Qu'est-ce que Les décideurs Want & Need provenant du vendeur du jour - 9 étapes pour réussir les ventes du 21e siècle

Rip Van Winkle était un personnage américain légendaire, qui «s'est endormi dans la forêt un jour / a passé 20 années de sa vie comme ça».

Eh bien, si Rip était en fait un représentant des ventes en 1987 et se réveilla de son sommeil cette année, que ferait-il trouver? Une organisation a changé, sauf, probablement, le service des ventes. OK, Rip est maintenant un vendeur plutôt que d'un vendeur et est donné un ordinateur portable (qui sert une fonction purement décorative).

Rip est entraîné par son manager (qui est si pressé par le temps qu'elle ne peut passer que quelques heures tous les 2-3 mois avec Rip) dans les fonctionnalités et les avantages, les questions fermées et ouvertes, la manipulation d'objection et 365 techniques de conclusion différente.

Espérons un RIP journée sera en trouver un qui fonctionne réellement et peut se passer de l'autre 364. Rip est encore roder sa formation et coaching en place. Armé de toutes ces informations, Rip reprend la route et fait son tout premier appel. Trop facile.

Sauf, dans ce Rip appel doit faire face à trois décideurs - le tout avec très divergents besoins et attentes. Alors qu'est-ce que Rip faire? Simple, il suit la formule de vente rote présentation!

• A dix minutes de présentation PowerPoint relatives à son entreprise (dans 47 pays, avec 87422 salariés), sa gamme de produits (458 produits avec 82 variations, en moyenne, chacun - c'est 37.556 différentes tailles, formes, représentations).
• Il détaille le soutien que les perspectives peuvent s'attendre s'ils achètent des produits de Rip: 112 personnes dans le centre d'appels, 28 employés du service d'appui, une suite e.Commerce total et les perspectives recevront leur propre programme plurinational de ligne de commande de configuration soutenu par le dernier technologie. Ouf! Difficile à faire passer en 10 minutes
• Ensuite, une grande présentation des produits spécifiques du client a indiqué qu'ils étaient intéressés à, quand on sonnait le centre d'appels. Cette présentation est soutenu par 12 brochures (tous en couleur), une autre présentation PowerPoint qui met en évidence les caractéristiques du produit et fonctions - grand renfort de ce qui est déjà écrit dans ces 12 brochures! Rip a aussi quelques échantillons dont il donne à chacun des trois décideurs.

Je pourrais continuer ... et le. Au cours des 20 dernières années, la vente n'a pas suffisamment évolué pour répondre aux besoins des clients. Sauf aujourd'hui Sales Executive est la valeur ajoutée et faire passer une innovation, et gagnant pour RÉSULTATS, de leurs clients qu'est-ce que vous avez besoin d'une équipe de vente pour? Engager un bataillon de vendeurs de téléphone »qui peuvent s'asseoir à une console et traiter les commandes. Enregistrer un tas d'argent!

La plupart des décideurs, peu importe combien de temps vous / votre personnel avez fait affaire avec eux, doivent penser:

• What's in it for me? Mon entreprise?
• Que vais-je gagner de faire des affaires avec vous?
• Vais-je économiser (argent / temps) en faisant des affaires avec vous?
• Quels sont les risques que je prends?
• Est-ce que vos solutions de répondre à mes besoins? Résoudre mes problèmes?

Voici neuf points clés, conçu pour apporter 'Rip van bigorneaux dans votre équipe de vente droit up-to-date!

1. Comprendre et de travailler au sein des processus d'achat du client, et non votre processus de vente. Cela ne signifie pas que vous n'utilisent pas les compétences de vente, cela signifie que vous comprenez que les clients achètent pour des raisons LEUR et non le vendeur.

Jusqu'à ce que les vendeurs comprendre ce concept, il restera comme vendeurs dans les yeux du client.

2. Processus d'achat du client Break en:

• Les valeurs personnelles et les croyances
• Business valeurs et principes.

Par exemple, plus on progresse sur l'organisation, les décideurs cherchent des façons d'accroître leurs profits et leur part de marché - les valeurs d'entreprise clair.

Un certain nombre de personnes en ligne de gestion de s'appuyer davantage sur des relations personnelles avec le vendeur, ou sur plaire à leur manager en évitant les risques.

Permettez-moi de vous donner un exemple:

J'ai rencontré le PDG d'une grande organisation, cotée en bourse, qui avait utilisé mes services dans le passé. Son directeur de l'administration était également présent.

Comme nous l'avons convenu d'une formation, d'encadrement et les compétences de sa stratégie de développement pour les gestionnaires, les équipes de ventes et service - le gestionnaire admin demanda combien ma taxe serait. Je donne quelques chiffres balle en ligne et il dit: «N'est-ce pas ce que cela va être plutôt cher? Avant que je puisse répondre, le PDG a déclaré: «Je ne donne pas une _ _ _ _ Qu'est-ce qu'il coûte, il obtient des résultats!

Nous avons terminé notre session de planification rapidement après ça!

3. Quelle est la motivation d'acheter une clé qui domine tous les autres? Trouvez-le et vous obtiendrez la vente. Dans les programmes de formation en vente ma, je travaille sur six principales motivations - appelé «hot buttons». Vous trouverez ceux-ci en posant des questions. Simple!

4. Faire une offre qui correspond à des solutions de produits et des prestations aux besoins et points sensibles. Pardon? «Tous mes gens font ça», me direz-vous. La réponse est non - seulement environ 10-15% de la top-Achievers Echelon faire!

5. Assurez-vous que la présentation des personnes et des compétences de démonstration sont du plus haut calibre. Ils doivent s'appuyer les décideurs confiance en eux et faire le meilleur prix l'emporte sur l'esprit du décideur.

6. Bâtir des relations s'agit aussi de réduire considérablement les relations concurrentielles. Votre caractère des gens, le professionnalisme, la valeur qu'ils offrent et les compétences doivent être affiné à se surpasser et mieux se vendre que vos concurrents.

7. Votre peuple doit être apte à obtenir l'engagement à long terme, pas seulement à la clôture. Veiller à ce qu'ils peuvent faire les deux.

8. Élaborer un plan de pénétration compte - avec votre client actuel; gagner leur recommandation à d'autres décideurs au sein de l'organisation. Introduire de nouveaux produits et services sur une base planifiée.

9. Traiter les objections et des préoccupations des professionnels. Objections surgissent souvent parce que vos gens ont commencé un processus de fermeture trop tôt, n'ont pas déterminé les besoins ou le décideur n'a tout simplement pas confiance en eux. Seek WIN / WIN résultats.