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On dit souvent: «Certaines personnes ne peuvent pas l'impression de voir la forêt pour les arbres." Peut-être que c'est vrai dans n'importe quelle arène, mais il semble qu'il est endémique dans les ventes, en particulier lorsque les ventes sont en baisse. Maintes et maintes fois, lorsque les ventes commencent à tomber, nous trouvons des vendeurs deviennent tellement pris dans le marasme "" qu'ils ne parviennent pas à se concentrer sur les quatre étapes essentielles à la réussite des ventes cohérente. Motivational la parole est un de plusieurs millions de dollar par an et d'affaires, en grande partie, elle est fréquentée par ceux qui ont besoin de ce rappel inspirant de ce qu'ils savent déjà. Non que parlant pour la vie est mauvaise. Je fais cela. Le public, cependant, à travers des années d'expérience connaît déjà la réponse. Ils ont juste besoin d'être rappelé. Les vendeurs ont tendance à être motivés par la satisfaction immédiate. Ceux qui ont été des ventes de succès depuis des années à comprendre que les graines plantées aujourd'hui se concrétiser plus tard. Bien qu'il y ait des moments de gratification immédiate, souvent l'aboutissement prendra du temps. Motivational discours sont peut-être que petit coup de pouce pour se concentrer non pas sur la crise, mais sur le résultat. Définissons les quatre étapes essentielles au succès de ventes, afin de rétablir les habitudes de succès. Remarquez maintenant, une fois que vous lisez ceci, vous saurez exactement comment de simples ventes de succès peut être, si seulement vous concentrer sur ces quatre points et d'ignorer toutes les autres distractions. Première question: Si vos revenus proviennent de la vente, faites-vous autant que vous le souhaitez ou avez besoin? Si vous avez répondu oui - la lecture Stop! Vous appartient bien évidemment à appliquer les principes fondamentaux qui créent le succès et la lecture est plus une distraction. Retourner à faire ce que vous faites de mieux. Si, d'autre part, vous avez répondu Non - alors vous n'avez pas suffisamment de ventes. Ventes de créer des revenus et le revenu ne suffit pas égaux les ventes ne suffisent pas. Solution - aller chercher plus de ventes. Maintenant, je sais que de faire des centaines de présentations à des professionnels de la vente innombrables, certains d'entre vous sont un peu perplexes quant à mon approche simpliste. Comment, dites-vous, allons-nous simplement obtenir plus de ventes? Nous y reviendrons, mais pour s'en tenir maintenant avec moi. La première étape est l'augmentation de votre volume de ventes. Simple. Il n'ya rien de dur à propos de cette notion. Il est essentiel de comprendre, toutefois, car la solution est toujours à gauche. Cette déclaration n'aura de sens un peu plus tard. Deuxième question: Si vous n'avez pas suffisamment de ventes pour soutenir vos besoins de revenus, sont alors pas vous manquer de suffisamment de gens à voir - des présentations assez ou rendez-vous? Celui-ci semble évidente. Si vous ne produisent pas assez de volume des ventes soit vous manque aux gens de voir (rendez-vous assez) ou de vos compétences de clôture doivent être améliorés. Plus souvent qu'autrement, le problème n'est pas seulement des compétences de clôture, c'est les gens à présenter et à fermer. Regardons cela de deux façons: (1) si vous avez des difficultés à enregistrer des rendez à partir de votre conduit (qui, soit dit en passant est de clôture), alors vous aurez plus de difficultés à fermer la vente lorsque vous faites une présentation, et (2) présentations inadéquate entraînera toujours des ventes inadéquates. Alors regardons notre matrice jusqu'à présent. Rappelez-vous la solution est toujours à gauche! PRESENTATIONS DE VENTE = = VOTRE REVENU OK, si vous l'obtenez? La solution est toujours à gauche. Si vous n'avez pas assez de présentations, vous n'aurez pas suffisamment de ventes. Et maintenant? Trois questions: Si je n'ai pas assez de présentations, conduit alors combien avez-vous dans votre pipeline? Eh bien, je ne sais pas. Probablement assez! Vraiment? Posez-vous cette question, ne vous pensez que les gens d'affaires très réussie deviner leur revenu ou l'actif? Mieux encore, si vous deviez avoir la chirurgie de demain voudriez-vous que la personne qui administre l'anesthésie à deviner le montant? Bien sûr que non! Alors, pourquoi voulez-vous deviner vos ventes? Si vous ne savez pas conduit combien vous avez, alors vous ne disposez pas d'un doigt sur le pouls de votre bouée de sauvetage. Pour les professionnels de la vente, l'acquisition de plomb et de gestion est essentielle. Vous pouvez le prendre à la banque, si vous manquez de présentations, il vous manque un nombre suffisant de prospects pour soutenir vos efforts de vente. Let's go back ... Rappelez-vous la solution est toujours à gauche. Regardez la matrice de nouveau. LEADS PRESENTATIONS = = = VENTE VOTRE REVENU Le point est - vous devez avoir conduit dans le but de faire des exposés et des présentations de ventes assez égale, et que crée votre revenu ... right? Il en est de ces quatre choses? Non - ce sont trois choses qui aident à générer votre revenu. Votre revenu est le résultat et nous avons viennent d'identifier trois des quatre étapes essentielles à la réussite. Quel est donc le quatrième? Quatre Question: Puisque vous avez identifié que la carence en plomb est un problème, quelle est la solution? Bonne question! Tout édifice construit sur des fondements fragiles est soumise à s'effriter. De même, toute vente professionnel qui manque le fondement de la réussite ventes lutte et, défaut probable. Cette fondation est de prospection. Un de mes chers amis, et un haut-parleur grand professionnel, Gary O'Sullivan (www.garyosullivan.com) affirme dans son livre «Principe Power» le texte suivant: «Chaque jour, vous n'avez pas idée, le lendemain, vous devez vous contenter d'une moindre mesure de la performance! "Mesdames et Messieurs ... que la déclaration est un fait. Le fondement de la performance commerciale cohérente est la prospection sur une base cohérente. Combien de fois ai-je entendu quelqu'un dire à moi dans une entrevue d'emploi: «Vous me remettre un plomb et je vais fermer 'em. Je suis plus près. "Eh bien, laissez-moi vous dire, je ne recrutaient pas ces gens parce qu'ils étaient candidats à un poste en vente et la fermeture est juste une partie du processus. True professionnels de la vente faire quatre choses: (1) perspective pour les prospects, (2) développer les pistes qu'ils identifier; (2) faire des présentations de vente, et (4) des ventes. Chacun de ces représente les quatre étapes essentielles au succès des ventes. Rappelez-vous la solution est toujours à gauche! = PROSPECTION LEADS PRESENTATIONS = = = VENTES vos revenus! Succès commercial requiert une attention constante aux quatre étapes essentielles à la réussite. Pour les présentations à l'organisation de vente adressées à aider à se réorienter ou de leur rappeler ce qu'ils savent déjà (mais qui ont besoin d'entendre un professionnel) avec Chuck Gallagher au http://www.chuckgallagher.com. |