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Je pourrais passer toute une vie de corriger les erreurs d'autres consultants offrir en tant prisé de vente conseils. Dans la classe I conduite à l'UCLA Extension, "Building Your Business Consulting & Coaching", je fais quelques de cela, mais il ya tant d'erreurs et si peu de temps. Mais un peu de malentendus, je ne peux pas laisser passer sans commentaire. Je me trouvais sur un seul aujourd'hui, comme je lisais un article auto-désignés des ventes gourou. Il a dit qu'à la première rencontre avec un prospect votre objectif ne devrait pas être d'obtenir une ordonnance, de faire une vente. Cette première session de chat est simplement: «exploratoire». Cette gent serait le genre de chirurgien qui ne veut pas guérir la maladie, il veut juste faire chirurgies exploratoires pour voir ce qui ne va pas et puis faire des recommandations. Great, le congé de la guérison à un autre médecin, pour une date ultérieure, si le patient survit aussi longtemps! Or, il serait le mécanicien de voiture qui confirme que vous avez besoin d'avoir une pièce de remplacement, mais il ne garde pas en stock. Il faudra revenir avec vous quand il entre en jeu. Ce n'est absolument pas la bonne approche pour tous. Autrement dit, nous devrions accomplir autant que possible avec chaque interaction avec les clients, que ce soit lors de notre première conversation téléphonique, un échange de courriels, ou d'un face-à-face. Essayez de prendre le chemin le plus court à une vente, c'est ma recommandation. Si vous êtes un détour, bien, à un ajustement, et d'obtenir tout de suite sur cette autoroute à un «oui». Comme un joueur de football dont l'équipe a besoin de quelques mètres pour une première baisse, rendez-vous pour que, pour être sûr, mais toujours garder un œil pelées champ faible, parce que vous venez peut se libérer et marquer un touchdown. Au lieu de gagner du court métrage, vous pourriez gagner le jeu! C'est ce que j'appelle des «Open-Field de vente." C'est l'objectif normal et juste de toutes les conversations, chaque contact client. Ne laissez pas les quarts fauteuil paresseux vous dire qu'il n'est pas! |