Elle commence quand quelqu'un lève la main en premier, en disant: "OK, je suis intéressé par votre offre. Tell me more." Si tout va bien, elle se termine par une vente et un nouveau client satisfait. Dans de nombreuses entreprises, cependant, conduit qui ne produisent pas des résultats immédiats se retrouver dans le "conduit morts" file.
La gestion des pistes est le processus de transformation conduit à la clientèle. Pratiquement chaque entreprise a une certaine forme de processus de gestion du plomb. Peu de bien le faire, cependant, et beaucoup admettent qu'ils sont embrouiller le long, l'attente d'une solution de CRM tout-inclus, en espérant qu'il va gérer les opportunités de vente pour eux.
Cette approche pose deux problèmes:
- Il ajourne le dur travail de réflexion sur la gestion des prospects jusqu'à ce qu'il commence à mettre en oeuvre une solution tout-inclus. Ceci, à son tour, signifie que la solution est moins susceptible d'entraîner des processus qui ont été soigneusement repensée, et en intégrant les meilleurs comptes des ventes top et le personnel de marketing.
- Il décourage l'examen des correctifs tactique qui peut être apporter des améliorations supplémentaires et d'apprentissage bien avant l'arrivée d'un CRM complet à base de solution.
Opportunités Selon mon expérience, il ya presque toujours solide pour améliorer la façon dont les perspectives sont gérés. Souvent, les impliquer des changements qui sont abordables et faciles à mettre en œuvre sans attendre d'un système CRM complet.
Trois des possibilités les plus courantes:
- La planification de programmes pour les non-convertisseurs: une position dominante typique programme de génération de produit 20 conduit, pour chaque vente finale. Dans la plupart des entreprises, la planification des programmes est axée sur la gestion de guide à travers d'une vente finale. Souvent, lorsque nous demandons: «Que voulez-vous faire avec ceux qui ont levé la main mais jamais acheté?" La réponse est soit «rien» ou «Nous suivons quand nous le pouvons." bon sens suggère que s'enquérir beaucoup de ceux qui ne sont pas prêts à acheter dans le délai d'une campagne de marketing en particulier. Des recherches récentes suggèrent que plus de la moitié de toutes les perspectives de prendre plus d'une année à l'achat - et que près de 70% des non-acheteurs, lorsqu'il a contacté 6 mois après leur enquête initiale, disent qu'ils sont encore sur le marché et la planification reste à acheter. programmes acheteur non recontacter sont l'un des moyens les plus efficaces pour améliorer la productivité des efforts de gestion du plomb.
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Améliorer le processus de vente pour la culture de plomb: Dans son livre, "The Green Banana Papers", Chris Coleman utilise la récolte de la banane comme une métaphore de la commercialisation - la mission de commercialisation est de la récolte des bananes, 95% si ce qui est vert. Les ventes se concentre sur les 5% qui sont mûres. Convertisseur de programmes non réussir parce que, tout simplement par le passage du temps, quelques bananes mûrissent. Plusieurs entreprises ont utilisé cette connaissance pour construire des équipes de vente sur le "Hunter-Farmer» modèle. The Hunter est la traditionnelle vente des visiteurs médicaux, dont la préoccupation première est de conclure des ventes. Souci de l'agriculteur est conduit à cultiver jusqu'à ce qu'ils soient prêts pour la fermeture.
- La conservation des données pour l'analyse: Entreprises supposent habituellement que les listes de sollicitation et les documents du programme doivent être jetés, que la valeur des informations qu'ils contiennent peu en dehors du contexte d'un système CRM. Au contraire, l'effort de collecter et de conserver de telles informations peut générer des aperçus significatifs sur la façon d'améliorer la gestion de plomb. Listes de sollicitation peuvent être agrégées pour appuyer les analyses de performances pour déterminer la fréquence optimale et le calendrier des programmes. Ils mai également divulguer les problèmes créés par fixable excessive ou mal coordonnées de messagerie. Sociétés qui conservent l'histoire de sollicitation, des documents de planification et les analyses des résultats généralement beaucoup plus efficace de fournir des orientations pour la sélection et l'application de CRM et de solutions d'automatisation du marketing. Dans un cas récent, un de nos clients ont constaté qu'ils pouvaient présenter à Marketers trois ans de l'histoire de campagne dans la première version de leur nouveau système de gestion de campagne.
Que vous vous engagez à la gestion des leads vous-même ou engager un partenaire de gestion de plomb, votre solution doit fournir les renseignements suivants:
- Boutique mène tous
- Gérer toutes les données y compris les informations de contact, les caractéristiques des entreprises, les intérêts produits et des communications de préférence
- Fournir des mesures d'entraîner le classement
- Planifier et gérer les communications de déplacer mène à travers le processus de vente
- Support de tests et de mesure des stratégies de gestion des leads
- Permettre aux marketers d'évoluer les processus de gestion de plomb
Une solution provisoire de gestion du plomb est souvent un moyen très abordable pour les marketeurs pour améliorer les performances dans l'attente de la mise en œuvre complète d'un système CRM Enterprise. Les apprentissages élémentaires et des données historiques peuvent accélérer l'adoption réussie de tout nouveau système.
