Concurrents. Peu importe ce que l'industrie ou quels produits et services que vous vendrez mai, vous avez certainement la concurrence. À certains moments, ce fait mai vous causer une détresse considérable, tandis que, en réalité, nos concurrents nous tenir sur nos pieds, forçant toujours nous d'affiner notre message et méthodes dans l'espoir de gagner finalement la vente. Alors ... vous remercie Monsieur le concurrent. Nous apprécions vos efforts!
Notre point de vue de la compétition, tout en faisant varier à certains moments, est notre clé à la vente de réactifs et de maintien de nos efforts ciblés pour lesquels ils doivent être ... sur le client. Nos concurrents ne nous tiennent vraiment pointu. Nous devons connaître leurs forces et leurs faiblesses aussi bien ou mieux que ce que nous savons nous-mêmes. Nous devons vraiment comprendre leurs produits et services du point de vue de nos clients. En effet, si notre recherche est de saisir pleinement la véritable nature des besoins et des désirs de nos clients, alors nous devons aussi avoir une compréhension complète de la myriade de choix auxquels ils sont confrontés ainsi que la manière dont nos produits et services peuvent répondre à leurs attentes, en offrant plus de valeur que nos concurrents.
That's fine. Qui se vend 101 avec un flair de pointe. Nous devons accroître l'habitude de faire beaucoup plus que cela si nous voulons réellement être connue comme une alternative supérieure aux yeux du client. Si le client avisés d'aujourd'hui prévoit déjà un produit de qualité, un juste prix, des livraisons à temps, la facilité d'entrée des commandes et la fluidité de l'ensemble de la transaction, alors qu'est-ce qui vous reste à faire? Beaucoup!
Il est rare que les grandes choses que vos clients avis, mais plutôt la somme des nombreuses "petites" choses sur le sentier de vente qui font une énorme différence dans leur perception de vous et votre entreprise. Il commence avec courtoisie, et cela commence avec la réceptionniste de l'entreprise.
1. Traiter la réceptionniste de l'entreprise et les autres employés à tous les niveaux avec respect.
Grand nombre de vendeurs de la voir peu de conséquence ou mai, même la traiter rudement. D'abord, elle est digne de respect juste parce qu'elle est un être humain. Elle fait également son travail au mieux de ses capacités. Son superviseur souvent appel à elle pour fill-in ou d'effectuer de nombreuses fonctions de bureau, souvent sans beaucoup de gratitude exprimés. Réceptionniste qui parle certainement à d'autres employés et fait souvent partie de l'aspect administratif de l'achat, en particulier dans les petites entreprises. Si vous êtes perçu comme impoli de toute façon, vous avez tout juste de brûler votre bridge à la fois avec le contrôleur d'accès et l'acheteur.
2. Toujours parler d'une manière professionnelle. Il n'ya pas de place pour des remarques couleur ou noir », les coins de rue" humour.
Vendeurs professionnels ne comprennent jamais humour dur ou un langage grossier dans leur vocabulaire. Cela seul suffit souvent à vous différencier de certains de vos concurrents. Si vous ne le dirait pas à l'église ou à votre grand-mère, ne le dites pas à votre client. Ne se dégrade à toute personne, de race ou de croyance.
3. Rechercher la part d'un professionnel de la vente.
Habillez-vous convenablement. Même s'il n'est pas toujours nécessaire de porter un costume ou même une chemise et une cravate, il n'ya jamais d'excuse pour le port de vêtements, vieux sale, froissé ou inappropriés lors d'une visite installation d'un client. Trop souvent, un mode acceptable de la robe est une société fraîchement pressé-polo de golf logo et un pantalon kaki enfoncé avec ceinture de cuir, chaussures en cuir et des chaussettes. J'ai tout vu de tee-shirts, jeans, pas de chaussettes et de toutes les combinaisons imaginables de la robe de tout dans les halls des sociétés au cours des années. Une première impression ne peut jamais être assuré de nouveau, alors faites le comte d'abord.
4. Présenter une poignée de main ferme, à la fois aux hommes et aux femmes, à les regarder directement.
Cette suggestion semble si basique, mais j'ai été témoin de la violation d'innombrables fois. Cette poignée de main et les yeux symbolise à la fois votre confiance en vous et votre respect pour votre prospect. On ne peut pas se permettre de faire défaut dans les deux catégories.
5. Soyez prêt. Quelque chose de savoir sur l'entreprise avant d'y arriver.
L'Internet offre un accès illimité aux données comme jamais auparavant dans l'histoire. Soyez bien préparé avant votre appel. En savoir plus sur la société. Familiarisés avec leur structure, leur politique, de statut dans la communauté, les problèmes juridiques, la situation financière, leurs produits, leurs clients, etc ... Vos communications avec des individus entreprise sera beaucoup plus efficace si tu arriver bien scolarisés.
