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Qu'est-ce que de clôture? Je me rappelle le jour sans effort. J'avais été occupé à vendre des hypothèques à des clients d'une agence immobilière dans les années 1980 et nous avons eu un nouveau directeur national des ventes nommé. Maintenant, il était un individu très féroce. Un homme grand avec une voix tout aussi gros, qui avait une réputation de réduire les ventes aux larmes si vous jamais croisés. Il est venu nous rendre visite tous sur une base de un à un pour voir comment nous faisions et à apprendre à nous connaître, je suppose. Mais je n'étais pas hâte à la réunion. Vous voyez jusqu'à ce moment, la vente de prêts hypothécaires dans l'agence immobilière a été très facile. Je ne suis certainement pas de la vantardise ici ... J'étais très jeune et les gens voulaient moi pour planifier leur prêt hypothécaire et les politiques. Ils m'ont demandé de faire des affaires et je viens de donner les informations et conseils et remplir les formulaires. Il s'agissait d'une chaîne de sauce. On a un marché immobilier massive avec moins de joueurs qu'il ya de nos jours. Puis, tout s'arrête. Août 1998, elle a été et le marché s'est effondré et les prêts hypothécaires de vente est devenu tristement difficile. Lors de notre rencontre le directeur des ventes m'a posé beaucoup de question sur mon processus de vente et ne pouvait voir que l'année précédente, j'avais organisé des centaines de prêts hypothécaires pour les clients. Ensuite, il m'a demandé comment je clos la vente. Je n'avais aucune idée de ce qu'il voulait dire et c'était évident. Il a ensuite demandé comment je me suis les gens à commettre. Encore une fois je n'avais pas de réponse. "Je pense qu'ils ont fait, tout simplement» a été ma réponse doux. Puis il se leva et d'une grosse voix cria avec force: "Eh bien dans ce nouveau marché, vous pouvez tout aussi bien laisser tomber le revendre ensuite", et il a claqué la porte. Attendre le sac imminente J'ai été agréablement surpris de voir mon nom sur la prochaine liste des ventes de scolarisation de formation. Oui, comme vous pouvez apprécier Paul Archer a été emmené hors de la formation des ventes d'autres où tout est devenu très clair. Mais c'est ça le problème, comme je le vois. Fermeture de la vente est devenu synonyme de type slick sales'ey. Sharp s'adapte et techniques de fermeture brutale. Les livres et les cassettes crier pour vous de «fermer la vente», de surmonter les objections "," gagner la vente »,« demander la commande "... et tout cela est un peu trop pour la personne de vente moyen. J'aimerais donc vous donner mon prendre sur la clôture de la vente. Une méthode qui vous pas remarqué que tu es la fermeture effective de la vente en fonction des enregistrements et des livres des ventes sur le marché. Une méthode dans laquelle le client ne savent pas qu'ils sont fermés et aucune technique de fantaisie est utilisé. C'est propre, bien rangée, facile à faire et incroyablement centrés sur le client. Et c'est ce que la vente de rapport est tout. C'est comme manger de la soupe ... Manger de la soupe Pour le déjeuner, ma femme et je lui avais fait maison soupe à la dinde. Oui, vous avez raison, Noël a pas si longtemps et la carcasse a été bouillante sur la cuisinière toute la journée. Soupe à la dinde de ma femme est célèbre car il se nourrit toute ma famille pendant des jours et est absolument délicieux. Manger la soupe est comme fermer les ventes. Il n'ya aucun moyen que j'aie jamais plonger dans la soupe, prendre une cuillerée d'énormes et avaler le bas. J'aimerais ramasser un coup, peu sur lui, à se sentir à la vapeur avec ma lèvre supérieure, prendre une gorgée et c'est seulement alors que je prends une gorgée décent. La vente de clôture est le même concept. Vous ne voudriez pas aller de tarification en veux-tu? «Aimeriez-vous de signer les papiers aujourd'hui, Mme Brown, dites-vous cinq minutes après la vente. Vous retrouver avec un sac autour de votre côtelettes! Non, vous attendez que Mme Brown était prêt à acheter votre produit ou service et ce n'est qu'ensuite que vous demandez. Vous avez une bien meilleure chance alors d'obtenir un oui plutôt que d'un refus. Et personne n'aime être refusée, qui est une autre raison pour laquelle beaucoup de gens ventes ne jamais demander pour la vente ... ils n'aiment pas être rejeté. Si vous testez la soupe d'abord pour voir comment il fait chaud, vous ne brûlera pas votre langue. De même, si vous testez le premier client, vous gâte pas l'affaire. Alors, comment fais-tu ça? C'est comme datant de votre adolescence. Avant que vous posiez la personne sur qui concerne la date de leurs rêves vous vérifié auprès de leurs amis pour voir s'ils voyaient quelqu'un d'autre et vous pourriez même avoir parlé à leurs meilleurs amis d'évaluer vos chances. C'est alors seulement que vous arracher le courage de les inviter à sortir. Maintenant je ne sais de commerciaux qui sont comme ça. Ils sont tellement durcies au rejet, qu'ils ne s'intéressent pas vraiment non plus et de simplement demander tout le monde. Le double vitrage marchands "cold