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Une pièce bien écrite approbation tiers effectue un papier blanc laconique à chaque fois. Avant que l'entreprise se met à parler sur les fonctionnalités et les avantages dont ils ont besoin pour obtenir l'attention de leurs clients. Les gens veulent apprendre les particularités d'un produit ou un service après qu'ils ont lu une étude de cas. Cette mai aller à l'encontre de certains de haute technologie du marketing qui pensent livres blancs - les documents techniques qui parlent aux caractéristiques et avantages de produits d'une entreprise - sont plus importantes que les études de cas. Non pas, selon Jim Logan, un consultant B2B indépendante. «Dans l'esprit de devoir choisir l'une sur l'autre, les victoires étude de cas", dit Logan. "La raison pour laquelle je n'utilise pas de papiers blancs au début de l'opportunité de vente est dû au fait qu'ils fournissent aussi de nombreux détails. Études de cas sur les avantages dont jouit un client réel. Ce sont des avantages des documents conduit enveloppé dans un format qui offre une raison de croire ". Des études de cas, aussi connu comme exemples de réussite et de témoignages, de générer le retour sur investissement comme n'importe quel autre morceau de supports marketing. Le paiement est réalisé grâce à l'augmentation des profits, Buzz l'industrie, les heureux clients profilés et du fourrage pour copie de site Web et des communiqués de presse. "Une pièce bien écrite étude de cas est absolument la plus importante des garanties dans mon arsenal, dit Charlie Wallace, directeur du développement des canaux mondiaux de services mondiaux NetApp. "Je dis à mes collègues que si elles n'utilisent pas leur base de clientèle existante pour générer plus de clients qu'ils laissent de l'argent sur la table." |