6. Poser des questions efficaces. Laissez-les faire parler. Renseignez-vous le pouvez.
Votre recherche initiale telle que décrite ci-dessus vous permettra de sonder, demandant efficaces et pertinentes questions pour découvrir les problèmes réels des clients, des besoins et désirs. Écouter et prendre des notes. Vous serez considéré comme établi et le respect connaissent donc inspirer de votre client.
7. Élaborer un plan de ventes et une stratégie pour développer votre relation avec ce compte.
Une fois que vous avez appris les besoins des clients et de comprendre comment elles fonctionnent comme une entreprise, vous êtes maintenant prêt à élaborer votre plan d'action. Votre plan sera beaucoup plus efficace que celle de tout concurrent qui a décidé de se présenter un jour et commencer à raconter cette perspective au sujet de leurs excellents produits. Votre stratégie n'aura de sens à votre client, après tout, vous travaillez maintenant dans leur structure et leur zone de confort.
8. Donner certains renseignements précieux pour tous.
D'offrir un pourboire, les aider à trouver un fournisseur pour un problème non lié ou de résoudre un problème mineur pour eux sans frais. Faites-le gaiement. Votre paiement viendra plus tard. Soyez patient.
9. Invitez-les à visiter votre entreprise et répondre à vos associés compatriotes.
Qu'ils aient ou non choisir de vous rendre à votre établissement n'est pas la question. Le simple fait que vous les avez invités traduit la confiance et la fierté de votre entreprise et votre capacité à les servir. Vos perspectives sont les plus susceptibles fiers de l'entreprise qu'ils représentent et fera de même, vous apprécierez d'avoir offert l'occasion d'une relation plus intime.
10. Proposer une synergie, une relation mutuellement bénéfique entre vos deux entreprises.
Essayez de trouver un moyen de travailler en partenariat avec votre clientèle grâce à une affiliation de l'industrie, la Chambre de commerce de référence ou d'autres moyens. Si ce n'est pas possible, vous mai ont l'occasion de présenter à vos clients d'autres dans la communauté mai avec qui ils entretiennent une relation mutuellement bénéfique.
11. Ne faites pas de promesses avec désinvolture. Toujours livrer plus que promis.
Toujours faire ce que vous dites que vous, dans une invite de manière franche. Ne permettez jamais à vous d'être dans la position d'avoir votre client vous rappeler quelque chose que vous avez promis de faire ou de prendre soin. Toujours faire plus que demandé. Faites-le avec un sourire.
12. Suivi. Téléphone ou par courriel à vos clients régulièrement. Stay in touch.
Toujours suivi rapidement. Envoyer un e-mail de confirmation. Mail catalogues rapidement. Retournez les appels téléphoniques dès que possible. Laisser une note dans le courrier. Envoyez vos titres de nouvelles client correspondant à leurs intérêts ou l'industrie. Le but est de rester en contact. Tenez-vous placé en face d'eux dans un jour positif.
13. Reportez-vous à vos clients d'autres sociétés. Contribuer à leur nouvelle entreprise.
Chaque entreprise veut et a besoin de nouvelles opportunités commerciales. Si vous pouvez apporter à vos clients une nouvelle perspective ou les initier à une autre entreprise où ils peuvent établir une relation rentable, vous aussi en profiter. Ils sauront que vous vous souciez vraiment et véritablement intéressés par eux.
14. N'oubliez pas vos manières.
Regardez directement les gens, quand vous parlez avec eux. Donnez-leur toute votre attention. Dire «s'il vous plaît» et «merci» aux moments appropriés. Écoutez attentivement pendant qu'ils parlent.
15. Éteignez votre téléphone cellulaire pendant un appel de vente ou dans une réunion.
Rien n'est plus désagréable ou inconsidérée que d'avoir votre temps avec vos clients interrompu par une sonnerie de téléphone cellulaire, ou pire, vous ayant prendre soit l'appel ou simplement regarder pour voir qui vous appelle. Rien ne parle "vous n'êtes pas aussi important que ce prochain appel téléphonique» plus fort que cela. Il suffit de placer votre téléphone sur "vibreur" avant que votre appel de vente. Tout les appels seront dirigés vers votre messagerie vocale où vous pouvez réagir après votre vente actuel appel est terminé. Preuve de considération pour votre prospect ou le client et lui donner toute votre attention.
Il ya certainement plus d'idées que vous pourriez mettre en œuvre, mais ceux-ci devraient être plus que suffisant pour vous lancer sur une voie plus productive. Perspectives exigent d'être entretenues à devenir des clients, qui à son tour exiger encore plus stimulant pour s'épanouir en clients à long terme qui ne veulent pas être rapidement détourné de toi par le prix bas à la première ou la promesse éphémère de certains concurrents. Le temps et les efforts investis dans le développement d'une relation solide de clients sera toujours verser des dividendes à long terme. Les mesures que vous prenez à vous démarquer de vos concurrents sont votre couverture seulement contre les assauts continus de marketing de votre concurrence et les efforts de vente.
