Comment développer une équipe de vente de première classe

Procurez-vous un type de rapport et quels mots vous ne trouvez? Verbes comme analyser, prévoir, planifier, évaluer et l'échéancier, sont utilisés dans la poursuite d'organisations qui sont efficaces, productives et prévisibles. Quel ensemble de personnes sont nécessaires? De toute évidence, les gens qui sont efficaces, efficients, compétent, compétente, productive et coopérative. Mais je crois que nous devons aller au-delà - nous avons besoin d'être inspirés, motivés, des créateurs, qui sont enthousiastes et capables de livrer en permanence de nos objectifs clés. Nous devrions développer des individus qui n'ont pas peur de défier les paradigmes, qui sont prêts à aller si la cour d'appoint à la recherche de l'excellence et qui comprennent que la réussite est de 80% l'attitude et seulement 20% d'aptitude.

Pour un groupe de personnes de rester consciemment compétents au niveau des performances optimales, ils nécessitent de fréquentes injections de stimulation, d'orientation de motivation, d'approfondissement et de diriger, sinon, ils peuvent facilement tomber dans le devenir inconsciemment compétente ou, pire, inconsciemment incompétents.

L'objectif primaire d'un représentant des ventes Manager doit être:

«Pour parvenir à des résultats constamment supérieurs, à travers les performances de chaque personne clé».

L'épreuve décisive: Lorsque vous pensez à votre propre force de vente,

- Avez-vous comprendre leurs motivations - ce qui leur est de conduire?

- Avez-vous une visibilité de leur nombre - l'année à ce jour, les prévisions vs rendement requis?

- Les niveaux d'activité - sont-ils assez de travail acharné et intelligent?

- Engagement - parlent-ils au niveau qui convient dans leurs prospects / comptes?

- Messagerie - sont-ils capables de fournir un message approprié au bon niveau?

- Qualification - Passent-ils seulement le temps sur des accords où ils peuvent rivaliser et, finalement, qu'ils peuvent gagner?

- Closing - sont-ils construire des campagnes couronnées de succès et d'affaires de fermeture?

Gestion contrôlée:

La base de gestion contrôlée est de fournir un moyen de gestion efficace en adoptant des approches différentes dans des situations différentes avec différentes personnes. L'étude de la démarche et les méthodes des grands chefs dans l'histoire, montre une variété de styles et le prouve bien. Comparer, par exemple, les styles de leadership affiché par dire que Montgomery à El Alamein, le Pape Jean-Paul II et l'Eglise catholique romaine ou Bob Geldof et Live Aid. Les trois dirigeants se sont montrés efficaces, mais dans des situations totalement disparates et à des groupes très différents de personnes. Gestion contrôlée est un modèle, qui fournit des indications sur le style de gestion la plus efficace à adopter dans certaines situations, avec différents types de personnes.

CM est un modèle, pas une théorie. La différence est que la théorie tente d'expliquer pourquoi les choses se passent, tandis qu'un modèle est un schéma d'événements, qui peuvent être apprises et répétées.

Il ya quatre styles de gestion: directeur, Coaching, soutien et à déléguer.

Chaque style est appropriée dans certaines circonstances et elles peuvent être illustrées comme suit:

Réalisation - Faible soutien, Haut directive.

Déléguer - Faible soutien, Directive Basse.

Coaching - Haut de soutien, Directive Basse.

À l'appui - Haut de soutien, Haut directive.

CM est une façon de décrire et d'analyser les styles de leadership. C'est une combinaison de la directive et les comportements de soutien.

Comportement directive implique de dire aux gens quoi faire, comment le faire, le cas de le faire, quand le faire et puis surveiller de près cette performance.

Les comportements de soutien consiste à écouter les gens, apporter un soutien et un encouragement pour leurs efforts et donc de favoriser leur implication dans la résolution de problèmes et la prise de décisions.

Résumé:

Les directeurs des ventes les plus performants et les gestionnaires comprennent instinctivement quand une situation leur impose de direct, Coach, de soutien ou le délégué, mais l'apprentissage de ces compétences prend du temps et la pratique et qui sous-tend cette approche de pointe pour la gestion doit être une gamme de compétences de base ..