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1. Seuls vendre la tournée des clubs, et non le club lui-même Lorsque vous êtes sur le téléphone qui parle à un prospect potentiel, il est très facile d'être distrait et commencer à parler sur le club, ses installations, services et frais d'adhésion. C'est une grande erreur. La vente de biens réels et des services sur le téléphone est un réel de compétences et nécessite une approche très différente que de vendre une nomination ou une tournée des clubs. Dès que la perspective commence à poser des questions sur le club, ou veut des détails sur les frais d'adhésion, alors vous devez tourner dans ces raisons pour lesquelles ils devraient réserver une visite / club rendez-vous. Il suffit de penser que vous pouvez couvrir ces pleinement lorsque vous vous réunissez 2. Prendre rendez-vous 3-4 jours à l'avance Cela servira à trois objectifs:
3. Ne répondez pas aux objections du client sur le téléphone. Lorsque vous donne une perspective et d'opposition, tels qu'ils sont trop occupés, les honoraires sont trop chers, ils n'ont pas le temps, etc les reporter à fait, quand vous rencontrez à face. Ces objections sont très difficiles à isoler et l'emportent sur le téléphone et même si vous le pouviez, la perspective ne pourraient sans doute vous le temps d'achever le processus de façon satisfaisante. Au lieu de cela il vous suffit simplement de les reconnaître et de souligner les raisons de leur adoption, à travers une tournée des clubs. 4. Ne mettez pas les choses dans l'après trop facilement Il ya deux raisons pour lesquelles les gens mettre des choses dans le poste:
Il est coûteux pour votre entreprise, et c'est vous s'éloigne de gagner une possible nomination ou une visite du club. Les seules raisons vous jamais rien mettre dans le poste sont les suivantes:
5. Suivi toutes les pistes. Dans le passé, certains clubs pourraient avoir été insensible si le personnel n'a pas suivi-up toute perspective unique. Il ya des chances, la porte se balançait continuellement ouverte avec un nouveau flux de membres potentiels. Au cours des dernières années toutefois, cela a changé. Aujourd'hui, toutes les occasions de vente, toutes les chances, chaque numéro de téléphone et chaque contact est indispensable. Vous devez gérer toutes les chances, comme s'ils étaient vos plus importants. Donc, si vous avez un tiroir plein de pistes anciennes et demandes de renseignements, ou un système de fiches que vous n'avez pas touché depuis des mois, puis faites-en votre priorité numéro un pour obtenir les trier et les actionnée. Lorsque les clubs embauchent des équipes de vente, ils trouvent toujours étonnant quand les professionnels des ventes de passer les 2 premières semaines du suivi de leur membre précédent et bases de données de vieux plomb. Typiquement ce sont plus d'un an et la plupart des clubs ne même pas garder la tête de cette longue, mais comme toujours, avec un accent spécifique sur la prospection, une équipe de vente professionnelle ne manque jamais de tambour à l'activité de bonnes ventes à travers ces anciennes bases de données. 6. Stay in touch. Un des plus simples et peut-être l'une des choses les plus faciles que vous pouvez faire pour augmenter votre taux de réussite à gagner de nouvelles perspectives par téléphone, est d'appeler tout simplement toutes les chances régulièrement. Il n'est pas rare pour les gens de tergiverser sur l'adhésion à un club - ils savent qu'ils veulent, mais juste garder le mettre hors tension. Votre petit encouragement et "pousse" mai être tout ce qu'ils ont besoin. Considérez un instant combien il est facile, à la fois psychologiquement et aussi en termes de gestion de la conversation, de parler à quelqu'un que vous avez parlé avant, peu importe comment brièvement. Non seulement vous avez une référence à parler quand vous leur parlez, mais aussi le niveau de résistance mai être beaucoup plus faible. N'oubliez pas que lorsque vous obtenez un «non» au téléphone, il signifie simplement «Pas maintenant, pas aujourd'hui». Si vous ciblez votre marché correctement, le prospect va acheter à un certain moment, de quelqu'un. Si vous ne communiquez pas, alors quelqu'un d'autre le fera! 7. Créez votre «heure d'or». Le niveau d'activité réelle que vous choisirez dépendra évidemment de la façon dont des visites de club ont rendez-vous ou vous avez besoin et le type de votre club. Toutefois, l'une des habitudes en vigueur d'une personne le succès des ventes et professionnels est qu'ils calendrier, habituellement chaque jour, pour la prospection. Assurez-vous de développer une habitude et une routine pour passer au moins une heure chaque jour dans une campagne intensive de téléphoner. Appelez-le Golden votre heure. En cette heure-là, il est important que votre Golden Hour est ininterrompue et complètement concentré, comme elle mai traduira par la mise autant que 25 à 30 appels téléphoniques. Cela, en soi, au fil du temps, de générer des rendez-vous plusieurs fois par jour. N'utilisez pas un «manque de temps» comme une excuse - prendre le temps! 8. Gardez bon records. Quelques détails de vos conversations pour les perspectives sont à noter. Quelques mots clés ou quelques notes pour vous rafraîchir la mémoire est généralement tout ce qui est nécessaire. Il est également important de prendre note des gens quand vous avez appelé et pourquoi ils n'ont pas été disponibles. Cela vous permettra de juger le temps de les appeler à la prochaine occasion. 9. Obtenir un système de suivi qui fonctionne pour vous. Une des choses que les augmentations appel réticence ou la crainte et la résistance à faire des appels téléphoniques froid, est un manque d'organisation. En ayant clairement pas de listes de personnes au téléphone et en n'ayant pas assez de gens au téléphone, nous permettent en fait à nous-mêmes pour éviter de l'activité.
Persistance fonctionne lorsque rien d'autre ne le fait. Lors de la prospection, vous devez être persistant, professionnel et le patient. Il n'y a pas de solution miracle, il n'ya pas de réponses faciles, il ya tout simplement des moyens plus efficaces et moins efficaces les moyens, et tous deux prendre un bon degré de persistance. En faisant simplement le bon nombre d'appels sur une base cohérente, quelle que soit votre niveau de compétence actuel, vous aurez réussi à faire des nominations et des enquêtes sur le développement de nouveaux membres. Les statistiques de travail pour vous aussi bien que contre vous, par exemple: Au moins vous avez sécurisé 35 visites seconde de plus que vous auriez si vous n'aviez pas été aussi persistant! «Nous sommes ce que nous faisons de façon répétitive ... excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude." - Aristote Si vous souhaitez plus d'informations sur la façon d'obtenir le meilleur de vos abonnements vendus nous donner un appel, vous serez très surpris du peu qu'il en coûte pour faire une différence énorme. |