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Malheureusement, la tâche de la vente ne devient jamais plus facile et que la concurrence continue de s'intensifier, les ventes seront confrontés à des problèmes qui peuvent être extrêmement difficiles à traiter à savoir l'unicité du produit a diminué, la concurrence accrue au sein de «sécurité» des marchés, plus les cycles de vente et plus courte de vie du produit travées. Toute organisation qui entend survivre dans l'environnement ré-ingénierie qui est arrivé avec le nouveau millénaire doit, à mon avis, répondre à ces réalités Au cours de la soixante-dix, années quatre-vingt et années nonante, il était courant pour les grandes sociétés telles que Hewlett Packard, IBM, Compaq, etc et de mettre leurs nouvelles recrues par le biais de ventes de douze à dix-huit programme de formation d'un mois. Aujourd'hui, les vendeurs se considèrent comme extrêmement chanceux si elles reçoivent deux semaines de formation initiale d'induction ou des ateliers de familiarisation du produit. Donc, ce qui a changé? Les entreprises ont découvert que la formation n'est pas nécessaire? Au contraire, la formation semble être encore plus importante aujourd'hui qu'elle ne l'était il ya trente ans et il est de plus en plus critique tout le temps. Basse budgets de formation, mais des attentes plus élevées: La dichotomie face directeurs des ventes est de savoir comment concilier le fait que la plupart des sociétés fournissent aujourd'hui moins de formation dès le départ pour leur personnel de vente que par le passé, mais attachent une importance croissante au développement personnel? Cela ne devrait pas être une surprise, parce que la pensée actuelle du marché boursier fournit une puissante dissuasion pour les entreprises à investir dans leur population sur une base continue. Une organisation d'investissement dans leur capital humain, sous forme de formation et autres formes d'éducation, n'est pas séparable de frais généraux. Il apparaît donc comme un coût dans le bilan d'entreprise. Tough Choices: Malheureusement, en conséquence, de nombreux directeurs des ventes, ont conclu que leur seule option réaliste est de réduire la formation et plutôt s'attacher à recruter des professionnels de la vente qui, en théorie, d'ailleurs, possèdent déjà les compétences nécessaires pour faire le travail. Ils envoient ensuite à la conquête entreprise qui dispose de ce qu'ils savent. Cependant, la plupart de ces directeurs des ventes sont même découvrir à quel point il est difficile de trouver des vendeurs qualifiés, qui possèdent toutes les compétences essentielles et des traits de personnalité. Et de toute façon il n'est pas possible d'assimiler l'expérience ou l'ancienneté de succès. Au développement des compétences, il existe de nombreuses similitudes avec le sport ne soit une formation sportive championne de s'arrêter dès qu'ils remportent leur première médaille? En musique, un pianiste de concert ne cesser de répéter, dès qu'ils ont donné leur premier récital? En art, l'artiste ne cesser d'amélioration après qu'elles ont bénéficié de la première exposition de leurs travaux? La réponse dans tous les cas est évidente et nous devons appliquer les principes même sens commun pour le développement continu de nos équipes de vente. La réalité est que la vente dans le climat actuel est à la fois un art et une science. La vente est un métier qui exige une gamme beaucoup plus large de compétences que jamais, les compétences qui exigent des ajustements continuels et la pratique constante. En résumé - en cours de renforcement et de développement est indispensable: Le mot clé ici est «en cours». Même si les vendeurs ont reçu une formation progressive des ventes, il n'y a aucune garantie qu'ils seront couronnés de succès. Il est notoire que les compétences se rouiller dans le temps et les vendeurs sont sujettes aux pick-up de mauvaises habitudes en cours de route ou de sauter tout simplement pas et prendre des raccourcis qui peuvent conduire à des problèmes à long terme. Peut-être encore plus important de nos jours, est le fait que les marchés, la concurrence, les technologies et les préférences des clients sont tous dans un état constant et l'accélération du changement. Cette situation exige que les vendeurs sont capables et disposés à repenser leur stratégie de vente et de l'approche et reçoivent souvent un top-up régulier des compétences et le coaching de motivation. Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |