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Cette période de l'année, vous verrez beaucoup d'enquêtes sur les ventes, points de vue des chefs de vente et de leurs objectifs pour l'année à venir. Un thème récurrent est la nécessité pour plus de prospection au sein des comptes existants et de nouveaux clients. Cela ne peut pas être accomplie sans rendez-vous obtenir, sans doute le moins aimé activité pour l'ensemble des vendeurs, le vétéran ou nouveau. C'est pas sorcier: les ventes sont les perspectives, les perspectives sont un résultat de la rencontre avec les gens: nominations. Notre engagement de conclure des affaires Programme largement avec l'art et la science de rendez-vous obtenir avec les décideurs sur une base cohérente. Voici quelques méthodes éprouvées pour aider à améliorer vos compétences de rendez-vous et des chiffres. Déplacez votre heures d'appel: de nombreux formateurs vous suggérons de faire votre vocation première chose le matin. La théorie étant que l'on "Get It out of the way" première chose, et puis allez sur votre journée en faisant ce que vous faites de mieux et, comme à faire: vendre. La réalité, c'est que vous avez besoin pour passer vos appels de prospection au moment où votre public cible est plus susceptible d'être disponible. Pour certains services comme la première chose que le nôtre, le matin est le meilleur, première chose étant 7:00 à 8:00-8:30 Cependant, si votre cible est un directeur d'usine, gestionnaire de services, gestionnaire du trafic, ops VP, il est peu probable pour les trouver dans leur bureau le matin, le midi est probablement un meilleur moment. Avec un peu de recherche et de suivre la trace, vous pouvez généralement apprendre lorsqu'on est un moment de nature non seulement de trouver votre cible par leur téléphone, mais aussi dans une position d'écouter votre approche, et répondre d'une manière qui sert vos besoins mutuels. Un peu de préparation, de segmentation et de la planification va un long chemin. S'il vous plaît être clair, nous ne sommes pas vous excuser de faire des appels à tout moment, juste vous encourager à appeler cibles en même temps que donneront les meilleurs résultats pour vous. Voice Mail: Laissez toujours un message vocal! Beaucoup de gens ne croient pas à quitter la messagerie vocale, et ce n'est pas grave, car si vous le faites, vous aurez plus de nominations. Il ya un couple de la dynamique à jouer. Un grand nombre de représentants dire «je n'ai jamais eu un appel de retour», «on ne revient jamais les répondeurs téléphoniques". Pas vrai, je reçois des appels de retour de 5 sur 10 messages que j'ai congé. (Notre rendez-programme Making instruit les participants sur la manière de quitter les répondeurs téléphoniques efficaces.) Mais vous pouvez aussi bénéficier de celles qui ne remettent pas en arrière. Des études ont montré qu'il mai prendre n'importe où 4 à 7 approches de quelqu'un pour répondre ou faire face à une nouvelle affaire. D'autres études ont montré que la plupart des gens donnent des ventes en hausse après trois tentatives de parvenir à une personne (habituellement avec un gestionnaire de dire passer en arrière-plan). Maintenant, si vous ne laissez pas un message, vous mai ont essayé 3 fois, et disons que vous êtes l'un des keeners qui tente 4 fois, autant que la perspective va vous êtes à zéro, car ils n'ont aucun moyen de sachant que vous avez appelé, parce que vous ne laissez pas un message ou une "carte de visite» en lui disant que vous voulez lui parler. Vous pouvez aussi ne veut pas être à l'autre bout du spectre, de perdre votre temps quelqu'un numérotation des dizaines de fois, ne pas laisser un message, puis en connectant et en laissant finalement construit frustration sur la perspective, comme si c'était leur faute si vous avez appelé et a appelé et a appelé, au lieu de laisser un message et de les faire vous appelez, comme toute autre personne je laisse un message pour le fait. Une autre chose à considérer est que la grande majorité des visiteurs médicaux, ce qui ne laisse pas de messages, toujours écouter le message sortant entier sur la messagerie vocale, donc pourquoi ne pas prendre quelques secondes de plus et laisser un message. C'est une évidence, d'une part, même si elles ne remettent pas en arrière (dans les 72 heures), vous êtes sur le radar les perspectives de l'(oui d'abord à la frange) mais toujours mieux que les vedettes qui ne quittent pas les messages; d'autre part un tir 50-50 de recevoir un appel de retour, des cotes bon, et certainement