Dangers de l'actualisation

Si vous êtes dans une situation de ventes, comment pouvez-vous répondre aux objections de vente où votre prix est trop élevé? Offrez-vous de baisser le prix ou d'accorder un rabais sur le prix régulier? Trop souvent, il semble que le meilleur moyen de décrocher un contrat est de laisser tomber notre prix.

Il ne fait aucun doute que les remises sur votre prix pourriez-vous offrir grâce à une victoire rapide et, même en tant que politique, des termes comme 10% de rabais pour les paiements en espèces peuvent parfois améliorer l'ensemble des ventes. Toutefois, sans une planification minutieuse, l'escompte peut avoir de graves répercussions sur la rentabilité de votre entreprise.

Outre l'actualisation, il existe de nombreuses façons de traiter les objections de prix. Mais la brièveté de cet article, nous nous pencherons sur l'actualisation à travers les yeux du compteur bean - la situation financière.

Votre comptable seront prompts à souligner l'effet évident de l'actualisation: une remise est un coût qui vient directement à partir des bénéfices net. Mais il ya un autre effet de l'actualisation qui est souvent négligé. Avez-vous envisagé, dans votre entreprise en particulier, quel effort supplémentaire est nécessaire pour récupérer votre "perdu" les profits? Vous mai ont plus de ventes et, parfois même un chiffre d'affaires plus élevé, mais savez-vous exactement comment votre réduction affecte la rentabilité de votre entreprise?

Un bref exemple fera la démonstration de ceci:
WidgeCo fabrique et vend des widgets, qui, normalement, de vente au détail de 100 $ chacun. 500 widgets sont vendus chaque mois, donnant WidgeCo un chiffre d'affaires mensuel de 50 000 $. Le coût direct de production et de vente de chaque widget est de 60 $, lequel est composé de matières premières, les commissions de vente, transports, etc Ces coûts variables sont regroupées chaque mois sur un coût de chiffre d'affaires de 30 000 $. Outre le coût des ventes, WidgeCo dépense 10 000 $ sur les coûts fixes (CF), comme le loyer et les salaires.

Nous savons maintenant que pourcentage du bénéfice brut WidgeCo's (GPP) pour ses widgets est de 40%. WidgeCo du seuil de rentabilité (BE) le chiffre d'affaires est de 25 000 $, calculée par la formule BE = FC / PPM. WidgeCo est donc rentable, ayant qualité pour agir bénéfice net à 10 000 $ et une rentabilité nette (PPN) à 20%.

Or, que dire WidgeCo décide d'organiser une promotion, offre un rabais de 10% pendant un mois. Chiffre d'affaires devraient reculer de 5 000 $, mais parce que le même volume de widgets est produite, le coût des ventes reste 30 000 $. GP est donc de 15 000 $ et NP est réduite du même montant à 5 000 $.

C'est là le coeur du danger de l'actualisation: pour WidgeCo de recouvrer le coût de la remise, elle devra augmenter le chiffre d'affaires de plus de la valeur de remise. Dans cet exemple, l'augmentation nécessaire du volume des ventes est d'un tiers, une augmentation importante en effet! Cela produirait un chiffre d'affaires de 60 000 $, pour un coût de chiffre d'affaires de 40 000 $ et un médecin généraliste de 10 000 $, qui sera ensuite amener le résultat net de retour à 5 000 $.

Pouvez-vous imaginer d'essayer de vendre un supplément de tiers de votre produit ou service? Ce modèle simple ne répondent pas, même pour l'augmentation probable de vos coûts fixes causés par avoir à augmenter la capacité de production pour faire face à un tel bond en volumes!

Que faire si le taux d'actualisation est supérieur ou les marges (GP et la NP) sont plus petits? Imaginez l'effet sur la rentabilité et la capacité de production et exigences d'un rabais de 15%! Si vos marges sont plus petites que WidgeCo's, savez-vous combien vous devez vendre pour récupérer le coût de même une remise de 5%?

La prochaine fois qu'un client soulève une objection de vente sur vos prix, avec quelle facilité vous couper le juste prix pour conclure l'affaire? Ou vous avez fait vos devoirs avant main et construit l'espace de négociation dans votre prix?