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Pensez-vous que les VP ventes d'aujourd'hui investissent aussi lourdement que nécessaire sur les soins et la formation de leur personnel? Quoi d'autre devrait le "big boss" faire pour inspirer leurs partenaires et augmenter les ventes d'efficacité? Il ne fait aucun doute que «formation à la vente" est une grosse affaire, mais ce que les gens doivent se rendre compte est le fait que "la formation la connaissance des produits» n'est pas la même chose que la formation des vendeurs. Au cours de toutes les 2/3rds de formation conduisant aux États-Unis est la formation du produit. Les gens passent des semaines à apprendre comment fonctionne un logiciel et il est (malheureusement) comptés comme formation à la vente - quand elle n'est pas. C'est la connaissance des produits (ou de connaissances solution) de formation. Si une organisation se sent comme il faut bien enseigner la «connaissance», alors que dire de la connaissance de soi-même (à savoir, vos objectifs, points forts et points faibles)? Ou une connaissance de l'acheteur (la structure organisationnelle, leurs concurrents, leur vision)? Ou qu'en est-il important d'enseignement aspects juridiques, environnementaux et éthiques de l'entreprise ou la façon dont les entreprises de travail? Les entreprises ne passent pas assez de temps sur ce parce qu'ils n'ont pas les connaissances dont ils ont besoin d'en discuter en ce qui concerne l'aspect le plus important de toute vente - le client. Tout le monde parle »en parlant à niveau de la direction." C'est ainsi que vous le faire - grâce à la connaissance pertinente. Non par les vendeurs d'enseignement les caractéristiques et les fonctions d'un logiciel ou une solution de la connaissance en général. Si une entreprise ne peut articuler la connaissance des affaires, des connaissances acheteur, vendeur et de connaissances par rapport à leur solution, ils n'atteindront pas le niveau d'efficacité qu'ils recherchent. Gestion des ventes et des dirigeants d'entreprise doit donc chercher à comprendre comment l'efficacité de vente est fondé sur la compréhension des composantes de la connaissance, les compétences et aptitudes qui ne conduira probablement à des comportements meilleurs et sorties d'un vendeur dans un territoire donné ou au marché. Chaque organisation d'achat est unique et chaque territoire est unique (vente aux États-Unis est différente puis de le vendre en Grèce, etc.) Ce qui permet à un vendeur de personnaliser et de personnaliser leur approche dans ce paysage en constante évolution est la «compétence». La compétence est définie par notre organisation que les connaissances, compétences et habiletés qui conduisent à les bons comportements dans une situation de vente. |