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Le genre concurrentiel art de la vente est fondée sur une fraternité qui honore ses membres avec respect, qui, à son tour, se doivent mutuellement, intransigeante loyauté. ... Paul Shearstone 1997 ************************* Au cours des dernières décennies, j'ai vu que des choses simples comme la politesse et le respect - les règles qui régissent les interactions humaines de base - se sont détériorées au niveau de la dernière génération n'aurait pas cru. Malheureusement, aujourd'hui, nous vivons dans un monde qui rend les icônes de la Sterns Howard et Beavis and Butt-chefs, qui à son tour entraîner la non tenues et mal informé, plus égaré. Thoreau a dit que la plupart des gens, «mener une vie de désespoir tranquille." Il a dit que, quand ils regardent dans le miroir, ils n'aiment pas ce qu'ils voient. Et malheureusement, c'est comme ça que trop de personnes subsistent. Il n'ya pas de preuves plus évidentes, que dans la manière de plus en plus les vendeurs sont traités dans des affaires d'aujourd'hui. Les vendeurs professionnels doivent toujours être sur ses gardes pour l'automne-out de ceux qui ont perdu le respect d'eux-mêmes et n'ont pas l'ancrage moral nécessaire pour traiter les autres avec respect - en particulier les personnes vulnérables. Le fait est que les vendeurs de mettre leur existence, leur dignité et leur amour-propre sur la ligne, à chaque fois qu'ils répondent à un nouveau client. Les vendeurs sont des cibles pour ceux qui, dépourvus de civilité, de vivre des existences non tenues. Pour ces personnes, le vendeur est une personne dont il faut profiter de ce que pour justifier des sentiments profonds d'inadéquation. Rien n'illustre mieux cela que mon expérience avec Beatle-cartes. __________________________ Il ya plusieurs années, un jeune vendeur très peu d'expérience dans la vingtaine, j'ai finalement obtenu un rendez-vous avec un client avec qui j'avais essayé de se réunir pendant un certain temps. La réunion devait avoir lieu le matin le mardi suivant à 10h00. Je suis arrivé 10 minutes en avance, a donné à la réceptionniste de ma carte, a confirmé que j'avais un rendez-vous avec le propriétaire et a pris ma place dans un domaine peu d'attente en dehors de son bureau. Cinq minutes plus tard, en marchant d'un autre jeune vendeur qui sont passés par la même routine. Il a remis au secrétaire de sa carte et mes oreilles ragaillardi quand je l'ai entendu dire qu'il avait aussi une période de dix heures, rendez-vous avec mon client. J'ai écouté attentivement le nom de sa compagnie. Oh Great! Je me suis dit. Il a représenté mon plus gros concurrent. J'ai eu un sentiment de malaise que quelque chose n'allait pas. Comme j'étais assis là, en se demandant si le client avait simplement fait une erreur dans la programmation, l'autre vendeur assis dans la chaise à côté de moi. Lui aussi, semble un peu gêné. Je suppose qu'il faut avoir vu ma carte sur le bureau du secrétaire. Pour les cinq prochaines minutes, je me suis calmé avec la conviction y avait eu une erreur de programmation simple et mon client serait gêné de constater qu'il avait une réservation double, deux concurrents. ... J'étais toujours tort sur ce dernier! À dix heures précises, les portes de son propriétaire a ouvert et hors place à un homme grand qui a accueilli chacun de nous avec un sourire et lui dit: «Messieurs, vous êtes ici et à temps. S'il vous plaît, [il fait un geste vers son bureau privé] ne vous entrer? J'étais sous le choc. Je jetai un regard à l'autre vendeur de voir qu'il me regardait avec la même surprise. "S'il vous plaît!" Le