Comment aborder la Timing "n'est pas juste" Objection

Comme pour toute objection, vous avez besoin de l'enfoncer peu à peu avec une série de questions. Ce que vous ne voulez pas dire à ce stade est: «Oh, OK, quand puis-je vous rappeler." Une date est de peu d'utilité si elles ne sont pas intéressés. Parce qu'ils ont alors juste vous donner la date du prochain quand ils te brosser à nouveau.

Votre premier geste doit être ", je vois. Let's talk about that. Tout d'abord, êtes vous d'accord que le système / produit / service est quelque chose que vous verriez-vous d'utiliser? "

Cela est essentiel. Elle confirme que ce ne sont pas juste vous soufflant. Aucune utilisation de gaspiller une série de frustration des appels de suivi pour entendre la même ou une objection plus créative à nouveau. Hé, si tu vas avoir une certaine «Je ne suis pas un prospect," get it now.

Or, l'apprentissage d'un laps de temps serait plus utile. «Quand vous voyez-vous l'aide de / S'impliquer / arrivée / de l'achat?

Remarquez la formulation ici. Parler en termes de leur action, ce qu'ils feront-vous acheter. Si vous avez juste dit: "Quand puis-je vous rappeler?" Vous êtes tout simplement en leur demandant la permission d'appeler de nouveau, et ce n'est pas aussi désirable que l'alternative.

Après confirmation de l'intérêt, découvrons ensuite de ce retard.

"Quels changements prévoyez-vous que ferait un autre bon moment pour vous?

Ou encore: «Ce qui fera (date) un meilleur moment pour vous?

»Ou:« Qu'est-ce qui va arriver d'ici là qui en font un meilleur moment? "

Cette action permet non seulement de mieux évaluer leurs intentions (une réponse floue ici pourrait dire qu'ils ne sont pas si chaud d'un prospect), mais il vous donne des munitions à travailler avec dans le cas où ils se trompent sur ce que vous avez présentés, ils don 'ai pas encore tous les faits, ou si elles ne sont pas convaincus de la valeur et l'urgence d'agir dès maintenant.

Écouter très attentivement les réponses.

Voici les réponses possibles d'eux, et les routes que vous pourriez prendre.

Ils disent: «Nous aurons plus d'argent disponible alors.
Vous pouvez revenir sur les raisons qui les intéresse. Poser des questions pour les aider à vous dire ce que l'occasion manquée serait d'attendre. Essayez de les conduire à quantifier. Par exemple, «Que voulez-vous dire que vous coûte maintenant?" Ou, si la situation n'est pas fixe, combien dépense supplémentaire que vous engagez?

Disons que vous avez conclu qu'ils ont une raison valable pour l'attente, et ils conviennent qu'ils veulent travailler avec vous. Raffermir à ce stade. Obtenir des engagements.

"OK, si des changements quelque chose entre maintenant et notre prochain entretien prévu, vous appelez-moi s'il vous plaît?"

Ou: "Génial, donc je pars du principe que la prochaine fois que nous parlons, nous pouvons discuter des détails de mise en œuvre du programme?" Remarquez comment vous avant la clôture de la vente.

Après avoir terminé l'appel, confirmer votre accord avec une lettre détaillant les points. Ensuite, et là, des rappels annexe de garder votre nom en face d'eux: cartes postales, notes manuscrites, même après les messages Mail Heures d'information vocale avec des bribes de les intéresser.