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Il semble que nous business-to-business marketing relève trop souvent pris dans les détails de marketing direct, plutôt que de se concentrer sur les choses qui sont les plus importantes: la liste, l'offre et les résultats. Halte à se soucier des détails sans importance, comme si il est préférable d'utiliser du papier gris ou blanc pour votre B-to-B de publipostage. Il n'a vraiment pas d'importance ce que la couleur du papier que vous utilisez, si vous êtes d'envoi pour les mauvaises personnes avec l'offre tort, votre campagne est en cours à la bombe. Par exemple, si vous envoyez un publipostage à propos d'un logiciel de conception graphique pour directeurs financiers - ou l'envoi d'un mailing au sujet des logiciels de prévision financière aux professionnels du design, vous pariez contre vous-même à l'égard de la création de pistes de vente ou de commande - quel que soit bon la copie ou les offres sont. Lorsque vous planifiez un business-to-mail directe des entreprises campagne, d'abord déterminer votre objectif. • Êtes-vous essayer de générer des pistes? • Êtes-vous essayez de déplacer les perspectives au long du cycle d'achat? Votre copie et offre doivent être conçus spécifiquement pour soutenir votre objectif. L'étape suivante consiste à examiner votre liste. Lors du choix d'une liste pour le B-to-B de marketing direct, se concentrer sur les choses importantes, comme les résultats au lieu de s'inquiéter à propos des détails moins importants comme le pourcentage de undeliverables sur la liste. Un de mes clients m'a dit récemment qu'elle était préoccupée par le pourcentage élevé de undeliverables partir d'une liste des entreprises de diffusion qu'elle louait. Elle envisage sérieusement de ne pas utiliser de nouveau la liste à cause de cela. Cependant, lorsque j'ai examiné les résultats d'ensemble des envois précédents avec elle, il était clair que la liste d'envoi même, elle a été remise en question a généré plus de prospects et les ventes que n'importe laquelle des autres listes, elle avait été testé à ce jour. En fait, cette liste traduit par le meilleur retour sur investissement. Vu de ce point de vue importants, la liste qu'elle était sur le point de ne pas utiliser de nouveau été un véritable gagnant. La prochaine étape et le meilleur moyen de relancer le B-to-B taux de publipostage de réponse est de créer une offre qui est forte, une offre ciblée, ou «appel à l'action», qui incitent les perspectives d'y répondre. En business-to-business marketing direct, les offres d'enseignement fonctionnent bien pour amener les gens à «lever la main» et se disent intéressés. Ces types d'offres comprennent des guides pratiques, guides d'achat, rapports, livres blancs, des articles, des études de cas et des invitations à des événements (par exemple, webinaires, présentations, séminaires). Également envisager d'augmenter votre taux de réponse par des offres multiples, chacun conçu pour faire appel à des personnes à différents stades de leur examen / processus d'achat. Cependant, ne faites pas l'erreur d'offrir quelque chose de «cool», comme un iPod. Oui, vous obtiendrez un taux de réponse élevé, mais les réponses seront des personnes qui veulent l'iPod, pas de gens qui veulent votre produit ou service. La dernière étape est de rendre toujours facile pour les perspectives de répondre à votre appel à l'action. Votre formulaire de réponse devrait inclure les différentes personnes peuvent demander à l'offre (par exemple, Adresse Web, e-mail, numéro sans frais ou encore par télécopieur). Votre formulaire pourrait aussi inclure quelques questions qui suscitent les informations dont vous avez besoin pour déterminer si l'intimé correspond à votre définition d'un client potentiel. Ne posez pas trop de questions, toutefois, comme vous le risque d'éteindre le prospect. B contribueraient au succès des sociétés de marketing direct B comprendre que la plupart de la réussite de leur campagne s'appuie sur la liste et les offres. Assurez-vous donc de déterminer l'objectif de votre marketing direct, et puis vous assurer que votre liste et offre à votre objectif. Votre taux de réponse sera beaucoup plus élevé en termes de ventes qualifiés. |