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L'embauche de vendeurs est souvent l'un des aspects les plus frustrants de la dotation d'une entreprise de haute technologie. En particulier dans la phase de démarrage, la direction a souvent provenir d'une technique (ou du moins pas de vente) de fond. Ils savent qu'ils ont besoin d'une force de vente (en général!). Mais ils ont certainement jamais les a embauchés avant. Ou si elles ont, cela n'a pas été couronnée de succès. Et à vrai dire, les fondateurs de techniques, souvent, n'ont pas une haute opinion de la profession de vente. Ils pensent mai ventes ressemble à une tâche facile que n'importe qui peut faire. Necessary Evil Les vendeurs sont souvent stéréotypés comme ayant plusieurs des éléments suivants, caractéristiques plutôt négatives: - Lazy Vous avez sans doute pu ajouter un certain nombre d'autres à cette liste, mais vous obtenez l'image. Les vendeurs sont souvent vu, au mieux, comme un mal nécessaire. Les deux types de «mauvaises» personnes embauchées C'est vraiment très malheureux et se fonde sur de nombreuses années des stéréotypes et l'incompréhension par les gens de la fin techniques de l'entreprise. Le fait de la question est, des vendeurs et techniciens sont très différentes. Ce qui fait un excellent vendeur est assez différent de ce qui fait un grand ingénieur. Les résultats problème quand un ingénieur évalue un candidat de vente en utilisant son "ingénieur" filtre, ou pire, en utilisant le vendeur de «stéréotype», comme son modèle d'embauche. Alors, quand les choses tournent mal, qui obtient une embauche? Il ya deux scénarios courants qui ont lieu fréquemment. Jetons un bref regard sur eux: Le premier est l'adepte, mais techniquement "vierge" Sales Rep. Il pourrait être un autre ingénieur qui est fatigué de la conception ou l'écriture de code. Parce qu'ils ne peuvent bien rapporter à la gestionnaire d'embauche, un bon rapport développe conduisant à leur recrutement en tant que nouvelle représentante. Ce candidat a de toute évidence les compétences techniques pour avoir une compréhension beaucoup de la technologie du produit. Le gestionnaire d'embauche est très heureux, qui aime vraiment le gars ou Gal il est embauché, et il est tout à fait optimiste que les ventes vont augmenter à brève échéance. Malheureusement, il ne s'est pas produit. Pourquoi? La nouvelle représentante a peu ou pas d'expérience ou de formation formelle dans les ventes. Il n'ya pas de mentor à de fortes ventes de l'entreprise, et il a laissé à lui-même pour le «comprendre». Il appelle un certain nombre de clients potentiels, avec une rétroaction positive très peu. Il devient très découragée, ce n'est pas aussi facile (ou autant de plaisir) comme il est prévu. En fait, c'est un travail dur et se dégonfle jolie. Il quitte d'ici quelques semaines ou quelques mois et attend de revenir à un poste technique. Le deuxième scénario se produit lorsque le chef de la direction technique décide qu'il a besoin d'embaucher un représentant "les ventes réelles" (cela se produit souvent immédiatement après que le représentant techniquement orientés «vierge de vente" a gauche!). Le PDG ou le fondateur vise à trouver quelqu'un avec expérience dans la vente, et de préférence quelqu'un avec des contacts existants dans leur segment de marché. Cela ressemble à un grand pas à première vue. Malheureusement, cette fois, notre fondateur retombe sur ses «stéréotype» d'un représentant des ventes. Il embauche pétillante, Guy bavard ou dame qui s'arrête jamais. Il a toujours la "vente" - les clients ne pas «avoir une chance de placer un mot. Il ne comprennent vraiment pas le produit très bien, mais il a de l'énergie élevés et les rend beaucoup de contacts. Il est copains avec tout le monde et porte atteinte à jamais. Au début, cela ressemble à cela pourrait être le billet pour l'entreprise, puisque le pipeline de ventes »semble être pleines à craquer. Mais à la fin, les ventes n'augmentent pas de façon significative, et nos nouveaux employés seconde ferme soit ou est congédié pour non-exécution. Les fondateurs sont découragés. Cette chose ventes semble si simple, mais ils sentent qu'ils ont juste pas eu de chance avec les gens qu'ils ont engagé. La «bonne» façon d'embaucher J'ai vu ces deux "erreur" embauches répétées à plusieurs reprises dans ma carrière par mes clients et collègues. Techniquement, des sociétés privées, surtout la variété de démarrage, sous-estiment l'importance des ventes et des représentants des ventes exceptionnelles. En réalité, le représentant des ventes qui est exceptionnel dans son travail est tout aussi important pour la réussite d'une entreprise comme ingénieur étoiles en développement de produits. Mais quels sont les attributs clés qui font le grand représentant des ventes de haute technologie? Je liste ci-dessous les attributs essentiels d'un grand représentant dans aucun ordre particulier: Un auditeur, pas un beau parleur: ventes de haute technologie se résume à écouter les besoins des clients et reliant les avantages du produit à ces besoins. L'objectif de l'appel de vente est d'amener le client à parler de ses besoins, en utilisant le moins d'inciter par le REP. So that's my carte d'un grand représentant des ventes. Vous ne trouverez pas souvent quelqu'un qui est le plus fort dans chaque catégorie. Mais la simple utilisation de ces catégories dans le processus d'entrevue vous permettra de classer les candidats correctement, de manière à optimiser vos ventes embauche. Dans les rubriques à venir je vous parlerai d'autres relatives à la vigueur des ventes de haute technologie, comme l'indemnisation, la gestion et la motivation reps. Comme toujours, je serais ravi d'obtenir vos commentaires. |