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Selon l'un de mes clients le plus de succès, un entrepreneur de son propre chef, «Selling est tellement simple que c'est difficile!" Si cette ligne qui vous fait rire ou signe de tête à un accord, alors vous pensez probablement que la vente est, à sa fondation, d'une discipline. Si cette notion fait de vous gratter la tête, perplexe, alors vous pourriez croire que la vente est une compétence. Alors, quel est-il? Une discipline est un ensemble de pratiques qui vous suivre, encore et encore. C'est un protocole de comportements qui a prouvé sa valeur, et au lieu de réinventer la roue, vous savez tirer parti-vous à lui, pour ainsi dire. Disciplines ont tendance à être d'ordre quantitatif. Vous les répéter, et plus vous en faites, plus vous devenez succès. Les compétences sont qualitatives et des praticiens des ventes se distinguent par la façon dont ils parlent, l'habileté de leur approche, ou par leur force de persuasion d'ensemble. Quoi de mieux: une discipline ou d'un vendeur qualifié? Je peux dire ceci. Si vous êtes un gestionnaire des ventes, formateur ou recruteur, ou les trois, votre démarche sera très différente selon la façon dont vous répondez à cette question. Si vous pensez que la vente est une discipline: (1) Vous serez un hands-on manager; (2) Vous aurez tendance à effectuer des calculs et suivre de près les rapports d'activité, et (3) attribuent les ventes ayant chuté à la paresse ou de l'absence de leur travail soutenu, tout en interprétant le succès comme la récompense de bonnes habitudes de travail. Si vous pensez que la vente est une compétence: (1) Vous allez tendance à être un laisser-faire gestionnaire, (2) Qui ne se soucie que seule statistique: les ventes, et (3) Qui interprète le succès ou l'échec comme une question d'intelligence, d'aptitude, d'information, ou le positionnement concurrentiel. Disciplinarians pense presque tout le monde peut le faire dans la vente, que les vendeurs sont «faits», tandis que les types de compétences sont plus enclins à croire que les meilleurs vendeurs sont "d'origine". Il est sûr de dire que la vente implique un mélange de discipline et d'habileté, mais je ne voudrais pas dire de façon 50/50. Je pense que la vente est plus comme une proposition 80/20 discipline qui concerne 80% et 20% de compétences. Savoir quoi faire et quand vous gagnez 20% de vos transactions, tandis que 80%, voire plus il viendra de, que Nike pourrait dire dans une annonce, merci de le faire! |