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Dans un environnement de vente hautement concurrentiel, il ya moins de place à l'apprentissage, que les organisations ont besoin de voir un retour rapide sur leur investissement. Par conséquent, les directeurs des ventes ont besoin d'un délai suffisant pour permettre à leurs investissements dans la formation et le développement de "rembourser". Introduire des programmes de renforcement en cours aideront à accélérer les bénéfices tirés de la formation et les investissements de développement. Une variété de solutions de développement: Développement des compétences peut prendre plusieurs formes, notamment: * Formelles et informelles de mentorat * Ventes de coaching des gestionnaires ou des consultants professionnels * Formation en classe, * Distance ou e-learning, Le mentorat: Personne dans le mentorat, les vendeurs de choisir un mentor (généralement un artiste interprète ou exécutant à haute ou plus d'expérience au sein de l'organisation qui peut servir de modèle et / ou un guide) et à consulter régulièrement cette personne pour obtenir des conseils sur un éventail de questions allant de la stratégie pour la manipulation de vente particulier situation à des conseils sur le développement de carrière à long terme. Comme la meilleure façon d'apprendre quelque chose est de l'enseigner aux autres, les programmes de mentorat offrir aux organisations une solution gagnant-gagnant »: en plus d'améliorer les compétences et les performances des vendeurs, ils aider les mentors à développer leurs compétences commerciales tout en améliorant leur coaching et la gestion compétences ainsi. Coaching: Aujourd'hui, les organisations de plus en plus se réveillent à la valeur de construction d'une culture d'encadrement fort. Analogies à l'entraînement athlétique sont communs mais surtout apt. Formation à elle seule ne garantit pas qu'un grand athlète prononcera une médaillée d'or du rendement. Cela peut venir que d'un soutien quotidien continu et des conseils d'un entraîneur expert. De même, les professionnels de la vente Top besoin du soutien des entraîneurs experts de leurs gestionnaires pour rester au sommet de leur art. Que ce soit le coaching est rendu en face-à-face, au téléphone ou par e-mail, les organisations qui ont une culture forte de coaching attirer et retenir les meilleurs vendeurs. Le défi pour les directeurs des ventes est de fournir le soutien que les directeurs des ventes - qui sont tous difficiles pressé par le temps - ont besoin afin de fournir le type de soutien doivent avoir leurs représentants. Successful directeurs des ventes ont trouvé une gamme d'outils de soutien, des ressources et des kits qui permettent d'économiser du temps des gestionnaires et de renforcer l'impact de leur temps à l'entraînement. Quel que soit le cadre de coaching est choisi par une organisation, il doit être facile à utiliser, flexible afin que les séances de coaching sont adaptés aux besoins de leur équipe, participatif de sorte que tous les vendeurs sont engagés et, surtout, s'amuser. Le facteur plaisir encourage les vendeurs à devenir "accro" à la poursuite de leur développement propre. Formation: Dans de nombreuses entreprises, très peu d'attention systématique est accordée à la conception du programme de vente de formation. Très souvent l'une des écoles suivantes fallacieuse de la pensée est rencontré. * "Les vendeurs sont nés non Made" - donc le processus de sélection est la seule étape à l'obtention de l'homme de droite. Ayant été sélectionné, la nouvelle recrue est alors soit réussie ou non, sans aucune aide de l'entreprise. La recherche ne confirment pas cette théorie. * "Doivent connaître le produit From the Ground Up" - Toutes les formations sont donc consacrés à des formations sur les produits longs, en travaillant dans l'atelier, progressant paperasserie, etc Alors que la connaissance des produits est très nécessaire, on peut se demander si c'est la bonne façon de découvrez-le ou si cela est suffisant à lui seul. * "Watch Me Fils» - le nouveau représentant commercial est envoyée avec un vieux routier de regarder (et à acquérir ainsi) les techniques de la personne expérimenté. Ainsi, le nouveau représentant commercial mai pas choisir seulement de mauvaises habitudes de la personne d'expérience (qui n'est habituellement pas aussi suivi une formation de formateur), mais également la simple observation ne sera pas enseigner. Si un programme de formation réussie est d'être développée, elle doit être planifiée avec soin réflexion sur les questions suivantes: * Quels sont les principaux objectifs? * Que faut-il enseigner? * Où doit-elle être enseignée? * Par qui? Et les plus critiques * Comment? Par exemple: typiques objectifs d'un programme de formation: * Augmentation des ventes * Réduction des frais de vente individuelles * Augmentation de la rémunération individuelle * Réduction de la rotation du personnel * Réduction du besoin de supervision * Amélioration du moral des employés * Renforcer les relations clients Par conséquent, les objectifs doivent être formulés en ces termes, c'est à dire transformer l'investissement de l'entreprise en personnel dans un actif produisant un retour accru sur investissement. Résumé: La formation est un élément essentiel de la profession de vente, il est dans toute autre profession. Formation, notamment formation à la vente est un processus long et complexe si l'apprentissage véritable doit avoir lieu (c'est à dire si le comportement doit être modifié) Trop souvent, la pensée insuffisante est accordée à ce qui est à atteindre, par qui et comment. Toute cette situation doit tout d'abord une analyse minutieuse en ce qui concerne accordée aux contraintes de la formation, ainsi que de sa valeur. Ensuite, le programme ne peut être formulée et, très important, évalué au regard des objectifs spécifiques. C'est seulement de cette façon que nous pourrons être sûr que la formation est en fait parvenir à des résultats positifs. Enfin, la formation formelle peut également avoir une influence énorme sur le développement des compétences, surtout si elle est mise en œuvre avec deux ingrédients supplémentaires: * La formation doit être basé sur ce que les vendeurs ont besoin et doivent être adaptés pour répondre à un diagnostic des écarts de performance. En utilisant une approche de diagnostic - une aptitude officiel équipe de vente d'audit, d'économiser de l'argent une organisation et du temps car il n'y a rien à gagner de quelque chose d'enseigner aux gens ce qu'ils font déjà ou, au contraire, qu'ils n'ont pas besoin de faire dans le premier placer. Un programme bien ciblé est beaucoup plus susceptible d'engager la totalité des intérêts des participants, car ils verront sa pertinence immédiate à leurs résultats quotidiens. * Tout programme de formation sera plus efficace lorsque les compétences que les participants apprennent sont renforcées sur une base régulière et continue. Pour un impact maximum, chaque niveau de gestion doit renforcer la formation. Ce renforcement peut revêtir de nombreuses formes, mais la meilleure façon consiste pour le responsable des ventes pour servir de «modèle d'excellence» qui fournit une démonstration permanente des compétences requises pour les vendeurs commencent à vivre et respirer eux. 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