client fait signe à nouveau, signe à la porte de son bureau et souriant encore plus. Quelque chose ici, n'était absolument pas le droit, je pensais, en essayant de ne pas montrer mon malaise que je me suis assis sur une chaise devant le bureau du propriétaire. Le client, toujours souriant, a pris son siège, a remis tous les deux nous sa carte de visite, et lui dit: «Messieurs, je vais couper droit à la chasse. Vous voulez tous les deux mon entreprise n'est-ce pas? "Nous avons hésité un peu, se regardèrent et dit ensuite quelque peu en même temps, oui, oui, nous voulons votre entreprise. "Bon, dit le client. «Alors, dit-il, poursuivant, [comme il ouvrit ses mains sur son large bureau, comme une divinité bienfaisante] COMPETE FOR IT!" ... ... ... Nous sommes restés assis étourdi pendant un moment jusqu'à ce que dit-il, «Allez-y et dites ce que jamais vous vouloir! CONCURRENCE POUR MON ENTREPRISE! Il y avait quelques fois dans ma vie où j'ai souffert d'un manque de confiance. À ce jour, je n'avais jamais connu une situation qui me confondre à tel point qu'il m'a laissé incapable de parler. Ce fut, bien sûr, jusque-là. Quand ensuite il a dit, avec son sourire inquiétant, «Foncer POUR MON ENTREPRISE!" Je me suis tourné vers ma speechlessly concurrent pour certains types de précisions sur la situation surréaliste, nous nous trouvâmes po À ma grande surprise, il avait déjà résumer la tâche «à portée de main», qui comprennent le fait que je n'avais pas, et le voilà parti! Pour les cinq minutes suivantes, j'étais assis là, étonné, en écoutant le long jeune vendeur en bas de mon entreprise, diffamer mes produits. Il m'a comparé à un rip-off-artiste. Je ne pouvais pas croire ce que j'entendais ou le fait que plus les allégations dirigées caustique ma façon, plus le client me regarda et lui sourit. Il devenait un réel plaisir à cela, je ne pensais. Ceci pour lui était de divertissement! Le client me regarda et d'un ton condescendant, a déclaré: "Paul, n'avez-vous pas quelque chose à dire?" Et c'est là que je me suis soudain devenu très calme et en contrôle pour la première fois. «Oui, j'ai quelque chose à dire Monsieur le Client. Mais, puisque je n'ai pas interrompu mon amie ici, je voudrais vous dire ce que j'ai à dire, sans interruptions aussi. »« Aucun problème », dit le client avec un regard qui suggère qu'il pensait:« Oh Boy! ... Maintenant, la fourrure va vraiment voler! " Et oui, j'ai commencé. Lorsque j'étais enfant, Monsieur le client, j'ai grandi dans une famille relativement pauvre. Je ne dis pas que nous sommes allés sans nourriture, mais mes quatre sœurs et j'ai rarement eu l'argent pour autre chose que ce qui était absolument nécessaire par la famille pour la survie de base. Dans les années 1960, j'étais assez jeune et si vous vous rappelez l'époque, les Beatles étaient très grands. Ils venaient d'Angleterre en Amérique du Nord et les enfants partout dans le monde voulait quelque chose et tout à voir avec les Beatles. Il y avait des chapeaux Beatle, Beatle-perruques, Beatle-bottes, des lunettes de soleil Beatle et, pour les plus jeunes comme moi, il y avait Beatle-cartes. Tous mes amis ont créé des collections de carte Beatle, mais je n'ai pas. Mes parents étaient plus préoccupés par mettre de la nourriture sur la table, que les Beatles-cards. Mais cela n'a pas empêché mes sœurs et moi, de vouloir Beatle-cards - mal! [À ce stade, le client était tout confus, mais il m'a permis de continuer]. Bas de la rue de nous a vécu trois enfants. Selon nos critères, leurs parents avaient beaucoup d'argent. Afin que les enfants avaient presque tous les éléments Beatle