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Les gens me demandent tout le temps ce que je pense représente un client potentiel. C'est simple, je leur dis. Il ya cinq choses que chaque producteur en Top 20% sait quand il ou elle raccroche le téléphone avec un prospect. Savons que ces cinq choses et les chances sont bien réel que vous allez fermer cette perspective. Laissez de côté - ou deux out - et les chances sont encore meilleures que vous n'allez jamais pour fermer cette perspective. C'est aussi simple que cela Voici les cinq choses que vous devez savoir sur chaque prospect vous parlez avec: # 1) décideur et processus de décision. En parlant avec votre prospect, vous avez besoin pour être réelle clairement si elles sont ou non les seuls décideurs, ou qui d'autre est impliqué. Y at-il plus de deux impliqués dans la décision finale? Aussi, quel est le processus de décision comme? Quelles sont les participants? Qui est responsable? Si vous n'êtes pas tout à fait clair à ce sujet lorsque vous descendez du téléphone, vous n'avez pas un client potentiel. # 2) laps de temps. Partie de savoir qui et comment la décision est prise aussi connaître le délai pour prendre la décision. Vous devez être clair sur le moment où ils ont besoin de votre produit ou service, quel type d'urgence, il ya (le cas échéant), et quand ils prennent la décision finale. En outre, après avoir obtenu cette information, vous devez être clair sur ce qui doit arriver ensuite. # 3) Cours Autre. Vous avez aussi besoin de savoir ce qui cite d'autres produits, des solutions ou des options de votre prospect envisage. S'ils ont un fournisseur régulier et reçoivent les autres offres, vous devez savoir en particulier: • Comment de nombreuses autres offres qu'ils reçoivent? · Pourquoi sont-ils à la recherche d'autres offres? (Ne leur suffit d'accéder à d'autres soumissions avant d'aller avec le fournisseur de l'an dernier?) · Ce qu'ils recherchent dans une autre offre? · Que va faire le vôtre celui-ils choisir? # 4) motivations d'achat (besoins et désirs). Il est essentiel pour vous d'avoir une compréhension claire de ce qui motive vraiment votre prospect à acheter. Ce n'est que lorsque vous savez ce que vous serez en mesure de le présenter devant leur écoute. Vous devez être capable de répondre à ces questions. · Quelle est exactement la perspective recherchez? · Quelles sont leurs motivations d'achat unique? · Que vous avez besoin de dire à les vendre? # 5) Pourquoi ne pas acheter. Tout aussi important que de savoir pourquoi ils vont acheter, c'est de savoir pourquoi ils ne seront pas acheter chez vous. Lorsque vous raccrochez le téléphone, vous devez savoir: · Pourquoi obtiennent-ils vraiment un autre devis? · Quels sont certains de leurs points sensibles? · Que cherchent-ils à éviter? · Pourquoi n'est-ce pas acheter? Ces cinq éléments sont le strict minimum de ce que vous devez savoir sur toutes les chances de vous qualifier. Ces points constituent la base de votre liste de contrôle de qualification, et vous avez besoin d'avoir des questions scriptés que vous demandez sur chaque appel pour trouver ces choses Out. Dans mon prochain «20% à l'intérieur vente Formation Boot Camp», je couvre votre liste de qualification en profondeur et vous aider script les questions que vous devez demander - être à l'affût de sa création. Elle commence le 9 Janvier 2007. En attendant, utilisez la liste ci-dessus pour commencer à trouver des acheteurs d'aujourd'hui! |