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Vous avez récemment embauché une personne qui semble avoir tout l'enthousiasme dans le monde. Dans le suivi de son exécution que vous ne pouvez pas m'empêcher de remarquer qu'il a (1) Soit pas de vente, encore, ou (2) Très peu de ventes, et plus rares que prévu. Vous me demandez ce qui se passe, et il répond qu'il a «Une tonne de call back." Parce qu'il est si optimiste, vous fait dire ça il est sur la bonne voie, et son optimisme sera récompensée par un bon nombre de ventes, comme il l'appelle dans sa base de données croissante de pistes. Mais vous êtes sans doute d'être roulés. Dos Appel ne sont pas les ventes. Tu le sais, mais vous savez aussi "The Math of Success", qui dit que si vous mettez des perspectives assez dans la pipeline des ventes, c'est beaucoup apparaîtront comme des ventes à l'autre bout. La faille dans ce raisonnement est que ces rappels étaient toujours "perspectives" pour commencer. Nouveau et sans expérience, et les vendeurs trompeur de définir les perspectives dans le fuzziest façons. Par exemple, si vous appelez quelqu'un et de sa secrétaire dit qu'il n'y est pas, c'est qu'une perspective? Non, c'est un suspect. Ce nom n'a pas plus de valeur que celle que vous n'avez pas appelé, pour le moment. Si ce même secrétaire vous a donné des informations vitales sur les besoins de son patron, ou dit qu'elle avait mis dans un bon mot pour vous, ou effectivement placé votre rappel sur le calendrier, c'est un suspect bon, mieux que quelqu'un que vous n'avez pas appelé, mais moins d'un prospect. Une perspective est un acheteur qui dit: «J'ai un besoin, c'est important, et je vous envisagez d'utiliser votre entreprise afin de la remplir. Donnez-moi une proposition! " Le représentant des ventes qui construit une montagne de fausses perspectives verrez qu'il n'a pas le temps pour appeler les noms de froid, mais ses chances de passer à travers à ceux qui ne sont pas encore parvenus à ne s'améliorent pas. Il leur confère des qualités qu'ils n'ont pas, seulement parce qu'il a vu les noms à plusieurs reprises, et les a noté dans son système de suivi. Appel dos ne comptent tout simplement pas. Ainsi, lorsque vous entendez un vendeur tirer un meilleur parti d'eux, douter de son jugement, et si tu le crois, exemplaire doute! |