|
Études de cas à la clientèle sont de puissants outils de promotion pour une high-tech produit ou service. Pourtant, convaincre les clients à participer à une étude de cas peut être un effort long et frustrant. Il peut être tout aussi difficile de motiver un client à examiner et approuver l'histoire une fois qu'il est écrit. Vous pouvez réduire cet effort et produire une analyse de la valeur des études en suivant les stratégies essentielles décrites ici pour recruter des candidats et la manipulation du processus d'approbation. Recruter de bons candidats Il est toujours tentant de dire «oui» à tout candidat étude de cas proposé par un représentant des ventes ou chef de produit. Mais vos efforts de marketing et de publicité seront mieux servis si vous êtes admissible au candidat avant de s'engager dans une étude de cas. Les questions suivantes vous aideront à identifier les meilleurs candidats et d'obtenir une bonne histoire. Appel Story. Est-ce que le client ait un récit que vous souhaitez réellement dire? Par exemple, l'histoire offre la possibilité de débattre d'un problème intéressant, une solution ou de demande? Est la société dans un secteur donné, le pays ou de marché que vous voulez cibler? Timing. Est-ce l'histoire prête à raconter? La mise en oeuvre complète de produits et ne le client ont des résultats intéressants à signaler? Accord de participation. Des accords sont passés avec le client pour raconter l'histoire? Parfois, des sociétés de technologie demande que les clients s'engagent à une étude de cas en tant que condition pour recevoir une version bêta ou de l'expédition rapide d'un produit. Préparation du client. Le client at-elle été informée sur le processus d'étude de cas? Une lettre type ou d'une feuille d'information peut être envoyée par mail au client de simplifier ce processus. Contacts. Parlez-vous à la bonne personne au sein de l'organisation du client? Vous mai besoin de parler à plusieurs personnes afin d'avoir une perspective intégrale et une personne ayant l'autorité de droit à la parole de l'organisation. Participation PR. Avez-vous besoin d'impliquer ou obtenir l'approbation d'une personne de relations publiques du client avant de commencer les entretiens ou de publier l'étude de cas? Avez-vous besoin d'organiser un accès aux employés et aux installations pour la photographie ou le cinéma? Manutention, examen et approbation Certes, une méthode précise et bien écrite étude de cas est essentielle pour obtenir l'approbation du client. Mais votre suite grâce au cours de la procédure d'examen permettra de déterminer si, et dans quel délai, le client devra approuver l'étude de cas. Ces directives peuvent vous aider à élaborer un bon suivi par le processus. Les examens internes en premier. Toujours terminer toute révision interne avant d'envoyer le premier projet au client. Les clients ne doivent jamais être invité à passer par le processus d'approbation plus d'une fois en raison de commentaires en retard ou des questions de suivi de vos réviseurs internes. Délai d'exécution rapide pour le projet. Délivrez la première version, peu après que le client a donné une entrevue. Retards sur le côté peut envoyer le message que l'étude de cas n'est pas urgent, ce qui peut amener le client à faire l'examen d'une faible priorité. Envoyer un package complet. Avec le projet de texte, envoyer des photos, des clips vidéo, de diagrammes ou d'autres illustrations qui accompagnera l'étude de cas. Utilisez une fiche d'homologation. La fiche d'homologation devrait permettre au client de vérifier les utilisations spécifiques agréés pour l'information des études de cas; subvention de presse pour toute photographie, vidéo et autres éléments multimédia et préciser toute autre condition. Ne pas publier l'étude de cas jusqu'à ce que vous avez reçu le formulaire d'approbation signé. Suivi pour approbation. Si votre contact client est lent à répondre avec des commentaires ou d'approbation, être poli, mais persistant dans votre suivi des messages. Envoyer une lettre de remerciement. Envoyez la dernière étude de cas, des notes de remerciement, et peut-être un cadeau symbolique comme une entreprise T-shirt à tous les participants. Inclure l'adresse URL d'une version Web ou des copies imprimées de l'étude de cas publiée. Celebrate! Promouvoir l'étude de cas à l'interne. Donner une image utile vendeurs les encouragera à vous aider avec des études de cas à venir. |