beaucoup conversation plus conduisant à plus de nominations. Si par hasard vous ne manquerez aucun appel retour de quelqu'un que vous a laissé un message, pas le moment de leur appel à vous, et visent à les rappeler dans le même laps de temps, une autre façon de passer vos heures d'appel, en plus de celles détaillée ci-dessus. Segment de préparation: Comme la plupart des gens n'aiment pas les ventes de prospecter pour commencer, ils aiment s'y préparer encore moins. Mais à la fin, tout ce qui mérite d'être fait vaut la peine à droite, et dans la vente et de prospection qui signifie prendre le temps de se préparer. Grâce à la prospection de préparation est tout aussi vital que à tout moment dans le cycle. Cela va d'une chose simple comme avoir une liste complète appelant prêt, y compris le nom, titre, numéro, des déclarations valeur potentielle, des références, message vocal potentiels, et la capacité à anticiper et à traiter les objections. Bien que ces mai sembler évident, beaucoup de ventes ne prennent pas le temps d'être prêts, et en conséquence nous laisser distraire, rejeté et découragé. Ayant le plus haut et une compréhension de comment se comporter envers la personne que vous appelez ne peut augmenter de façon spectaculaire les nominations qui en résultent. Comme avec n'importe laquelle des choses discutées dans ce morceau, le plus vous êtes à attirer un nombre suffisant de rendez-vous de conduire vos affaires, les appels, moins vous avez à faire. Je voudrais cependant rappeler que vous devez être réaliste pour ne pas confondre "préparation" avec "la recherche profonde» pour chaque nomination réglage d'appel, ce serait une perte de temps à ce stade. Si vos chiffres sont 12-6-1, (12 cadrans pour atteindre 6 décideurs résultant en un seul rendez-vous), et vous passez 5 minutes des recherches sur chaque appel, soit 2 heures de recherche pour 1 rendez-vous, ce n'est pas un bon usage du temps. Levier: pendant que vous travaillez avec des clients, prospects ou d'appeler, vous êtes en mesure de glaner de nombreuses informations utiles qui sont à jour et pertinentes à un secteur donné ou un type d'acheteur. Pourquoi ne pas utiliser cette information tout de suite afin de générer plus de nominations. Vous pouvez appeler les personnes dans le même secteur que vous avez essayé dans le passé, et de démontrer l'intérêt que vous avez dans leur secteur, comment allez-vous suivre l'évolution et pourquoi ils devraient repenser rencontre avec vous. Cela fonctionne particulièrement si vous le présenter à eux dans le contexte «Je pensais à toi et à l'impact ... ... ... pourrait avoir sur votre entreprise» (projet, initiative, ce qui-ont-vous). Les gens répondent vraiment quand vous leur dites que vous pensiez à leurs problèmes et comment vous pouvez aider plutôt que simplement comme un ordre. Vous pouvez également appeler les nouvelles perspectives et aboutir à quelque chose à jour et pertinents, vous distinguer de la horde des représentants dont l'appel de prospection initiale est générique avec intérêt discutable pour le prospect. Les gens de plus vous engager avec fonction de leurs points d'intérêt, plus vous augmentez vos probabilités et les nominations qui en résultent. DO IT! Nous sommes pas effronté, la raison numéro un pour absence de rendez-vous est le manque de mesures prises, le manque d'effort. C'est quelque chose que la plupart des représentants n'aiment pas faire, afin qu'elles puissent trouver un certain nombre de raisons de ne pas le faire. Directrice des ventes d'entreprise sans fil, il capture très bien quand il dit «il ya toujours une batterie qui doit être conduit à travers la ville au moment où son temps à prospecter». Parfois, la plus grande créativité manifestée par les populations des ventes est démontré dans la façon dont ils éviter de faire la demande de rendez-vous. Mais comme pour toute entreprise professionnelle, il y aura aspect nécessaire de l'exercice qui ne sont pas amusant, et ceux qui excellent à comprendre qu'ils ont de l'incorporer dans leurs jeux. Le moyen de minimiser la douleur est d'améliorer vos compétences, à le maîtriser et d'avoir ainsi de consacrer moins de temps à elle tout en atteignant les niveaux requis pour être toujours couronnée de succès. Ce qu'il ya dans votre pipeline? Si vous êtes triste à admettre, communiquez avec Tibor Shanto, Principal avec Renbor Solutions Sales Inc, et découvrez des dizaines comment il a aidé l'organisation à remplir leur pipeline de réelles perspectives - - conduite revenus réels. |