Même les ventes les plus avertis d'entre nous ont dû se battre contre toutes les nerfs qui se matérialisent chaque fois que nous sommes confrontés à dire à un client sur une hausse des prix. En parler ne fait jamais pour une conversation facile. Lors de l'examen d'une augmentation des prix d'une entreprise à entreprise, il est important de se rappeler que nos clients ont probablement fait d'avoir la même discussion avec leurs propres clients. Une entreprise n'existe que tant qu'il gagne un bénéfice et il ne peut le faire que si elle fournit un produit ou service de qualité au juste prix. Cela signifie que la clé de toute conversation au sujet de l'augmentation du prix est de souligner que cette augmentation sera d'assurer la qualité des produits.
Lorsque vous commencez à préparer votre stratégie de communication d'une augmentation de prix, posez-vous les questions suivantes:
1. Est-ce que le client prendre votre produit / service et d'ajouter un pourcentage d'augmentation standard dans le prix lors de la vente à leurs clients? Si tel est le cas, vous pouvez remarquer que votre client vous faire plus d'argent en prenant un pourcentage standard d'un montant plus élevé.
2. Quel est le pourcentage de l'entreprise du client est votre produit / service? Si le pourcentage est faible, leur dire que le montant de l'augmentation est seulement un petit pourcentage de leur activité totale. Si le pourcentage est grand, alors vous pouvez souligner que l'augmentation des prix est nécessaire pour maintenir le niveau de qualité des produits nécessaires pour servir leurs clients.
3. Le client a rencontré des autres augmentations de prix d'autres fournisseurs? Si c'est le cas, essayez d'identifier ce que certains pourcentages des autres augmentations ont été. Si la vôtre tombe dans le bas de gamme, alors vous pouvez observer comment votre augmentation est comparativement plus faible que celle de beaucoup d'autres. Si votre augmentation est à l'extrémité supérieure, vous pouvez expliquer comment le vôtre est le seul que vous attendez de prendre ou que vous ne serais pas surpris de voir les autres revenir pour prendre un autre tour des hausses de prix.
4. Comment le client vue que vous et les produits / services que vous vendez? Si vous avez une réputation de qualité et d'enregistrer, vous pouvez alors souligner que l'augmentation a été soigneusement pensée et il est seul être prises pour assurer une qualité continue. Si vous avez un casier boutonneuses avec le client, alors vous devriez souligner combien la hausse de prix vous permettra de commencer à répondre à certaines des questions en cause en vous permettant d'améliorer la qualité globale du service qu'ils ont reçu. Naturellement, il est important de s'assurer que tous les commentaires sont soutenus avec un engagement de suivi.
5. Est-ce que le client soulever un problème avec l'augmentation des prix? Soyez prêt à présenter la documentation de la façon dont vos coûts se sont multipliées et comment d'autres sociétés connaissent les mêmes hausses. (Un exemple est le coût croissant du pétrole, qui a forcé toute entreprise qui utilise du pétrole dans la fabrication ou le transport de marchandises à la plupart des prix augmentation probable.) Lors de cette discussion, n'oubliez pas de montrer de l'empathie pour le client, mais rester ferme dans Qu'est-ce que tu dis. Si les sens du client la moindre hésitation de votre part, ils vont probablement essayer de l'exploiter sous la forme d'une concession de prix auprès de vous. Aussi, soyez prêt à le Partage, que votre société a prises pour tenter d'éviter une augmentation des prix. Cela peut inclure des moyens que vous avez déjà réduit les coûts ou comment l'augmentation des prix est la seule façon de maintenir la qualité et le service du client attend. Un dernier point à souligner est le décalage entre cette augmentation des prix et la hausse précédente. Ayant les informations disponibles concernant le taux d'inflation au cours de cette période de temps spécifique mai également aider à désamorcer la question.
6. Pourquoi le client à acheter auprès de vous de toute façon? Sachant cela vous permettra de renforcer ces points quand on parle de l'augmentation des prix. Vous devriez aussi avoir prêts au moins à deux besoins essentiels du client que votre produit ou service satisfait. Assurez-vous que toutes vos informations stratégiques sur le client est mis à jour avant une augmentation de prix est annoncée.
