En vente - ce qui différencie les joueurs top 5%?

De récentes enquêtes exhaustives indiquent que seulement 5% des vendeurs professionnels portée et de rester au plus haut niveau, que nous appelons le niveau 3. Par ailleurs, 15% atteignent le statut de niveau 2, mais la majorité, à savoir un massif 80% restent au niveau 1 en termes d'atteinte potentielle.

Level One vendeurs de vendre des produits et dépendre du fait de la bonne solution technique pour la spécification du client.

Niveau Deux vendeurs de vendre des solutions, ce qui modifie leur image de représentant des ventes à un consultant en affaires et les positionne comme une ressource stratégique potentiel.

La plupart des vendeurs et les femmes parviennent à progresser du niveau 1 au niveau 2 assez facilement, mais malheureusement, beaucoup trouvent percer le plafond de verre final soit extrêmement difficile de passer de professionnels de la vente concurrentiel aux conseillers de vente de collaboration.

Niveau Trois vendeurs sont capables d'identifier en premier et ensuite tirer parti de l'élément politique dans le processus d'achat. Ils développer et maintenir de solides relations commerciales à tous les niveaux au sein de leurs comptes et ces relations durent parce qu'elles sont fondées sur le respect mutuel et la confiance. Leurs clients se sentent en sécurité si sûr qu'ils seraient peur de changer de fournisseur.

Niveau Trois vendeurs rarement, sinon jamais, perdre un ordre qui ils veulent vraiment parce qu'ils ont toujours le contrôle du cycle de vente. Ils ont identifié que, dans des marchés où le caractère unique de produits et l'expertise technique ne suffisent plus, c'est eux-mêmes, qui font la différence à-dire leurs compétences supérieures.

Trois domaines complémentaires, qui fixent le niveau trois acteurs à part du reste, sont:

Commercial Acumen: Collaborative professionnels de la vente ont un niveau élevé de la conscience stratégique et ils peuvent facilement communiquer avec les joueurs bord niveau, c'est à dire les acheteurs économique en utilisant un langage et une terminologie communes. Niveau 1 et 2 interprètes, incapable de faire preuve de crédibilité lors de la discussion financière, commerciale et politique, sont généralement laissés pour compte et nécessitent l'assistance d'un gestionnaire ou un administrateur.

Courage compétitif: Afin d'atteindre des niveaux compatibles de succès dans l'environnement actuel, il est nécessaire d'être en mesure de pro-activement les concurrents cible et leur clientèle. Toute personne, qui n'a pas le courage d'un combat et n'est pas à l'aise avec la vente de la concurrence, vont fortement restreindre leur potentiel.

Étant axé sur l'activité politique: Vous pouvez bien sûr question de la légitimité de la politique, mais vous ne pouvez pas nier leur existence. Le chiffre d'affaires professionnel qui omet de reconnaître l'importance que la politique joue dans la vente complexe, presque tous, sera presque certainement se confiner à une carrière au niveau 1. Personne n'a jamais dit que nous devons prendre part au jeu politique, mais en reconnaissant que le jeu est en cours de lecture, qu'on le veuille ou n'est pas essentiel à savoir ce que vous entendez vous pouvez gérer.

Cependant, je comprends parfaitement que la plupart des organisations ne seront pas forcément besoin pour remplir leurs équipes de vente avec des artistes de niveau 3, même si elles peuvent trouver et leur offrir. Il y aura toujours des tâches, des fonctions et bien des marchés où le niveau 2, voire de niveau 1 vendeurs et les femmes peuvent facilement dépasser les attentes. Ce qui est important est que nous nous assurer d'avoir le bon niveau où nous en avons besoin série la plus à-dire de chevilles dans les trous ronds. Si une organisation tente de concurrencer dans un secteur du marché où le niveau 3 sont les compétences requises et pourtant, leur équipe est principalement au niveau 2 en termes d'expertise, d'expérience et de développement, ils ont peu de chances de gagner régulièrement de l'entreprise dont ils ont besoin pour s'acquitter de leurs ambitions financières.

Ce que je peux dire avec certitude, c'est que la vente réussie est devenu un club exclusif des professionnels hautement qualifiés où, par exemple, la connaissance des produits, les compétences de gestion du temps, la manipulation d'opposition et les compétences de fermeture sont le coût de l'adhésion, pas de leadership.

«Comment devenir un joueur de top 5%» suit.