il devait y avoir - Beatle-chapeaux, perruques, chaussures, lunettes de soleil et ils avaient Beatle-Cards. En fait, ils avaient Beatle autant de cartes, les cartes avaient perdu leur valeur. Sachant que ma famille ne pouvait pas se permettre Beatle-cartes, ces jeunes se dressaient autrefois sur notre véranda - Throw Beatle-card sur notre pelouse - et regarder et rire comme mes sœurs et moi se sont affrontés pour eux. Ils jettent des cartes et rient de nous voir comme des rats se précipitent pour obtenir quelque chose qu'ils savaient que nous ne pouvait pas se permettre. Nous savions ce que nous faisions était mauvais, mais nous étions jeunes et nous voulions vraiment ces cartes mal, parce qu'ils représentaient aussi un degré de "fraîcheur" mes sœurs et moi n'avions pas. Dans un effort pour attraper un autre précieux Beatle-card qui a atterri sur la pelouse près de la rue, je me souviens pousser ma sœur, âgée de cinq années à la terre, si dure, qu'elle roula notre gazon - près dans le trafic! Comme elle était couchée pleurer, j'ai soudain pensé, ce que je fais? Je me retournai pour regarder ces enfants - qui, à ce moment-là, étaient sur le porche de rire - rire de ma famille et moi. Ce qui, pour eux était de divertissement. Monsieur le Client, [je l'ai dit, les dents serrées, et, levant lentement ma voix], bien que je n'avais que neuf ans à l'époque, j'ai fait un pacte avec moi-même, tout de suite et là - "Je ne laisserons jamais personne - DO THIS TO ME AGAIN ! A quel point, je tente de me dit, je ne voulez que votre entreprise, Monsieur le Client. J'ai alors jeté sa carte de visite, avec dédain, sur son bureau et a dit, MAIS JE N'AI PAS DE STOOP Beatle-CARTES DE PLUS! Je me suis retourné, regarda l'autre vendeur et me dirigeai vers la porte. Je sais que j'ai pris tout le monde par surprise, y compris moi-même, et je savais aussi que l'autre vendeur pense que d'ici mon départ, il était sûr d'obtenir la vente. Je l'ai vu sourire. Je n'ai pas de soins, il aurait pu l'accord - j'ai eu mon amour-propre! Quand je suis arrivé à la porte, j'ai entendu le cri de la clientèle », Paul wait!" Je restai immobile pendant quelques secondes, ma main tenant toujours la poignée. Je voulais tellement mal à quitter. "Paul s'il vous plaît revenez!" At-il fait signe, avec une note définitive de désespoir dans la voix. Mon cœur toujours dit: Allez, mais ma formation a kick in Je me suis demandé ce que je suis? - Je suis un vendeur. Quel est mon métier? - À vendre. Ai-je avoir un quota, yet? - Non ... pas encore. Comme je me suis retourné, le client a aboyé à l'autre vendeur. "VOUS!" Dit-il. "GET OUT!" Le jeune homme était sidéré [il pensait avoir gagné!] Quand il a protesté, le client a crié encore plus fort, dis-je, GET OUT THE HELL! "Il a ensuite, d'une voix douce, a parlé avec bienveillance" Paul , s'il vous plaît! »comme il la main-me fit signe de retour à mon siège. Au cours des prochaines minutes, je lui ai donné des conférences pour son comportement non professionnel - et il me le permettre. Je compare ce qui s'est passé à quelqu'un qui irait à un carnaval de voir un pauvre, down-on-his-luck geek croquer la tête d'un poulet pour l'argent, pour nourrir ses enfants affamés! - Et qu'il était assis là et l'ai pris parce qu'il savait qu'il avait gagné. Alors quelle est l'avantage? Eh bien, j'ai maintenu mon respect de soi et je pense que nous, le client, l'autre vendeur et moi, ont appris une leçon précieuse sur le respect des autres dans la journée. Oh, et une autre chose. Je n'ai pas signé un contrat avant de quitter son bureau ... il n'y avait pas d'argument sur le prix. |