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Les dernières années ont vu un changement dans le marché de la planification successorale. La détermination apparente du président Bush et la majorité républicaine au Congrès pour en finir avec l'impôt sur les successions a fait Estate Marketing planification plus difficile. La plupart des procureurs de la planification successorale sais qu'il ya beaucoup de raisons, des raisons sans rapport avec les questions fiscales, que le particulier a besoin de faire un plan de succession. La plupart de ces raisons ont à voir avec les questions familiales. Peut-être que les parents ont un fils-frère, ils n'ont pas confiance. Peut-être l'un de leurs enfants est un panier percé. Peut-être qu'un enfant travaille dans l'entreprise familiale et d'autres pas. Toutes les raisons sont très bon pour faire un plan de succession. Pourtant, les avocats pourraient être eux-mêmes illusions s'ils n'admettent pas que le marteau qui a stimulé le marché de la planification successorale est la peur de l'impôt successoral. C'est cette crainte que le plus souvent conduit les individus à cesser de tergiverser et de créer un plan de succession. Malheureusement, cette crainte est grandement diminuée. La procrastination est de retour en vogue. Telles qu'elles existent actuellement, les lois sur l'impôt successoral, récompense la procrastination, au moins jusqu'en 2010. Éclatement de la bulle Internet et marine suivante dans le marché boursier n'a pas arrangé les choses The, le plus grand nombre d'individus fortunés ont décidé que leur valeur nette n'était pas si élevé, après tout. Pour les avocats de nombreux biens de planification, une stratégie viable d'augmenter ou de maintenir les recettes a été d'ajouter droit des aînés et Medicaid planification comme une extension de leurs pratiques en matière de planification successorale. Cette stratégie a beaucoup de sens. La planification de Medicaid, après tout, est la protection des biens d'un autre genre et pour une autre fin. Au lieu de protéger l'épargne la vie de quelqu'un de l'impôt sur les successions, les avocats sont l'épargne d'une personne (bien plus modeste) économies d'une vie de coûts de soins infirmiers à domicile. Il ya plusieurs avantages à ce marché. D'une part, le nombre de personnes qui se qualifient (valeur nette $ 50,000 à, disons, 600.000 dollars) est énorme par rapport à la moins de 2% de la population qui ont besoin d'impôt basé sur la planification successorale. D'autre part, certains avocats de trouver beaucoup de satisfaction émotionnelle et même spirituel, pour aider ces "sel de la terre" des individus et des familles. Et d'un point de vue purement marketing, ces gens sont fortement motivés par une crainte très réelle des effets dévastateurs des coûts de soins infirmiers à domicile. Mais les avocats qui ont décidé d'étendre leurs pratiques dans ce domaine ont souvent du mal connaître la façon de commercialiser leurs services. Il existe quatre principaux marchés pour les avocats d'adresse: le grand public, des sources de référence dans la communauté juridique financiers / sources de renvoi dans la communauté médicale et propre base de clients des avocats. Chacun d'eux est un sujet en soi, mais concentrons-nous pour l'instant sur le troisième point, gagnant les sources de référence dans la communauté médicale. Définition d'un marché cible La première tâche consiste à définir un marché cible: Qui, parmi les professionnels de la santé, est le mieux situé, et les meilleures motivés pour envoyer les parrainages? Une liste typique pourrait comprendre les administrateurs de sortie d'hôpital, des spécialistes des soins gériatriques, gérontologues, licencié des travailleurs sociaux, administrateurs salon funéraire, les administrateurs de Medicaid dans les maisons de soins infirmiers et aide à la vie des installations, des soins infirmiers organismes et ainsi de suite. L'étape suivante consiste à identifier les membres de l'univers cible. Autrement dit, les avocats devraient élaborer une liste. Cela signifie généralement l'achat d'une liste à partir d'un courtier de liste, puis bâtit dessus. Pour chaque personne sur cette liste, ils doivent avoir un nom, adresse, titre, numéro de téléphone, adresse e-mail et numéro de fax. Ensuite, les avocats ont besoin d'une stratégie visant à se faire face à ces contacts, ou vice versa. Cette stratégie est fondée sur des relations de formage, et la seule façon de nouer des relations est de répondre effectivement à ces personnes. Et enfin, les avocats ont besoin d'une stratégie de "gouttes" sur leurs sources de référence, c'est à dire en leur rappelant leur existence sur une base régulière. Les moyens d'atteindre les Deux méthodes qui se sont avérées très efficaces sont la Medicaid table ronde et le guide des soins palliatifs de planification. En bref, la table ronde Medicaid prévoit la tenue d'un déjeuner lorsque les membres d'un mois et accueillante de l'univers cible précitée à assister (idéalement, pas plus de 15 personnes) pour une discussion des questions liées à la crise dans les soins aux aînés et les défis auxquels sont confrontés les