|
Les clients et les prospects peuvent arriver à un nombre incroyable d'excuses pour ne pas acheter: "Votre prix est trop élevé. Comment voulez-vous que pour être compétitif avec mes clients, si je vous verser une prime? «Laissez-moi réfléchir. I'll get back pour vous." «Nous sommes assez contents de notre fournisseur actuel. Si elles tombent jamais la balle, cependant, vous serez la première personne que je demande." J'aimerais faire des affaires avec toi, tu es un gentil garçon. Mais votre entreprise ne serait pas mis en place un compte pour moi quand je suis allé dans les affaires. J'ai juré à l'époque que j'avais coller avec celui qui me donnerait de crédit. " Sound familiar? Tout agent immobilier qui a été le jeu le plus vendu, pour toute longueur de temps peut ajouter des dizaines de raisons à cette liste. La question est, dont les motifs sont des excuses et ceux qui sont vrais? Comme tout agent immobilier bien formé et vraiment professionnel sait, ce que les clients et les perspectives de dire n'est pas forcément un reflet fidèle de ce qu'ils pensent vraiment. Quand un client vous dit que votre prix est élevé, ce qu'il mai vraiment être pensée est: «J'ai besoin d'acheter un certain temps pour que je puisse boutique ces prix à votre concurrent. Je pourrais être en mesure d'obtenir un accord encore meilleur." Quand un client vous dit qu'il a besoin de temps pour y penser, il mai penser vraiment, je ne veux pas offenser ce gars, j'ai besoin pour lui de continuer à appeler sur moi pour qu'il puisse me tenir au courant de ce qui se passe sur le marché. " Vendeurs compagnons, ceux dont le concept de la vente est de travail jusqu'à un devis vous en serons toujours unrailed par ces sortes de commentaires et de déclarations. Professionnels d'autre part, ont appris comment appeler la main du client sans froisser. Pendant de nombreuses années, j'ai utilisé une technique très efficace lorsque je reçois l'information et je ne suis pas sûr que je me fais de la vérité ou je soupçonne que ce que le client veut dire, c'est juste une couverture pour autre chose. Je pose la question suivante: «En plus de cela (quel que soit le client lui a dit), est-il autre chose qui nous empêche de faire des affaires ensemble?" Le rationnel pour cette question est la suivante: 1. Je ne conteste pas leur avis, la vue ou déclaration. 2. J'accepte tout ce qu'ils disent (pas nécessairement d'accord avec eux, mais en acceptant leurs paroles, du moins pour le moment). 3. Je suis moi-même pour déterminer le positionnement Quoi qu'il se passe autre chose sous la surface qui pourraient faire obstacle à ma manière. Vous remarquerez également que, en plus de demander juste une question, cette technique met un terme provisoire à la fin de la question. La technique dit subtilement au client, «Dis-moi toutes les objections que vous pouvez penser de tout cela ne nous empêchera de faire des affaires ensemble". Les commerciaux utilisant cette technique mai doivent encore faire face à toutes ces questions ou des questions à conclure la vente, mais au moins ils savent que s'ils peuvent le faire efficacement, ils ont une vente et ne seront pas confrontés à une nouvelle liste de questions après Ils traitent de questions auxquelles le client ou un prospect révèle. |