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Frustrés des PDG et des directeurs des ventes d'exprimer cette pensée à plusieurs reprises, d'une manière ou d'une autre. Ils parlent de leurs vendeurs, bien sûr. Qu'elles recèlent un sentiment que Si cette pensée passe occasionnellement, par votre esprit, lisez la suite. "Que voulez-vous qu'ils fassent?" Je réponds souvent. Boy - conférence d'ouverture sur un «panier de crabes». Cette question est souvent trop vague pour pouvoir détenir une quelconque signification dans le monde d'aujourd'hui. Il ya des années, elle mai ont été assez bons pour dire simplement "là-bas et à vendre." Mais dans le monde des affaires d'aujourd'hui, il ne suffit pas. L'environnement de vente a changé; vos concurrents a certainement changé et est devenue plus féroce. Maintenant plus que jamais ... entreprises de survivre et de crash basée sur le message qui est communiqué à vos prospects et clients, combien de fois qu'elle est livrée ... si c'est effectivement le bon message pour vous ... Et si votre message que vous différencie aux yeux de vos prospects et clients. Comment allez-vous développer votre énoncé de positionnement clé, (défini comme «l'État» ou le message que les «positions» vous aux yeux de votre public comme le choix évident), comment vous formez vos employés sur cette déclaration, vous permettre de mesurer leur croissance et le développement de leurs ensembles de compétences et le dernier ... comment ils livrer votre message de façon efficace à votre public ... sont les éléments essentiels à une formation réussie, le marketing et les ventes plan. Notre économie s'est développée de plus en plus complexe, de nombreux marchés arrivent à maturité, les exigences et les attentes de vos clients sont de plus en plus, les choix de vos clients des moyens de satisfaire leurs besoins se multiplient, et les technologies de l'information connaît une croissance plus puissant et plus convivial. Tout cela signifie, c'est que vous avez besoin d'être beaucoup plus efficaces dans la communication de vos commerciaux et de diriger votre force de vente qu'à aucun autre moment dans le passé. Réussie de gestion des ventes dans le monde s'approche du 21e siècle exige une réponse plus sophistiquée de vous plutôt que simplement "là-bas et vendre!" «Vendre MODE" est grand, mais sans recueillir le bon type d'intelligence marketing et l'information de vos prospects ... vous gênent dans votre réussite. Voici un exemple: Client "A" est propriétaire d'une petite société pharmaceutique. Chaque mois, elles sont l'analyse des données afin de déterminer leur part de marché. Ils analysent aussi les médecins qui sont élevés pour leur prescrire des médicaments, ainsi que pour la compétition. Ils utilisent cette information pour faire du territoire et des prévisions gamme de produits, ainsi qu'une base pour l'élaboration des plans de marketing plus sophistiqués conjointe avec son partenaire-fournisseurs. Je suis sûr que vous serez d'accord - c'est d'avoir de bonnes informations. Mais ne pas les vendeurs de faire ces sortes de choses sur eux-mêmes? Ont-ils vraiment besoin de ce genre de direction précise de la direction? Prenez un peu d'auto-test. Considérez chacune de vos commerciaux, l'un à la fois. Demandez-vous: «Est-... (nom du vendeur ).... collecter systématiquement ce genre d'information de marché sur ses De leur propre chef? No. Alors, quelle est la première étape pour obtenir vos vendeurs de commencer à diffuser le bon message? Idéalement, ces choses-là viennent directement de votre plan stratégique. Par exemple, si votre plan stratégique dit que vous voulez pénétrer un nouveau segment de marché, alors vous devriez vous attendre à vos vendeurs de faire des appels X par mois sur ce segment, ou de créer La première étape consiste à élaborer votre plan stratégique, puis à créer des attentes pour votre force de vente qui soutiennent directement ce plan stratégique. Si vous ne disposez pas d'un plan stratégique, il est temps de commencer à développer un. Voici un raccourci ... Commencez par créer des attentes précises de votre force de vente. Etablir une liste de trois à dix choses les plus importantes (objectifs) que vous voulez leur faire (la communication de votre message spécifique devrait être # 1). L'accueil d'un certain montant des ventes ou des profits bruts devrait être l'un d'entre eux, mais un seul d'entre eux. Ensuite, assurez-vous que votre liste des attentes