La clôture est de répondre efficacement à tous au sujet de cette question: «Que pouvez-vous faire pour minimiser les risques à la perspective d'acheter votre produit ou service? Regarde tous les produits sur le marché que les risques offrent des loisirs, l'argent garantit dos. Offrez-vous des garanties, des garanties, les remboursements, les essais libres ou make-up? Voici quelques idées, questions, et des tactiques à envisager.
In today's «faire plus avec moins 'environnement des entreprises, de nombreux décideurs économiques ont une nouvelle grande priorité - et ce n'est pas« faire le meilleur choix. It's 'ne pas faire une erreur qui va me coûter mon emploi. "
Si tu peux rassurer quelqu'un avec cet état d'esprit que l'achat de votre part est intelligent et sûr et sans risque, vous serez automatiquement conclure davantage de ventes.
Posez-vous les questions suivantes:
- Comment puis-je offrir une version gratuite de mon produit ou service?
- Que puis-je apprendre de nouvelles tendances de l'industrie automobile de «l'essai de 24 heures»?
- Qu'est-ce que l'acheteur ont à perdre s'ils acheter de moi?
- Qu'est-ce qu'ils ont à y gagner?
- Comment puis-je assurer le succès de l'acheteur - non pas seulement leur satisfaction?
- Comment puis-je employer la notion de risque d'inversion - ce qui signifie que le risque est tout de mon côté, si elles ne réalisent pas le succès?
Lorsque la plupart des programmes de formation à la vente parler de réfuter les objections, ils ne discutent généralement pas les véritables objections qui sont dans l'esprit des acheteurs. Ce sont des choses comme:
- Je n'ai pas confiance, vous
- Je ne crois pas que cela obtenir les résultats que vous le dites vous
- Cela me paraît trop beau pour être vrai
- Si cela fonctionne, je l'aurais entendu parler de cette solution déjà
- Qui dit cela en plus de vous?
Vous devriez comprendre (et attendre) que les gens ne sera probablement pas vous faire confiance au début du processus de vente. Ils ont vendu des trucs toute leur vie contre leur gré. Ils ont acheté des couteaux à steak, l'assurance, les cookies Girl Scout, le ticket de tombola, ou la voiture et il l'a regretté plus tard. (OK peut-être pas les cookies.) Trust doit être gagné avec le temps.
Pour aborder ces aspects de la résistance des acheteurs, vous pouvez utiliser une batterie d'outils de vente à puce. Vous mai utiliser certains de ces déjà, mais plus vous en tas sur, plus ils sont efficaces.
Commencer à recueillir, utiliser, et le document:
- Les témoignages des clients (les lettres sont bonnes, audio et vidéo sont encore mieux)
- Récompenses et reconnaissance de l'industrie de votre produit / service
- Coupures de presse et articles de parler de vous ou vos clients d'utiliser votre produit / service
- Objectif, fait-side repose-by-side comparaisons avec les produits concurrents / services
- Les analyses des coûts et des comparaisons entre l'utilisation de votre produit ou service, en utilisant la concurrence, font eux-mêmes, et ne rien faire
Tous ces articles aideront à réduire les risques, renforcer la crédibilité et ouvrir la voie à la finalisation des ventes plus - même les plus difficiles à vos clients!
