Evitez la zone Que si l'approche

«Que faire si je pourrais vous montrer comment vous pourriez économiser de l'argent, ce serait de vous intéresser?
«Et si je vous disais que vous pouvez capturer plus de parts de marché, voulez-vous savoir comment nous pouvons vous aider à faire cela?
"Et si notre système vous a sauvé du temps, ne serait-ce d'intérêt pour vous?"
"Et si je appariés prix que notre concurrent, auriez-vous l'acheter?"

Et si vous étiez un acheteur qui a entendu l'une de ces lignes? Souhaitez-vous se sentent obligés de s'approvisionner auprès de cette personne? I highly doubt it.

Techniques de vente manipulatrices sont rarement efficaces quand il s'agit de répondre à des objections à la clientèle et ils n'ont vraiment pas de place dans le monde de la vente professionnelle. Même si c'est une approche vieux et fatigué, je rencontre des gens qui pensent que les ventes du "Et si" la méthode de réfuter les objections est toujours efficace.

La vraie clé est de répondre aux objections de votre perspective au cours du processus de vente. Cela veut dire poser les bonnes questions au début du processus de vente et le positionnement de votre produit, service ou solution de sorte que vous répondez à leurs griefs avant qu'ils les expriment.

Il est juste de dire que beaucoup de gens ont des objections concernant l'achat de votre produit et de la manière la plus efficace d'obtenir cette dernière est de découvrir quelles sont leurs véritables préoccupations sont avant de commencer à parler de votre solution. Cela signifie que vous devez investir temps à poser des questions pour en apprendre davantage sur leur situation particulière. Il n'a vraiment pas d'importance ce que vous vendez, ce qui est un aspect critique de la vente réussie.

Vous avez besoin de poser des questions de haute qualité qui font que votre client ou un prospect penser. Cette mai sembler facile mais, en réalité, il est effectivement très difficile parce que la pensée provoquant question sont difficiles à poser. De nombreuses personnes perçoivent les ventes de ces types de questions aussi personnelles et pensent souvent que leurs clients et prospects ne seront pas disposés à y répondre.
Ce qui est important à retenir est que la plupart des gens d'affaires, en particulier les cadres supérieurs poser des questions difficiles, et comme un résultat. ont peu ou pas hésiter à y répondre. En fait, leur niveau de respect pour vous augmentera lorsque vous poser des questions difficiles. Je ne suggère pas que vous contestez votre prospect; je recommande simplement que vous apprendrez à poser des questions de haut niveau.

Voici quelques exemples de la pensée questions de niveau de provoquer, de haute:

▪ Quels sont vos objectifs dans les 6-12 prochains mois?

▪ Comment prévoyez-vous pour atteindre ces objectifs?

▪ Quels défis avez-vous rencontrez dans la réalisation de ces objectifs?

L'un des défis les ventes ont en demandant à ces types de questions, c'est qu'ils ne peuvent pas toujours anticiper la réponse qui signifie qu'ils ne sont pas une réponse immédiate disponible. Mais ce n'est pas l'objectif. Votre but est de découvrir quels sont les problèmes de votre prospect est confrontée. Ensuite, en supposant que votre produit ou service peut les aider, vous pouvez positionner solution plus efficace.

Vous devez développer le courage de poser des questions difficiles, les questions que vous mai ne pas se sentir à l'aise de poser. Cela signifie que vous devez pratiquer poser ces questions avant de vous rencontrer en fait avec votre prospect. Je me souviens d'une réunion de vente avec une nouvelle perspective et en tant que réunion touchait à sa fin, j'avais une question qui demandait J'ai été très inconfortable. Heureusement, j'avais répété cette question avant la réunion alors je saute le pas et l'a présenté à ma perspective. Il y eut un long silence après, mais je suis resté silencieux et après quelques instants, ma perspective a répondu et m'ont donné des informations supplémentaires dont j'avais besoin pour déplacer la vente à terme. Si je n'avais pas posé cette question particulière, je l'aurais mis au point une proposition qui n'aurait pas répondu à leurs besoins spécifiques et la situation. Et j'aurais sans doute perdu la vente.

Ce fut une grande expérience d'apprentissage et il m'a appris l'importance de répéter verbalement et indiquant les questions que je voulais poser. Comme je réfléchissais à cette conversation, j'ai réalisé que je pouvais avoir posé cette même question, avec d'autres perspectives de différence dans les résultats passés et obtenus.

Let's face it. Vos clients et les acheteurs sont beaucoup plus sophistiquées que jamais auparavant, et selon toute vraisemblance, ils ont entendu toutes les lignes semblables à la présente. Et ils méprisent les gens qui utilisent des lignes fatigué et les approches traditionnelles ou manipulatrices.
Si vous avez reçu de vente pour toute période de temps, vous savez que la plupart des gens expriment certaines objections à faire une décision d'achat. En fait, vous entendez probablement des objections analogues sur une base régulière. La plupart des ventes sont fermées parce que votre client voit la valeur de votre produit ou service ou parce que vous avez vous-même établi comme un expert qui peut les aider à résoudre un problème.

Recevoir une copie gratuite de "100 Ways to Increase Your Sales" en vous abonnant à sa newsletter gratuite disponible à http://www.RobertsonTrainingGroup.com.

Kelley intervient régulièrement dans des conférences, des entretiens de vente, et fonctions de l'entreprise. Pour plus d'informations sur ses programmes, communiquez avec lui à Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ou 905-633-7750.