Qualification de vos prospects est une étape critique dans le cycle de ventes globales. Création de conscience de la situation de votre client potentiel augmentera vos chances de conclure la vente. Avoir une meilleure compréhension des besoins de vos prospects vous permettra également de maximiser la taille de votre transaction.
En qualifications, votre prospect, vous êtes déterminer trois choses basics:
- Quelle est la situation de votre client directement?
- Qu'est-ce qu'ils aimeraient qu'il soit?
- Comment pouvez-vous aider à obtenir d'où ils sont là où ils veulent être?
Avant de lancer une procédure d'achat, les clients ont à: - Reconnaître et comprendre qu'ils ont un besoin
- Conclure que le besoin est suffisamment important pour donner suite aux
Lorsque des possibilités de qualification, sonde pour voir comment vous pouvez apporter une contribution vraiment utile à leur organisation. Aidez vos clients à: - Découvrez les possibilités dont ils ne connaissaient pas ou jugé insignifiant
- Développer la sensibilisation à ces occasions de susciter l'enthousiasme
- Intensifier l'insatisfaction du client avec des situations insatisfaisantes
Vous devez mettre en oeuvre un processus de qualification afin de vous permettre de recueillir des informations sur les clients rapidement et efficacement. Commencez votre qualification aux larges des questions générales sur la situation du prospect et de réduire l'entretien de chiffres précis, le cas échéant. Formuler des questions d'une manière qui favorise le dialogue continu, en utilisant des mots descriptifs comme expliquer, décrire, explorer, raconte-moi, de partager avec moi, etc
"Voulez-vous nous expliquer davantage sur votre situation actuelle et votre stratégie pour les 6 prochains mois?"
Afin d'encourager un dialogue ouvert et productif, la transition vers de qualification en laissant la perspective de savoir pourquoi vous demandez de l'information.
«Pour être sûr que nous sommes recommander la solution adaptée à vos besoins ne vous dérange si je me procurer vos réponses à quelques questions"
Trouver la «douleur» - explorer les problèmes et l'impact de ces problèmes ont sur leurs activités.
«Que pensez-vous certaines limites de votre situation actuelle?"
Voici quelques questions de qualification, vous pouvez personnaliser à votre produit ou service.You serai étonné de la façon dont les perspectives d'informations vont abandonner quand posé la bonne question!
- M. / Mme Prospect, pour être sûr que nous explorer les domaines d'intérêt mutuel, que pouvez-vous partager avec moi sur votre environnement actuel?
- Pourriez-vous décrire votre environnement actuel ressemble?
- Qu'est-ce que votre solution idéale Look Like?
- Toute réflexion sur le budget de gamme?
- Souhaitez-vous nous expliquer votre situation actuelle et votre stratégie pour les 6-12 prochains mois?
- Quels sont vos objectifs pour les 3-6 mois à venir?
- Si l'argent n'était pas une question de ce que serait votre situation idéal?
- Comment la croissance est-ce que vous prévoyez pour la prochaine année ou deux?
- Combien vous souhaitez augmenter vos profits cette année?
Rappelez-vous: Plus vous en savez plus vous vendre!
