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En tant que directeur des ventes ou d'un propriétaire d'entreprise vous permet d'analyser diverses statistiques. Par exemple, si vos perspectives d'équipage pour le rendez-vous, vous pouvez surveiller et de mesurer: (1) Le nombre d'appels téléphoniques chaque rep rend; (2) Le nombre de rendez-vous fixés, et (3) Le nombre de rappels qui doivent être fabriqués à partir de l'activité du jour. De cette liste, bien évidemment, le nombre (2) est essentielle. C'est le but de leur convocation, de fixer rendez-vous. Dans un sens, donc, c'est la ligne de fond, le résultat de l'activité. Si cela était une expérience, nous pourrions l'appeler la variable dépendante. Numbers (1) et (3) sont nos manipulations, les actions spécifiques que nous prenons pour l'affect (2), et ces activités peuvent être considérées comme des variables indépendantes. Améliorer les tactiques et vous pourrez améliorer les résultats, non? Mais que faire si nous mesurons une mauvaise tactique? Quoi, alors? Permettez-moi d'être précis. Rep "A" pourrait faire des appels de cinquante au cours de trois heures, et «B» pourrait faire 30. Qui fait le meilleur travail? Vous ne pouvez pas dire de cette statistique, seul. «B» peut être avoir plus longtemps, les conversations plus profondes avec les décideurs, tout en "A" ne peut pas sembler obtenir secrétaires passé et messagerie vocale. Ou encore, "B" est juste d'essayer pas aussi dur en faisant des pauses trop nombreuses, et de soumettre à trop de distractions. Donc, ce que les choses supplémentaires devraient nous être suivi? Commencez par les deux suivants: (1) Le nombre de vendeurs de temps sont rejetées par les secrétaires, et (2) Le nombre de vendeurs de temps sont mis en messagerie vocale. Ces statistiques vous dire qui est plus efficace à traiter avec des sentinelles, et qui est d'être abattu ou découragé. Vous pourriez apprendre que chacun a besoin de formation d'experts dans ces domaines. Après tout, à quoi bon d'appeler à X si vous ne pouvez pas obtenir Y passé? De plus, disons que vos correspondants sont mis dans une boîte vocale. Qui appelle à une décision. Doivent-ils laisser? Avez-vous établi une politique à ce sujet? Laisser des messages prend du temps, et les messages devraient être scripté avec soin et suivi pendant efficacité. À quelle fréquence sont vos représentants rappelé après avoir laissé des messages de boîte vocale? Scripts pour les messages vocaux sont tout aussi importants que les scripts d'appel qui sont utilisés avec «live» les acheteurs. Je vous donne juste un petit échantillon de la voie des éléments capables qui font vraiment la différence. N'oubliez pas que vous aurez ce que vous mesurez et vous ne pourrez pas obtenir ce qu'on ne mesure pas, donc vous pouvez jeter un regard neuf sur vos mesures. |