est facile, précise et assez mesurables. Je crois en l'acronyme SMAART. Vos buts et objectifs devraient être: 1. S - spécifique. "Améliorer le service" n'est pas spécifique. Comment, exactement, vous l'améliorer? Regardez vos objectifs avec la créativité. Les objectifs financiers sont SMAART, et ils sont faciles à identifier. Mais les objectifs non financiers, tels que l'augmentation de votre attitudes des clients envers vous et votre entreprise, et en réduisant le roulement du personnel sont également SMAART. Ils sont spécifiques, mesurables, agressifs, plus responsable, réaliste et potentiellement de temps spécifique. Si vous êtes fortement automatisé et utilise la force de vente efficace, la formation et l'objectif de logiciels de mesure, ce sera un jeu d'enfant. Si vous n'êtes pas effectivement automatisé, il sera beaucoup plus difficile. Par exemple, un de mes clients a voulu que son équipe de vente de faire appel à de nouvelles perspectives. Son entreprise se développait, et ses vendeurs étaient heureux. Mais il était sûr qu'il y avait de part de marché supplémentaire pour avoir dans les comptes qui n'étaient pas cultivées. Il n'était pas automatique, et ne croyez pas à ses vétérans des Forces de Vente serait précisément et minutieusement les rapports complets d'appel hebdomadaire. En outre, il ne dispose pas d'un moyen précis de mesurer ce "message" la force de vente était en communication au jour le jour, de semaine en semaine. Son cycle de vente a été long, et il ne voulait pas attendre jusqu'à ce qu'il voyait réellement aux chiffres de vente. Ces ventes pourraient se produire 6 à 12 mois après les premières ventes d'appel. Il a déterminé pour mesurer l'activité de ses forces de vente, (en appelant sur les nouvelles perspectives) pas les résultats (chiffre d'affaires à de nouvelles perspectives). Nous avons lutté avec un moyen simple, équitable et mesurer avec précision l'activité de faire appel à de nouvelles perspectives. Et puis ça nous a frappé. Bingo! Supposons qu'ils permis à la technologie pour les aider à remettre le message droit ainsi que, de les aider dans le suivi des "quotes nouveaux" et des opportunités ... automatiquement et en temps réel. Nous n'avons pas pu mesurer que le nombre d'appels de vente avec les prospects, mais nous pouvons maintenant mesurer le nombre de citations qui leur sont faites ainsi. Le système serait facile, précis et juste. Nous pourrions aussi mesurer ... avec des outils en temps réel - «message clé" livraison. Ce que nous voulions les vendeurs à communiquer ... ces «messages clés» ont été ajoutés au système et perçue par le vendeur à chaque fois ils ont fait un appel. En cliquant sur une case pour le message réel qui a été livré, nous avons pu suivre un message qui a été effectivement la plus efficace. Après avoir décidé que c'était une étape facile de donner à chaque agent une attente trimestriels pour le nombre de «citations faites à de nouvelles perspectives." Notre initiative stratégique ", Gagnez des parts de marché", transformé en une attente mesurables pour chaque vendeur, «Générer X cite par mois pour les perspectives non sur la base de données." Dans le passé, un autre client de la nôtre "processus" de surveillance sur le rendement au travail et la tenue correcte des dossiers des employés d'évaluation a été pénible et laborieux. Ce que nos clients »qui sert à faire» a été présenté un document Word (essentiellement une liste de contrôle) à l'ensemble de leurs managers à travers le pays pour les rapports mensuels d'avancement sur leurs employés. Les gestionnaires seraient à leur tour remplir le formulaire et l'envoyer par email à l'administrateur. Lorsque tous les formulaires d'enregistrement ont été reçues, l'administrateur doit compiler les informations et transmettre le tout à des ressources humaines, afin qu'ils puissent décider qui est promu et qui reçoit une augmentation de salaire. Ce processus ne fut pas seulement longs, mais les rapports n'ont pas pu être optimisés en temps réel (ils ont dû attendre une fois par mois pour collecter tous les documents sur le terrain). En plus de perte de productivité, que le système actuel a permis aux gens de fondamentalement «creuses». Lorsque l'outil en ligne de gestion des performances a été déployé dans leur organisation, la productivité a augmenté immédiatement. Ce qu'ils ont obtenu a été ... □ un référentiel central pour plus de 300 évaluations de la performance individuelle