Qui n'a pas le contrôle de l'Appel de vente - The Quiet One

Avez-vous déjà demandé à un agent immobilier une question et au lieu d'obtenir votre réponse, vous êtes invité à une autre question? Bien que cette mai sembler frustrant, il est courant pour un vendeur expérimenté pour pouvoir utiliser cette tactique. Des gens expérimentés ventes comprendre l'art de l'interrogatoire et la façon de prendre le contrôle d'une conversation en posant des questions. C'est l'agent inexpérimenté qui pense qu'en parlant ou en présentant, vous allez prendre le contrôle de la conversation.

Grand nombre de vendeurs n'apprennent jamais la puissance ou la valeur de poser des questions et cela peut les empêcher d'atteindre des volumes de ventes. Le plus important est d'établir un objectif pour la conversation. Je suis surpris par la façon dont grand nombre de vendeurs lancer une conversation de vente sans un plan ou un objectif pour le résultat. Dans cet article, nous explorons des méthodes de prise de contrôle d'une conversation à l'aide de quelques règles à suivre que nous entrons dans une conversation.

Si les conversations ont été un jeu et des points ont été attribués vers la victoire, la victoire irait toujours à la personne qui prie le plus de questions. Dans la vente, nous pensons que nous sommes parfois en contrôle quand nous parlons à cette conférence. Trop souvent, une personne sans expérience de vente estime qu'un argumentaire de vente agressives et qui va droit à la présentation saura impressionner le client. Cela pourrait bien travailler sur un terrain de voitures d'occasion, mais il ne dégâts considérables sur le front de vente en Business to Business. Ce qui suit sont quelques règles pour vous aider à garder le contrôle de la conversation de vente.

Règle No One: Définissez la scène au début de l'appel.

Si vous ne commencez pas votre rendez-vous par la cueillette ou la vérification de vos informations, le contact mai être dans l'ignorance quant à la raison pour laquelle vous vous adressez à eux en premier lieu. En partageant votre objectif avec le contact, vous invitent leur soutien et leur aide vers votre objectif. De cette façon, vous demandez à la personne-ressource pour vous aider à atteindre l'objectif à droite.

Ce sera le travail d'équipe et votre contact saurez pourquoi vous demandez à quelques-unes des questions que vous pourriez poser. Voici un exemple: «Avant de nous revoir et présenter les avantages de mon service, je vérifie que mon évaluation de votre demande est précise, en confirmant à quelques questions."

Règle n ° Deux: Préparer pour le contact et la conversation.

Vendeurs chevronnés connaissent les questions qui leur sera posée, et basé sur les réponses qu'ils obtiennent, ils guident les clients dans la conversation qu'ils désirent. Ils demandent ouvert et fermé des questions pénétrantes vers un objectif. Pour certains, l'habileté de poser des questions est devenue une forme d'art. Ils savent intuitivement les questions à poser - d'obtenir l'information dont ils ont besoin - d'avancer dans le processus de vente. Pour les moins expérimentés, chaque possibilité en face d'un contact est difficile et dans ces cas, la préparation est la clé. Nous vous conseillons de marcher dans chaque situation avec un minimum de trois questions.

Règle n ° Trois: Ralentissez, savourez l'occasion et d'écouter.

Quelle que soit la situation, prenez votre temps. Il n'ya rien de pire que de se précipiter d'une conversation, même si vous avez un autre rendez-vous ultérieur. Toujours prévoyez suffisamment de temps, quand vous ne pouvez pas reporter une ou l'autre ou repousser la prochaine nomination. Si vous êtes prêt et confiant, vous pouvez prendre du temps avec vos questions. Écoutez attentivement et utiliser le silence le cas échéant. Un peu de silence sera souvent invite le client à offrir plus d'information à combler le vide de la discussion. Rappelez-vous, les réponses vous aidera à développer la prochaine question. Si vous vous sentez pressé, ralentir, Loi détendue. Il pourrait aussi être sage de demander un verre d'eau.