Vous avez des clients qui achètent de la compétition depuis des années. Chaque fois que vous
faire un appel de vente, ils vous disent s'ils sont satisfaits avec Brand X, et qu'il n'y a pas
raison pour eux d'envisager un changement en ce moment.
Beaucoup de vendeurs médicaux font l'erreur d'étiquetage de ces perspectives "compétitifs
comptes "ou" prestataires de la concurrence. "Quand vous faites cela, vous êtes vous-même en tirant de
le jeu, et dans cette affaire, le jeu n'est jamais fini!
Lorsque vous autorisez les "compétitifs" label où il se rapporte à un prospect ou un client dans votre
subconscient, vous réduisez la possibilité dans votre esprit qu'ils vont jamais le faire
affaires avec vous. Cela affecte votre approche globale de ce compte puisque chaque
tenter de conclure une vente se sent comme vous faites tourner simplement vos roues. Et devinez quoi --
si, à un niveau que vous sentez que le fournisseur ou le compte ne pourra jamais faire des affaires avec vous, par
vertu de la façon dont vous abordez ce compte, il est probable qu'ils ne le sera jamais.
A présent, vous se demandent: "Si elles ne sont pas compétitifs et les comptes clients, alors qu'est-ce
sont-ils? "Ils sont les perspectives, les clients et les comptes de votre territoire qui ne sont pas
l'achat de votre part pour le moment. That's all.
Il est temps de commencer à traiter les perspectives et les comptes que vous n'avez pas encore mis au point un
relations d'affaires fructueuses avec, le même que les clients et les comptes que vous
avoir. C'est ça - les traitent comme vous avez déjà gagné leur entreprise et ont
établi une relation d'affaires avec eux. Lorsque vous faites une présentation de vente,
attendons les mêmes résultats que vous faites avec vos clients actuels. Vous attendez de votre
clients existants à acheter si vous avez quelque chose de présent qui va améliorer la façon dont ils prennent soin de
leurs patients, pas vrai? Pourquoi demander aux autres clients potentiels de votre territoire
répondent-ils différemment? Ne faites pas se décider pour eux, après tout ce que vous proposent
les mêmes produits que vos clients actuels sont l'achat, la corriger?
Il ya quelques sages conseils, dans le monde de vente: "Attendez-vous à la vente." Il est toujours vrai aujourd'hui et
il en sera toujours. Pensez-y pendant une seconde - si vous ne vous attendez pas à la vente, alors pourquoi
vous sortir du lit chaque matin et aller travailler comme un professionnel de la vente?
Certainement pas à réaliser ce que vous ne vous attendez pas!
Les comptes de votre territoire, sont tout aussi exemplaire mesure où ils sont elses personne.
Vends à tous vos clients et prospects avec les mêmes attentes! Quand un
client vous dit: «Non, je ne suis pas prêt à changer en ce moment," just relax et leur dire en
d'une manière empathique, je comprends. Lorsque vous êtes prêt, que ce soit demain, ou à côté
année, je serai là. "Et puis essayez de leur vendre demain (autrement dit, ne pas attendre l'année prochaine!)!
Des opportunités de changement se produire à la minute dans cette affaire. Votre travail consiste à rester dans
vos comptes de «zone cibles radar en tout temps afin que le moment qu'il ya la moindre
doute avec leur fournisseur actuel - vous y êtes!
Il n'existe pas de comptes compétitifs - seulement les comptes qui sont les vôtres, et celles qui seront
éventuellement être le vôtre. Approchez-les avec les mêmes attentes, et dans le temps montre
ce qui arrive. Vos concurrents seront décrivant vos nouveaux comptes comme "compétitif
comptes. "
© Horoff Mace, 2006
