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L'affichage sur le centre d'information du conducteur de ma nouvelle voiture indiqué le besoin d'air dans ma roue avant droite. Toutefois, la station-service que je fréquente en général offre un tuyau d'air sans pression d'air de calibre ci-joint. C'est pourquoi j'avais besoin de payer une visite dans une maison locale des pièces et acheter un manomètre pour pneus. Lorsque j'ai demandé a déclaré manomètre, la vendeuse se retourna et rapidement localisées à la bande de roulement d'un pneu jauge de profondeur et me la tendit. La personne ventes vous donnent-moi ce que je demandé? Oui! La personne ventes vous donnent-moi ce dont j'ai besoin? NON! Aurait-il posé une question simple à clarifier mes besoins? Oui! Etais-je heureux ou déçu? L'une des plus importantes compétences professionnelles des ventes doit avoir est très efficace capacité d'écoute. L'écoute active fournira à l'auditeur ayant des besoins du client, les désirs et surtout leurs attentes. Un de mes phrases préférées est: "Je n'ai jamais entendu parler d'un vendeur qui ont écouté leur sortie d'une vente." Jetons un regard sur quelques compétences communes utilisées dans l'écoute efficace. Après cet examen rapide des compétences, un aperçu des avantages offerts. Clefs pour l'écoute efficace Posez des questions ouvertes - Si l'objectif d'une conversation est de découvrir les besoins et les désirs d'un client, des questions ouvertes sont un must. Poser des questions qui commencent par: qui, quoi, quand, comment, où, par exemple. L'une de mes questions favorites question à composition non limitée n'est pas un du tout. Il suffit de demander au client de «Dites-moi davantage au sujet de ...." Et qu'ils le feront. Le point ici est d'obtenir et de conserver leur parler. Mon ami dans le récit ci-dessus pourrait avoir posé une simple question ouverte et résolus à mes besoins avec précision. «Que serez-vous en utilisant la jauge de pneu pour? Être présent - Lorsque l'écoute des autres, cela mai être une des personnes les erreurs les plus courantes. Ils n'écoutent pas. Ce que je veux dire par là, les gens sont souvent distraits par des facteurs extérieurs. Des facteurs tels que; d'autres conversations, des bruits de fond, d'autres personnes à proximité, ou encore l'environnement global peut être une distraction. Peut-être que la distraction la plus négligée est une distraction à l'intérieur. Par exemple, beaucoup de gens ne me souviens pas du nom d'une personne qu'il vient de rencontrer. Cela arrive parce qu'ils pensent à la prochaine chose qu'ils vont dire, au lieu de prêter attention à la personne. Ils ont même chose arrive à un vendeur qui pense à la prochaine chose à dire et n'écoute pas vraiment au point du client. Focus sur l'autre personne quand ils parlent, être présents. Encore une fois, si les parties contre le vendeur aurait cru une seconde, il semble logique que le consommateur Joe sera le plus souvent besoin d'une jauge de pression d'air et non pas une bande de roulement jauge de profondeur. En fait, je ne savais même pas ce qu'il était quand il me le tendit. Paraphraser ce que vous avez entendu, L'une des habiletés d'écoute par excellence est la capacité de paraphraser ce que le client a dit. Non seulement cela envoie un signal fort que vous écoutez en fait, mais il confirme instantanément l'auditeur correctement interprété ce qui a été dit. Bien qu'il mai ne pas être le meilleur exemple, le vendeur ci-dessus pourrait avoir déclaré ce qui suit: "Ce que je vous entends dire, c'est que vous avez besoin d'une jauge de profondeur la bande de roulement? Voyez comment cela aurait clairement défini mes besoins pour lui? Ecrivez-le - Une autre compétence d'écoute forte écrire un résumé de ce que la cliente ou le client veut dire. Non seulement cela vous donne un compte rendu de ce qui se dit, mais il montre aussi que vous écoutez attentivement l'autre partie. Un avantage supplémentaire de traçage des points dans une conversation est elle aidera à vous rappeler quels sont les engagements ont été faites. Si elle est suffisamment important, une copie de vos notes pour le client. Cela recueillir un plus grand engagement de leur part aussi. Maintenant que nous avons passé en revue quelques-unes des clés de l'écoute active, nous allons visiter la façon dont ces aptitudes aident fournir un service clientèle agréable. L'écoute efficace raviront vos clients, car; Vous allez comprendre le point de vue du client. Leurs besoins, désirs et attentes seront clairement comprises. Successful people ventes de découvrir le besoin derrière la nécessité de leur client. Une personne qui écoute vraiment les ventes seront aussi conscients de la valeur qu'ils offrent du point de vue de leurs clients. Il ya un vieux dicton que les gens devraient suivre les ventes: «Nous devons essayer plus difficile à comprendre qu'à expliquer." Vous allez passer de la rétroaction que vous recevez. Un bon auditeur est généralement plus facile d'approche et sera donc obtenir une rétroaction honnête de leurs clients. Le terme "critique constructive" est généralement perçue comme un négatif, mais les commentaires de développement peut être reçu comme un signe positif. Si vous avez développé la capacité à raconter à vos clients, comme dans la partie 1 de cette série d'articles, ils seront beaucoup plus enclins à donner de la rétroaction sincère. Les internautes peuvent donner un feedback personne sur le produit des ventes de l'entreprise, les processus et services, ainsi que sur leur style de vente personnelle. Chaque fois qu'un client ne fournit les informations, n'oubliez pas de les informer de toute mesure corrective vous ou votre société a pris comme un résultat. Si une réaction est donné et rien ne change, la rétroaction va s'évaporer. De même que vos clients. Vous en apprendrez plus sur l'entreprise. It's that simple. Plus vous écoutez ... Le plus vous apprenez. Écoutez ce que le client a à dire sur les tendances dans l'industrie. En tant que clients d'offrir des perspectives en ce qui concerne leur activité spécifique, vous pouvez utiliser cette information pour aider les autres comptes. Cherchez chaque occasion d'apprendre auprès de vos clients et leurs employés. Rappelez-vous, les clients ne se soucient pas combien vous le savez, jusqu'à ce qu'ils sachent à quel point vous vous souciez. L'écoute de vos clients, vous leur montrer les soins. Dans l'essayiste 1500, le français, Michel de Montaigne a dit: «La parole est moitié à celui qui parle, moitié à l'auditeur." Afin de fournir un service clientèle agréable, le client devrait parler beaucoup plus que la Personne de vente. L'histoire manomètre pour pneus est un peu unidimensionnel, mais il sert de modèle de base pour aider à comprendre l'importance de l'écoute efficace. Utilisation des touches ci-dessus à l'écoute efficace se traduira par des ventes à la clientèle agréable et le service. Ne donnez pas vos clients une bande de roulement jauge de profondeur quand ils ont besoin d'une jauge de pression d'air. Posez des questions et écoutez la réponse, vous comprendrez, grandir et apprendre. Tout en satisfaction de vos clients. |