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Demandez à votre jamais entendu (ou pensé) aux activités suivantes? «Nous sommes une société de logiciels de démarrage. Nous allons attaquer notre marché national d'abord, puis réfléchir aux marchés internationaux." Mauvaise réponse! (Dans la plupart des cas, de toute façon). Je travaille avec beaucoup de startups, et j'entends le dessus trop souvent. Surtout quand le fondateur ou le chef de la direction vient d'un milieu technique. Mais cette attitude est très malheureux, et dans certains cas, peuvent ralentir la croissance ou de tuer une entreprise qui aurait dû par ailleurs l'a fait. C'est parce qu'il est facilement les fruits de vos marchés à l'extérieur de la maison, mes amis. Et si vous la laissez là-bas assez longtemps, vos concurrents vont le prendre au lieu de vous. J'ai vendu une quantité incroyable de logiciels dans les marchés secondaires tels que l'Australie, la Nouvelle-Zélande, Norvège, Danemark, Finlande, Suède, Suisse, Pays-Bas, la Belgique et les autres. Au début des années 90, j'ai commencé à créer un groupe de commercialiser un nouveau produit de gestion de systèmes. Vers le milieu de notre deuxième année de fonctionnement, plus de 40% de nos produits est internationale, tout en consacrant seulement une fraction de notre budget marketing en dehors des États-Unis. Penchons-nous sur les spécificités de la société américaine démarrage du logiciel. Start-up américaines peuvent accéder à ces fruits à notre portée relativement facile pour un certain nombre de raisons. Premièrement, dans le secteur des logiciels il ya pas les risques et les coûts associés à l'inventaire que vous trouveriez dans un commerce de biens de manufactered. Les coûts et les risques sont toujours là, mais ils sont considérablement réduits dans la mesure où ils ne sont pas un enjeu stratégique. Ensuite, la plupart de vos concurrents de démarrage ont l'attitude du premier alinéa, et sont loin de contentement marteler à leurs marchés domestiques. Ensuite, il est beaucoup plus facile d'ajuster les prix aux marchés locaux et mettre en place des clôtures de segmentation par le biais de localisation dans le secteur des logiciels, que c'est dans un marché du hardware. En outre, si vous êtes une société américaine, il y aura un certain effet de débordement de vos efforts de marketing États-Unis, depuis les États-Unis est le centre du monde du logiciel. Et la dernière (mais certainement pas des moindres) est l'attribut unique des marchés secondaires: la capacité à trouver des partenaires de distribution. Partenaires qui ont une longueur d'avance sur leurs marchés, l'élan actuel que vous pouvez exploiter. Nous reviendrons sur ce dernier point dans une minute. Mais d'abord, revenons à notre typique américaine de démarrage du logiciel. Ce chef de la direction est plutôt audacieux par rapport à ses pairs. Il décide de tremper l'orteil du compagnie dans les marchés internationaux. Où vont-ils en premier? Pourquoi, au Royaume-Uni, bien sûr! Il «sent» la maison la plus similaire. Et en effet, il est. Le Royaume-Uni est le deuxième plus concurrentielle et sophistiqués au monde. Pour ajouter à ce faux pas, bien que le Royaume-Uni est officiellement partie de l'Europe, à partir d'une perspective culturelle et marketing / distribution, il est tout à fait différente. Donc, cette première étape ne fournit même pas tout à fait l'expérience d'apprentissage que vous souhaitez quand passer à l'Europe continentale. Revenons à cet attribut unique des marchés secondaires, la capacité de trouver de bons partenaires. J'ai souligné partenaires, car il est si important de trouver les bons partenaires et de les traiter ainsi. Ce que vous cherchez à faire est de trouver quelqu'un à qui travaillera pour votre sur ce marché local. Quelqu'un qui va mettre l'effort, passent leur propre capital, et être tout aussi déterminés à la réussite du produit dans ce marché que vous êtes dans votre pays. Ce n'est pas facile à faire, mais le gain est élevé si vous obteniez la bonne. Trouver le meilleur partenaire potentiel, alors structurer la transaction pour susciter l'enthousiasme. Donnez-leur des rabais importants, de fournir une formation approfondie et des ventes techniques. Ne pas leur donner au moins un mandat exclusif court. Réglez le traiter de façon à ce qu'elles n'entrent pas en concurrence avec d'autres distributeurs de votre produit ou même vous - juste votre ennemi commun, la concurrence. Si vous faites ce droit, vous avez créé une commande / machine à générer des revenus qui travaillera pour vous pendant des années à venir - avec l'investissement continu de très peu. Et pourrait même être loin fredonner pendant que vous êtes encore investir et à frapper loin essayant de s'établir dans votre pays. Ceci est contraire à ce que beaucoup vous le dira, mais il est vrai. Je l'ai fait de nombreuses fois à travers une variété de marchés et produits. Je pourrais écrire sur ce sujet presque indéfiniment, et bien sûr, le diable est toujours dans les détails. Mais je vais m'arrêter ici. Dites-moi ce que VOUS pensez! |