calling" sont comme ça. Vous dites "non" alors ils s'en vont vers le client suivant ... éventuellement, quelqu'un va dire oui. Mais je n'aime pas à enseigner la vente de cette façon ... Je tiens à profiter de mon travail et le rapport que nous établissons avec les clients. It's all about poser des questions ... It's all about poser des questions Les trois types de questions que vous voudrez poser conduisant à la fermeture sont l'essai des questions de sentir la température de la soupe, des questions de première instance de goûter un peu de la soupe et puis la fermeture des questions à boire la soupe. L'essai des questions Tout au long de réunion de vente, vous aurez envie de voir comment le client se sent sur votre produit ou service. Sont-ils le réchauffement de vous et le produit ou pas? Vous pouvez dire tout va bien verbalement et non verbalement. Verbalement le client est de répondre à vos questions de façon positive. «Comment pensez-vous de ces avantages?" "Ils sonnent bien" Non verbalement, le client sera penché en avant, attentif à votre égard, vous offrant un contact visuel approprié. Ici le contraire est penché vers l'arrière et divers membres franchi Ces réactions verbales et non verbales sont connues comme des signaux d'achat dans le commerce. Vous avez besoin de les voir se passe juste devant vous afin de pouvoir tourner sur ces observation et d'écoute. Questions procès Retour à mon analogie rencontres, je me souviens quand j'ai rencontré ma femme lors d'une fête pour la première fois. Visiblement, elle n'était pas ma femme alors! "Claire" je l'ai dit S'y terriblement Tongue Tied "En théorie, si je devais vous sortez un soir, auriez-vous des objections?" Elle m'a accusé d'être un avocat à ce moment et j'ai presque fait exploser complètement. 15 ans plus tard nous avons maintenant rire mes proches procès ridicule. Bien que pas très élégant, il a travaillé. Il la fit rire et elle m'a dit qu'elle dirait oui. Donc j'ai fait et je suis ici aujourd'hui mariée et avec trop de trois enfants. La même procédure doit être suivie dans les ventes. Vous avez testé l'eau et il faut maintenant s'assurer que le client est prêt à dire oui. Comme précédemment vous pouvez le faire verbalement et non verbalement. Les questions sont ici nécessaires qui servent de clôture du procès. Quelques questions doivent demander par exemple: «Est-ce ce que vous aviez à l'esprit" Dans de nombreux cas à vos questions vous donnera rapidement des «non» ou «Je ne suis pas sûr" ou "Je vous ferai savoir". La gestion des problèmes client mérite plus de temps passé que je te donnerai plus tard. Mais le meilleur point d'apprentissage est ici que les préoccupations ou des questions qui sont projetés à vous dire à quel point vous êtes près de la clôture définitive. Si vous avez trop de soucis à partir de votre client, ils ne sont pas prêts à acheter si vous aurez envie de revenir à plus d'avantages ou ré-analyse de leurs besoins réels. Obtenez-vous en marche arrière Non clôture du procès verbal est très amusant. Mon préféré est de placer le contrat ou de formulaire de demande ou tout ce qui doit signer dans le milieu de la table pour eux de prendre. Un signe certain qu'ils veulent aller de l'avant. L'autre non du procès verbal est proche du silence, mais vous avez besoin de combiner cela avec une question. Par exemple: «Si nous avons obtenu ce que ça va pour vous, seriez-vous intéressé à aller de l'avant en ce moment? Après, allez siiiiiiiiiiiiiiiiiiilent. Questions de clôture Lorsque j'ai testé la température de la soupe de ma femme, pris une gorgée, je n'ai donc pas hésité à prendre une très grosse cuillère et éclatée de ce droit dans ma bouche. Mmm ... ce vraiment bon goût. Je sais juste que ça va être délicieux. Alors à vos questions phrase de clôture en supposant qu'ils diront oui. «Avançons donc? N'oubliez pas d'aller le silence juste après que vous avez posé la question fermeture finale. Regardez-les, sourire et attendre. Plus facile à dire qu'à faire, je le sais. Le silence peut être très fort dans ces situations, mais vous devez rester calme. Certains vendeurs aiment avoir la fermeture de plusieurs phrases ou des questions qui s'offrent à eux et au cours des années, nous avons donné quelques noms étranges à ces derniers. Le duc de Wellington Close, le Half Nelson Fermer, Fermer la variante, le Bilan Fermer. Peut-être un autre jour, nous pouvons parler de cela si vous êtes intéressé. Je me souviens avoir vu il ya quelques années vidéo nombreuses. Je crois que c'était sur le parcours que ma farouche Vente directeur m'a envoyé le. La vidéo n'a jamais été si vieux, à l'époque. Tout le monde avait cols de chemise massive, coupes de cheveux mulet, chemises à fleurs et Flairs horribles dans le pantalon. Je me souviens, nous sommes allés à 15 techniques de conclusion sur cette vidéo. Et nous avons eu à les apprendre par cœur. Vraiment, vous n'en avez pas besoin. N'oubliez pas de suivre le processus en trois étapes qui est très convivial et s'inscrit dans le Rapport modèle de vente: • Test ... Et vous ne pourrez pas vous tromper. Bonne chance dans votre clôture. |