qui pourrait facilement être fouillés lorsque par la direction et des RH. □ un facile d'utilisation, la ligne "update" se forment là où les gestionnaires peuvent vérifier les articles qui ont été complétés et ajouter leurs commentaires sur la façon dont l'employé effectuait vs les objectifs qui ont été fixés. □ un endroit où les gestionnaires pourraient aller, quand ils le voulaient ... essentiellement les formes étaient en ligne, 24x7 et peut être consulté et mis à jour à tout moment, de n'importe où avec un ordinateur. □ instant, la rétroaction en temps réel - qui a permis d'information décisionnelle d'être au bout de leurs doigts, quand ils en ont le plus besoin. □ RH pourrait désormais de référence qui sont les "vedettes" étaient, qui étaient sur la formation et le développement «fast track» pour la promotion, en temps réel. Ce ne sont plus, ils doivent attendre les mises à jour mensuelles. Leur retour sur investissement est significatif -, mais surtout connu à travers le temps qu'ils sauvés et leur nouveau-a trouvé la capacité de prendre des décisions plus rapides. Nous allons passer rapidement en revue: Il ya trois choses essentielles que nous mesurons ici: le nombre de possibilités offertes dans le pipeline, le message qui est livré, ainsi que, l'efficacité de notre objectif "mesure" et de lier ce retour sur un employé / vendeur de base. En utilisant le bon type de technologie peut effectivement vous faire livrer votre message, de mesurer et de former vos employés et de suivre votre "quotes nouveau", d'opportunités ou de "positionnement" clé déclarations, toutes par un seul système. Le bon système vous permettent de comparer et d'évaluer l'efficacité de votre programme de formation, le mesurer par rapport aux objectifs réels et les objectifs atteints, tout en offrant simultanément le bon message à chaque prospect et client que vous toucher, à chaque fois. Voici votre plan d'action ...... en un mot. 1. Venez avec votre «déclarations de positionnement» - Qu'est-ce qui vous distingue? Pourquoi votre prospect vous considérer comme un choix préférable à la concurrence? Quelle est la position des éléments vous et votre entreprise comme les experts de votre marché? Ces déclarations positionnement clés doivent être enregistrés et évalués pour leur efficacité individuelle. Si vous avez une façon d'automatiser le suivi de ces messages clés ... vous êtes en avance de la partie. 2. Créer des fiches d'évaluation individuelle, par rôle ou de position. Les cartes de pointage doivent contenir les critères et les objectifs qui sont importants pour le succès de votre campagne. Un objectif pourrait être SMAART - "livrer 15 nouvelles cotations 'au premier trimestre». Un autre objectif pourrait être - "back-vendre" ou de "cross-sell" présent 1 client / par mois .. dans certains de vos autres produits et solutions. Ces listes des «objectifs» à la carte, inclure un signe date d'arrêté, un "rating" - 1-5, et une section des commentaires pour documenter les résultats et les commentaires. 3. Sur la base des résultats de # 2, développer des formations et des présentations qui peuvent être programmés et livrés automatiquement à ces individus sur la base des évaluations de dérivés de vos tableaux de bord. Qu'est-ce vous vous retrouvez avec un nouveau type de marketing / force de vente qui est de livrer votre message clé en fonction de leurs objectifs propres. Mais plus important encore, vous avez maintenant une "vraie" méthode pour suivre l'efficacité de votre marketing, ainsi que la capacité de tie-back de votre formation individuels directement aux objectifs de performance. La plupart des propriétaires d'entreprises pensent qu'elles peuvent seulement fournir de la connaissance produit, envoyer leurs représentants sur la route et tout prend juste soin de lui-même. Mal, mal, mal. La plupart des jeux ne sont pas gagnées avec home runs. La plupart des jeux sont gagnés en faisant tout ce qu'il faut, frapper, mise en service et la livraison, de la saine "pitching" que les positions que vous avez comme l'expert et le choix évident pour vos clients. Quand vous faites cela et bien faire les choses - vous des ventes et des programmes de marketing de transformer du jour au lendemain. Et, en utilisant la technologie adéquate pour gérer tout ce qui - vous permet d'optimiser vos ressources, votre productivité et votre efficacité globale et peuvent atteindre la hauteur que vous avez seulement rêvé. Stay Frosty |