patients âgés et leurs familles. Après que le procureur donne l'hébergement d'une minute (court 5-10) parler, il s'ensuit une discussion libre. Le but n'est pas de demander aux entreprises ou ouvertement promouvoir sa pratique, mais de démontrer sa préoccupation et knowledgeability. Qui soulève un point important. Lors de la commercialisation de sources de référence dans la communauté juridique, financier / (conseillers financiers et d'autres avocats, qui peut orienter des clients), la principale préoccupation est l'argent. Leur question sous-jacente est: Combien de biens de mon client peut-on préserver? Avec la communauté médicale, l'accent est la compassion. Leur question est: Est-ce que tu prends bien soin de mes patientes, de sorte que je mai les renvoyer en toute sécurité pour vous? Ces déjeuners devrait être suivie par des notes de remerciement et d'appréciation de la contribution des clients à la discussion. Tout le monde sur la liste initiale devrait également recevoir (avec leur permission) le bulletin de l'avocat et les autres communications sur une base régulière, soit une version imprimée, ou par fax ou par e-mail. Une autre méthode qui s'est avérée très efficace a été utilisée par Rudansky avocat Droit des aînés Meg de Sag Harbor, NY Rudansky créé un guide de 24 pages intitulé «Life-Care Planning pour le vieillissement et les personnes avec une maladie de longue durée", une sorte de ressource senior guide. Cette brochure contient des informations générales sur les options de logement, comment payer des soins de longue durée, les soins de soutien qui donne et ainsi de suite. Mais la section la plus importante de la brochure est une liste de professionnels de la région qui peuvent vous aider: Elder avocats en droit, les gestionnaires de soins gériatriques, les hospices, les conseillers en santé mentale, les médecins, les maisons de repos et de soins de jour pour adultes. Mais la valeur de clé dans la création de ce livre provient de la valeur des relations de l'avocat peut se former avec d'autres spécialistes dans le processus d'élaboration de leurs listes. Dans l'édification de la brochure, les avocats peuvent créer de multiples occasions de se retrouver face à face avec tous les acteurs clés dans la sous-culture droit des aînés. Déjeuner avec un gestionnaire de soins gériatriques, lundi, une réunion avec le planificateur de décharge ou un travailleur social à l'hôpital le jeudi et un avec le directeur du Département Town sur le vieillissement, vendredi. Le but de ces réunions est d'apprendre par d'autres professionnels sur les services et les programmes pour les personnes âgées afin que le livre des ressources continuera à s'améliorer. En apprenant à connaître ces services et programmes, les avocats sont mieux à même de conseiller leurs clients. Et, last but not least, ces réunions ouvrent la porte à l'établissement de relations solides avec les personnes qui servent la même population que les avocats ne créatrices d'opportunités de croissance énorme dans leurs pratiques. Pendant tout ce temps, que les avocats construire leur livre, ils construisent la crédibilité et un document utile. Ce projet leur donne l'ouverture pour commencer une relation. Relations conduire à des renvois. Et les renvois de plomb à la clientèle. Service fonctionne dans les deux sens Mais tout aussi important est la manière avocats peuvent augmenter leur propre base de connaissances, ajoutez une ressource précieuse pour leur propre réseau et une formidable valeur ajoutée pour leurs propres clients. Si un avocat d'une gérontologue entrevues, par exemple, pour inclusion dans son livre, il est là pour leur gérontologue au courant de ses services, quel genre de personne qu'il est et ce qu'il peut faire pour ses patients. Elle est une ambition raisonnable d'espérer que le gérontologue sera un jour diriger un patient vers l'avocat des services juridiques. Mais dans le même temps, l'avocat a appris beaucoup de choses sur le gérontologue-qui elle est et ce qu'elle fait. Et la prochaine fois un de ses clients a besoin de ce genre de service, il peut prendre le téléphone et dire «Laissez-moi appeler mon ami." Il ya une valeur pour le juriste, la valeur pour le gérontologue, la valeur pour ses patients et l'optimisation des ses propres clients. Il semble aussi évidente que le soleil, n'est-ce pas? Maintenant, multipliez le temps de processus simples 10 ou 20, ou 50. Imaginez le réseau qui peut construire un avocat et sa valeur pour ses clients. Imaginez les renvois. Imaginez les bons sentiments tout autour. Maintenant, imaginez que l'avocat a publié un guide qui contient toutes ces informations bonne, et il ne peut partager ces livres avec tous les gens qu'il connaît, et beaucoup, il ne sait pas. En développant une telle liste des membres d'un univers objectif, en organisant un déjeuner de Medicaid, en «dripping» sur les sources d'aiguillage et par la construction d'un livret guide principal des ressources, un avocat de mai bien être identifié comme la source prééminente d'informations sur les Responsable des affaires en général, et droit des aînés en particulier, dans sa région. |