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Prenez deux vendeurs de mobilier de bureau qui travaillent pour la même société. On a un ratio de conclusion de ventes de 25 pour cent et l'on a une finalisation des ventes ratio de 10 pour cent. Lequel des deux est selon vous un meilleur conseiller? Bien sûr, tout le monde va choisir l'agent immobilier d'abord avec le rapport de clôture de 25 pour cent. Mais, tout comme dans la plupart des statistiques d'un même stat, prise isolément, ne peut pas être représentatifs de la grande image. Le vendeur avec le rapport de 10 pour cent de clôture mai ne pas être le meilleur conseiller. Prenez, par exemple, deux frappeurs de baseball. Une chauve-souris avec A.270 moyenne au bâton et une chauve-souris avec a.280 moyenne au bâton. Votre équipe est en baisse de trois points en bas de la neuvième manche. Frappeur qui voulez-vous venir à l'assiette? Si vous êtes un fan de baseball, vous savez que vous devez savoir plus que cela. Ajoutons une autre statistique au mélange. La pâte avec A.270 moyenne seulement hits singles. La pâte avec the.280 moyenne au bâton est un frappeur de puissance et de la maison régnante champion de la ligue de l'exécution. Or, qui voulez-vous à l'assiette? Un seul ne sera pas gagner le match. Une course à domicile le ferait. Retour à la reps deux ventes de meubles de bureau. Disons que le rep avec les 25 pour cent des ventes de clôture ratio vend beaucoup de chaises. Et, disons que le représentant le ratio de 10 pour cent de clôture réussit à vendre des meubles de bureau se couche sur une base cohérente, comprenant des bureaux chaises, armoires, classeurs, refroidisseurs d'eau, tables de réunion, photocopieurs, télécopieurs, et les lampes. Les commissions Le représentant du second, en moyenne, sont des commissions représentant 20 fois le premier. Or, qui est le meilleur conseiller? Le vendeur seconde more hits home runs. Il va mieux. L'essentiel, c'est que les vendeurs trop se concentrent uniquement sur l'amélioration de leurs ventes de clôture ratios quand ils mai pas vraiment besoin. C'est peut-être encouragé en cela par des conseillers de vente ou de leurs gestionnaires de vente? Mais il faut sans doute pas être le cas. Peut-être il n'y a rien de mal avec votre conclusion de ventes techniques? Peut-être que vous n'avez pas besoin de générer plus de ventes mène? Tout comme au baseball, une statistique des ventes, prise sur elle même, ne peut raconter toute l'histoire. |