependant, vous pouvez établir vos prévisions que vous serez choisi de fournir quoi que ce soit que vous vendez. Exemple: lorsque je place ma séminaires à une quarantaine d'universités à travers le pays, je n'ai jamais demandé à mes contacts pour savoir s'ils voulaient de les parrainer. Dans les 30 premières secondes de notre premier entretien, je n'ai pas demandé: «Comment pourrions-nous aller sur les offres de ce cours dans votre université? Je présume que nous allions faire des affaires ensemble, et maintenant c'est tout simplement une question de comment. J'ai pris cette décision pour eux, on peut dire. C'est la fermeture d'un accord sans demander explicitement pour un oui ou non, parfois appelée la vente assomptive. Mais si cette approche n'est pas disponible, il peut et doit être explicite. Voici trois conseils pour la fermeture effective: (1) Keep It Simple, Stupid! Connu sous le nom de la méthode KISS, cela signifie rendre votre offre succincte et facile à comprendre. (2) conclue au début de la rencontre. Vous pouvez toujours pédaler en arrière et de fournir plus d'informations si vous le devez. (3) Fermez souvent. Une étroite mai pas le faire. Demandez à autant de fois qu'il faut pour obtenir un oui ou pour déterminer que la perspective n'est pas close-mesure. Dans les prochains articles nous allons discuter de la meilleure langue à utiliser lors de la fermeture. |