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Je traite avec de nombreux professionnels des services financiers jour en jour. Certaines assurances vie et de vendre des produits de rente, tandis que d'autres offrent ces produits, ainsi que d'autres, dans le cadre d'un plan financier. Il n'ya pas si longtemps, un vétéran de la vie et l'agent de rente me s'assit et se mit à me poser des questions. Dans sa main, il tenait un morceau de papier. C'était un avis de remplacement de l'un des transporteurs qu'il représente. Il a expliqué qu'il était bouleversé par le remplacement. Il a été un "client de longue date et ami» qui vient de déménager ses affaires au profit de l'autre agent. Le vétéran m'a demandé: «Comment cela pourrait-il arriver?" Je lui ai répondu de la manière la plus professionnelle que j'ai pu. «C'est un excellent exemple d'un agent ne s'occupe pas des besoins de ses clients, dis-je. "Et un autre, plus agressif, plus utile de l'agent, les cours extra mile." Vous voyez, c'était le "oh well" approche à partir de l'ancien combattant qui a conduit le client à un autre professionnel offrent la possibilité de gagner son affaire. Le client pourrait satisfaire son besoin d'un produit d'assurance vie en travaillant avec quelqu'un qui est titulaire d'une licence. Quel pourrait être le nouveau gars ont fait pour infléchir les clients? Je vais vous le dire. Il a utilisé deux tactiques qui sont un must quand vous vendez un produit de base: Poser des questions et raconter des histoires. Au lieu d'aller très loin pour vendre le produit au client, l'agent plus fiable aux questions sur les détails de la façon dont la politique serait utilisée. Il y avait des questions sur la famille, des affaires et des objectifs personnels. Il y avait plus de questions sur "What If" scénarios. La plupart des professionnels de la vente ne demandez pas assez de questions, mais elle est l'une des tactiques de vente les plus efficaces que vous pouvez utiliser. Elle conduit à la découverte des rêves, des désirs et envies. Comme vous poser des questions importantes, les clients se sentent plus connues et comprises par vous en tant qu'elles n'en résolvent. À son tour, cette découverte aide à construire un lien solide avec le client. Entre questions et réponses, le nouvel agent a commencé à raconter des histoires courtes. Ils n'ont pas besoin d'être longue. Une phrase ou deux, formulée correctement, peut être très efficace. Les histoires étaient des clients de la façon dont l'agent a permis d'utiliser des concepts supplémentaires pour accomplir leurs buts. Si nécessaire, il va dans le détail pour qu'ils puissent voir comment leur situation financière se rapporte à d'autres. Story telling transforme le produit ou le concept d'une idée potentiel en une solution pour vos clients. Caractéristiques, bien que passionnant à un agent, ne sont jamais aussi importantes à un client. Parler de prestations donne aux agents un peu plus de vente de l'énergie que les fonctionnalités faire. Il est bien raconter des histoires qui l'emporte finalement. Elle marie le comment, quand, pourquoi et que dire de la hauteur concept dans une présentation ludique qui retient leur attention. Histoires de votre projet comme un service financier professionnels dévoués et bien informés. Maintenant, assurez-vous d'utiliser ces deux tactiques pour gagner un peu de nouveaux clients et de garder ceux que vous avez déjà. |