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J'ai été discuté avec un gestionnaire d'assez bons résultats dans le système de vie de la Banque. En l'espace de quelques minutes, il a révélé deux choses à moi: (1) Il a fait tout son possible pour créer une culture de haut rendement et développer (2) Il adore ses producteurs modérés parce qu'ils sont stables et fiables. Bien sûr, comme vous pourriez détecter, ces déclarations sont contradictoires. En tant que directeur des ventes ou d'un propriétaire d'entreprise, vous ne voulez pas envoyer des signaux contradictoires à votre peuple. Demandez-vous ouvertement pour (1), mais en espérant secrètement pour (2)? Si oui, votre personnel aura sens cela, et pour dire le moins, ils seront confus. Confondre «soldats» de mars ne pas la même motivation, ou dans une direction prévisible. Si vous voulez un top-ranked équipe de vente vous avez besoin pour créer des messages qui sont cohérentes et de les sauvegarder avec l'action. Cela signifie rendre la vie difficile, pour le dire avec délicatesse, pour sous-performants, tout en leur donnant toute l'aide et les ressources dont ils ont raisonnablement besoin de monter en flèche avec les Eagles. Dans le même temps, vous voulez offrir à vos GOODIES DISPROPORTIONNEE louves ». Je recommande un en escalier de la Commission ou un plan de bonus qui n'est pas parfaitement progressif. Lorsque vous arrivez à les vols haut, vous bond plusieurs étapes de rémunération des ventes à la fois, en laissant vos pairs plus terre à terre dans la poussière proverbiale. Deux formes de motivation sont nécessaires pour réaliser et soutenir une équipe de championnat: récompenses positives pour les gagnants, et le renforcement négatif pour les perdants. Comme le général Patton a déclaré dans le film, "L'Amérique aime un gagnant et ne pourront tout simplement pas tolérer un perdant." Producteurs d'une culture de la performance modérée ou moyenne sont des perdants. Ne tolérez pas pour longtemps, à moins que vous souhaitez envoyer un message irrémédiablement mélangés! |