Customer Centered Selling

Le succès d'une entreprise ou une carrière en vente dépend de votre capacité à obtenir des clients, et ensuite de les tenir sur le long terme. Dans le marché compétitif d'aujourd'hui, une bonne clientèle est très difficile et coûteux à cultiver, mais c'est la différence entre le succès et l'échec.

En fait, une liste de clients satisfaits peuvent être l'atout le plus précieux, une entreprise peut acquérir au cours de sa vie. Pour vous et votre entreprise pour réussir, vous devez être capable d'attirer, d'acquérir et de conserver des clients indéfiniment.

Dans le contexte de création et de fidéliser les clients, quel est donc le travail du vendeur? La réponse à cela est simple. Le travail du vendeur est de prospecter, le présent et le suivi. Votre succès des ventes sera directement proportionnel à la qualité et la quantité de travail que vous faites dans ces trois domaines.

Il existe trois types de clientèle centrée sur la vente et ils sont tous combinés et quelque peu similaire. Ils vendent des relations, des partenariats pour le profit, et la vente consultative. Ils sont tous les moyens de vous différencier de toute autre personne qui tente de vendre le même produit ou service. Ils sont tous les moyens pour garder les clients, une fois que vous les avez, et de leur vendre encore et encore au fil des ans.

Relations de vente est au cœur de stratégies de vente modernes. C'est la clé de votre succès à long terme. Relations de vente nécessite une bonne compréhension de la dynamique du processus de vente tels qu'ils sont vécus par votre client.

Relations de vente entre en jeu chaque fois que votre client a besoin de compter sur vos conseils et de soutien pour obtenir le plein bénéfice de ce qu'il ou elle achète. Aujourd'hui la plupart des ventes sont des ventes complexes. Autrement dit, elles sont multi-appel de vente, nécessitant plusieurs appels au client ou à plusieurs visites à son entreprise avant que le client est en mesure de prendre une décision d'achat intelligent.

A multi-vente appel est fortement tributaire de l'immeuble client jusqu'à un niveau supérieur et plus de confiance en vous comme un vendeur. Jusqu'à ce que le client atteint la "masse critique" dans ses sentiments envers vous et votre entreprise, le client est incapable de prendre une décision d'achat. C'est peut-être la clef la plus importante à retenir à propos du client centrée sur la vente.

La relation devient plus important que le produit ou service. Elle vient d'abord. Il doit être clairement établi avant que vous puissiez continuer. Il est, en fait, la différence essentielle entre vous et vos concurrents. Dans de nombreux cas, la qualité de votre relation avec le client est l'avantage concurrentiel qui vous permet de bord de mai à d'autres personnes qui ont des produits et services similaires aux vôtres ou qui vendent à moindre prix.

L'erreur la plus grosse que les vendeurs causes et aux entreprises de perdre des clients prend le client pour acquis. C'est ce qu'on appelle "l'entropie la clientèle." C'est lorsque le vendeur se met à ignorer le client. Des études révèlent qu'en moyenne, 70 pour cent des clients qui s'éloignait de leurs fournisseurs existants plus tard déclaré que la principale raison ils ont changé était due à un manque d'attention de la société.

Une fois que vous avez investi du temps et fait les efforts nécessaires pour bâtir une grande qualité, relation de confiance avec votre client, il faut entretenir cette relation pour la vie de votre entreprise et vous ne pouvez jamais prendre pour acquis.

Le second type de clientèle centrée sur la vente qu'on appelle l'approche de partenariat. Lorsque vous traitez avec une personne d'affaires, vous pouvez être sûr d'une chose: cette personne pense à sa journée ouvrable et nuit. Il est très proche de lui ou elle. Il est toujours chère à son cœur.

Vous devez toujours chercher à aider et conseiller vos clients sur les moyens de réduire les coûts et améliorer les résultats dans son domaine de responsabilité. Vous devez rechercher les moyens d'aider votre client dans les zones non d'affaires. Vous devez vous positionner comme quelqu'un qui se soucie de la réussite de votre client plus que quiconque, et même plus que vous vous souciez de vente sur votre produit ou service.

Il ya un principe de réciprocité dans les affaires qui est extrêmement puissante. Il dit simplement que: "Si tu faire quelque chose de gentil pour quelqu'un d'autre, ils se sentiront obligés de faire quelque chose de gentil pour vous."

Vous devez toujours être à la recherche d'occasions d'aller le mile supplémentaire, de faire plus que vous êtes payé pour, à mettre en plus de vous emporter. En étendant vous-même, vous améliorez votre positionnement dans l'esprit du client et de plus en plus de vous différencier votre entreprise et de vos concurrents qui sont, après la même entreprise.

Le troisième type de clientèle centrée sur la vente est la démarche de conseil ou autrement connu sous le nom de vente consultative. Lorsque vous vous positionner en tant que consultant, vous êtes vraiment de positionnement pour servir vos clients comme un résolveur de problèmes. Au lieu d'essayer de vendre quelque chose à votre client, vous vous concentrez tous vos efforts et l'attention à aider votre client à résoudre ses problèmes, atteindre ses objectifs, ou pour satisfaire à ses besoins.

Grand nombre de vendeurs et les sociétés d'aujourd'hui font l'erreur de penser la raison pour laquelle les gens achètent est mis principalement sur la base du prix. Ce n'est tout simplement pas vrai. Études d'achat des consommateurs ont montré qu'en moyenne 94 pour cent de tous les achats ne sont pas des prix de vente.

Lorsque les consommateurs sont interrogés après qu'ils ont effectué un achat sur ce qui les poussait à acheter, les raisons qu'ils donnent le plus souvent sont: la réputation de l'entreprise, le niveau de service et le soutien que proposés par l'entreprise, la fiabilité de la compagnie, et la réactivité de l'organisation à leurs plaintes. Prix de revient invariablement à proximité ou sur le fond.

La clé pour fidéliser sa clientèle est la satisfaction. Gestion de la qualité totale a été défini comme étant «Trouver ce que veut le client, puis lui donner à lui ou à elle." Il n'ya aucun mystère pour lui. Les sociétés de raison de perdre des clients parce qu'ils n'ont pas réussi à identifier exactement pourquoi il est que les clients achètent en premier lieu. Ensuite, ils n'ont pas réussi à continuer à donner au client pour la durée de leur relation.

Un client peut être l'atout le plus précieux que la société possède. Donnant le service s'engage à vos clients, de telle sorte que vous conservez-les pour la vie, est l'une des choses les plus intelligentes et les plus rentables que vous puissiez jamais faire. Lorsque vous faites cela, votre futur succès dans la vente et en gestion des affaires sont assurés.