7. Comment faire beaucoup d'affaires est menacée par le client? On peut parfois se laisser emporter pense que si nous augmentons les prix, nous allons perdre le client, même si cela est rarement le cas. Pensez à travers les mesures que le client aurait à prendre pour passer à un autre fournisseur. Plusieurs fois, les travaux nécessaires pour le déplacement ne vaut pas l'effort, et donc l'entreprise est moins à risque que la pensée.
Les conseils suivants Sales Presentation sont les meilleures pratiques à employer lorsque l'exécution d'une augmentation de prix:
1. Donner l'exemple à la clientèle temps. Fournir au client avec un préavis suffisant pour leur permettre de faire des ajustements dans leurs systèmes d'information et d'exercer au moins une commande au prix en vigueur.
2. Évitez les coups de coeur montre. L'intégrité des prix est toujours indispensable, mais plus particulièrement lors d'un changement de prix. Ne pas traiter les clients particuliers plus favorablement que les autres en matière de prix lors d'une augmentation. Niveaux de prix différents, c'est bien tant qu'ils peuvent être logiquement défendu de sorte qu'un client qui ne reçoit pas la rupture de prix peut comprendre et accepter le changement de prix.
3. Ne laissez pas votre client pour vous renseigner sur une augmentation des prix à partir de votre facture. Tout changement dans la tarification doit provenir du directeur de compte ou une personne de rang élevé au sein de l'entreprise. Les informations concernant un changement de prix ne devraient apparaître sur une facture après chaque personne impliquée a été personnellement notifiée. (Un temps suffisant devrait se produire dans le scénario augmentation des prix pour permettre au moins une facture à contenir une note de l'augmentation de l'attente dans le prix.)
4. Assurez-vous que chaque représentant de service à la clientèle et à quiconque entre en contact avec le client est pleinement conscient du moment où la hausse des prix va être communiquée. Une des possibilités les plus significatifs de confusion, c'est quand le client en entend informations contradictoires provenant de différents départements. Tout le monde au service à la clientèle doit être pleinement consciente de l'augmentation des prix, le raisonnement sous-jacent, et la logistique pour l'exécution. Ils devraient également être fournis avec un guide FAQ pour garantir que, lorsque les clients ne les interroger sur les éléments de la hausse des prix, ils sont capables de partager des renseignements exacts.
5. Croire à la hausse des prix. Afin d'être payé de ce que vous valez, vous devez charger ce que tu vaux. Même si ce n'est pas quelque chose qui peut être explicitement communiqué au client, ce sentiment général est ce qui distingue les meilleures entreprises aux pratiques exemplaires et de haute performance des ventes des professionnels.
6. Instiller une politique open-phone/open-door. Appels téléphoniques Chaque fois qu'une hausse des prix a lieu, il est important pour tous les cadres supérieurs pour être prêts à répondre à un appel téléphonique d'un client ou à faire à des clients clés. Pour la vente de consultation réussie, rien envoie un signal plus fort à l'organisation de vente que de voir leurs cadres supérieurs sur la ligne de front lorsqu'il s'agit d'une hausse des prix.
7. Avant et après la hausse de prix, de surveiller les tendances des ventes de vos clients individuels. Il est important de prendre rapidement toutes les modifications qui surviennent à la suite de l'augmentation des prix.
Pendant les années 1970 et 1980, les hausses de prix étaient courants et attendus. Au cours des 10 dernières années, cependant, nous avons tous pris l'habitude de réduire l'inflation et l'impact écrasant de la philosophie de Wal-Mart sur les prix. Aujourd'hui, les augmentations de prix sont de plus en plus de nouveau plus communes et acceptables tant qu'elles sont bien réfléchies et pas considérée comme un moyen d'augmenter simplement les profits. Parce qu'ils sont une partie inévitable de l'entreprise d'aujourd'hui, nous ne pouvons nous éviter de faire face aux augmentations des prix. Au lieu de cela, nous devrions chercher à les utiliser de manière stratégique pour accroître notre potentiel de vente.
