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Si vous regardez l'un des grands marigots de la profession de vente, il doit être le secteur des assurances. Il n'a pas modifié ses pratiques de recrutement et de formation pour un siècle, et il est peu probable de le faire si tôt, parce que son produit est très aversion au risque. D'assurance, comme chacun le sait, est la mise en commun sur le risque. Actuaires travail long et difficile de déterminer combien de demandes seront déposées pendant une période donnée, et puis ils ajuster les taux pour tenir compte de ces risques et de recueillir un certain bénéfice. Quand il s'agit de recruter de nouveaux agents, la pensée actuarielle entre aussi en jouer. Sachant qu'un certain pourcentage seront les laver, les cadres d'assurance font ce qu'ils peuvent pour minimiser les frais de ces «accidents», les «allégations» contre les profits, si vous voulez. Alors, ils se déplacent le coût de l'échec aux stagiaires eux-mêmes en offrant des positions de la Commission droites ou les subventions moindres, ils peuvent s'en tirer avec l'offre. Par exemple, une entreprise ne paiera pas pour sa nouvelle vie et de la formation agents de licence santé », tout de suite. Ils vont rembourser les taxes dues, mais seulement après que le novice a gagné 6400 $ de commissions. Mais la formation ne coûte que 300 $ - 500 $! Comment font-ils bon nombre de recrues dissuader de signer jamais à cause de cette mesquinerie? C'est difficile à dire, mais certainement quelques-uns. Les compagnies d'assurance sont notoirement faibles quand il s'agit de recruter des vendeurs avec succès dans d'autres domaines, parce qu'ils croient, sans justification, que la vente d'assurance est unique, et que le succès dans d'autres domaines n'est pas transférable. Ainsi, ils ne paieront pas un travailleur au début de, disons, une entreprise de courtage hypothécaire de passer à l'assurance. Cette personne aura à faire exactement les mêmes choses au même taux de salaire que les novices complets, une décennie ou plus de leurs subalternes. La consanguinité dans le domaine de l'assurance n'est pas une honte, comme cela devrait l'être, mais est soulignée comme une force. Les entreprises vont se vanter, «Chacun de nos cadres a commencé comme un agent de terrain!" Sans s'en rendre compte il s'agit d'un acte d'accusation, l'une des raisons principales de nouvelles idées dans la vente et de la motivation, l'indemnisation et de gestion ne-il si difficile de pénétrer cette industrie. Pas étonnant que les plus grandes menaces pour les entreprises classiques et leurs bénéfices sont en provenance de dispensation qui sont parvenus avec des agents typiques et vendeurs, optant plutôt pour Cherchez cette tendance va se poursuivre aussi longtemps que la vieille garde, insiste sur l'utilisation de main morte du passé pour orienter son cours. |