Quel vendeur n'a pas été déçu d'entendre qu'il / elle a perdu beaucoup comme le résultat de la vente à la mauvaise personne? En dépit de demander, de commerciaux, sans le savoir, se retrouvent pitching à quelqu'un d'autre que le décideur.
Parce que cela peut être une erreur fatale, nous allons réfléchir à la manière d'identifier et d'accéder à la machine à vrai décision économique.
D'abord, identifier tous les acteurs de la prise de décision unité. Il est le décideur économique qui tire la gâchette, et les personnes influentes qui ont l'oreille du décideur, comme les utilisateurs, conseillers techniques, conseil d'administration, et des consultants.
Lorsque vous connaissez les rôles de chercher, voici certaines des meilleures pratiques pour déterminer qui a le pouvoir et à qui vendent:
- Demandez à vos questions Contact / don 't faire des suppositions.
- Valider les informations en demandant plus d'un client à vérifier les réponses que vous obtenez.
- Préface vos questions de manière à encourager la réponse la plus complète et exacte.
- "Une fois que vous passez en revue (ou approbation) ... ce qui va participer avec vous à prendre la décision?" Ou, "Quelles sont toutes les mesures que vous prendrez dans le processus de décision?" Vs "Si vous êtes le décideur?
- Poser des questions stratégiques pour aller plus loin et obtenir plus d'informations:
- «Qui est qui appuient cette initiative?
- «Que pensez-vous des obstacles pouvant exister?"
- "Ce qui a été inscrit au budget?
- "Qu'est-ce que provoquent cette initiative?
- "Lorsqu'il est sur la liste prioritaire?"
- Reconnaître les décisions qui sont susceptibles d'être prises au niveau exécutif.
- Premières décisions en temps
- Les décisions qui traversent les lignes de division
- Tous les principaux prix élevés-tag décisions
- Décisions stratégiques
- Observe les tendances des décisions comment d'autres ont été faites. Envisager la culture de l'organisation - à savoir, centralisé ou décentralisé.
- Lire des affiches: le pouvoir contre les jeux.
- Qui parle le premier, qui attend pour qui, qui s'assoit où, etc
- Renseignez-vous sur la compétition.
- Quel est le concurrent (s) d'offrir? Que fait le client à réfléchir sur l'offre et que le concurrent (s)? Comment le client pense que vous comparer?
- Découvrez ce que l'accès des concurrents a été.
- Demandez directement.
- «Combien de X (le CEO / Board, les utilisateurs, techniques, marketing ...) s'impliquer?"
- "Comment pouvez-vous l'interface avec X sur cette décision?"
- Élaborer un coach interne.
- Obtenir des informations critiques, la direction et de soutien. Presque rien n'est plus précieux que de créer un coach interne qui veut vous voir gagner. Plus on monte, mieux c'est, mais un entraîneur, s'il ya lieu de AA-directeur général, peut vous aider à obtenir un accord.
- Quand vous obtenez le C-Maker de direction au niveau de décision, être pleinement préparé pour votre réunion. Vous n'avez droit qu'à un seul coup! L'impression que vous faites est susceptible d'être indélébiles.
Une fois que vous identifiez les décideurs économiques et les personnes influentes, apprendre à les rencontrer. Pour vous aider à uptier, d'identifier un avantage pour votre client actuel, ainsi que la haute direction, et d'inclure votre client actuel. N'oubliez pas que les aînés sont plus intéressés par les questions stratégiques et les implications et détails techniques. Idéalement, apprendre à tous les décideurs et les influenceurs avant vous êtes en concurrence pour les entreprises afin qu'ils connaissent votre nom et votre organisation et ont de bonnes choses à dire sur vous.
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