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Je discutais du plan d'indemnisation d'une société relativement neufs avec son directeur des ventes nationales, l'autre jour, et pour un gars très intelligent, il sûr sonné muet. «Nous payons 10% de« commission », affirmait-il, si mes calculs, a indiqué qu'elle était de 7,5%. (Ces différences s'additionnent quand vous parlez de milliers de dollars sur chaque affaire.) Je lui ai demandé s'il savait ce qui est généralement payé dans les situations Commission droite. Selon lui, 10%. Faux, encore une fois, c'est plus proche de 20% et 25% et 30% ne sont pas inconnues, surtout si vous parlez de payer une société de sous-traiter. Commission traite hétéro que les vendeurs prennent des risques énormes. S'ils vendent, ils mangent, et si on ne fait pas qu'ils sont responsables de leur propre ineptie. Quand en vérité, il est très possible que la vente de ce produit ou ce service est comme chercher des aiguilles dans des meules de foin, très difficile et très spéculatif. Si les entreprises estiment avoir les chiffres vers le bas à une science, ou que la demande pour leur produit était solide, ils pourraient être capables de modéliser ce qui constitue une bonne, meilleure, et les meilleures performances, puis offrir des salaires plus les commissions ou les salaires plus les primes, ou tire même contre commissions. En effet, ils seraient des banquiers, des financiers. Les plus matures, les entreprises connues se situent dans les affaires d'argent, même si, théoriquement leurs signes dire qu'ils vendent des aspirateurs, des hamburgers, ou l'assurance. Ils arrivent à vendre ce qu'ils vendent parce qu'ils croient qu'ils peuvent gagner un meilleur retour sur investissement grâce à Albuquerque immobilier que de lave-autos. Sinon, comme les gens d'affaires sobre, ils s'en foutent de ce qu'ils font dans la vie, à condition qu'elle est honnête. L'excuse du directeur des ventes pour le réglage pas le plan de compensation est que «j'ai été embauché cette manière, et tout le monde l'est aussi!" En d'autres termes, malgré le fait que l'entreprise est à peine quelques années les jeunes, elle tombe déjà de retour sur la ligne «Nous avons toujours fait comme ça!" Horse Feathers! Arguant de la tradition est la façon la plus courante de résister au changement. Il présume: (1) Comment est venu d'être quelque chose doit être la meilleure façon dont il aurait pu être fait, et (2) Les résultats que vous obtenez maintenant, sont adéquats. Si vous allez vraiment de retour aux causes premières, vous trouverez des plans de compensation ont été conçus pour des motifs totalement spéculatif. Les produits n'auraient pas été vendues par n'importe qui, mais le fondateur, et on ne sait pas si quelqu'un d'autre pourrait le faire, et si oui, avec quel taux de réussite. Par conséquent, après quelques années, c'est toujours une bonne idée de revoir les plans et de se demander si ils travaillent. Plus précisément, le taux est de 7,5% de commission assez incitative pour attirer, motiver et garder les vendeurs de haut vol, étant donné les difficultés bien connues et les défis de la vente de ce produit? Et pour répondre à cette question, vous ne devez pas prendre l'avion par le fond de votre pantalon. Regardez les talons de chèque des dernières années. Sont vos vendeurs faisant un séjour excellent, les ventes sont en plein essor, et êtes-vous nage dans l'argent? Sinon, si vous êtes juste le long laborieux, la débrouille, il est temps pour la révision, et le fait que vous avez toujours fait une certaine façon, c'est juste une excuse et un obstacle à des progrès. |