Comment faire pour fermer une vente sans avoir besoin d'un chiot mignon

J'ai eu un appel d'intéressant hier d'une dame de Chicago, qui cherchait quelqu'un pour son entraîneur à Spin Selling. Spin Selling est un utile modèle de vente et a été très fructueux pour de nombreuses personnes au cours des deux dernières décennies. Cependant, quand les gens me demandent de tout modèle de vente particulier, je leur demande toujours, pourquoi celui-là? Lets face it, il ya assez là-bas et sans doute Chacun a ses adeptes, même si c'est seulement la personne qui l'imagine. Ainsi que SPIN il ya, de puissance de vente de base, la PNL de vente, de vente de solution, Consultative Selling, l'entonnoir de vente et bien d'autres encore que je ne peut même pas pris la peine de dragage du fin fond de mon esprit.

Donc, ce qui fait une œuvre et un autre non? Eh bien la véritable réponse à cette question est le vendeur et non pas «technique». Oui, tous les ci-dessus ont le mérite, et oui, ils travaillent tous en œuvre correctement, mais ils suivent tous un processus de base qui est en cause dans presque chaque vente, et sans savoir ce que c'est, le reste est juste fluff.

J'ai souvent répondre à propos des «techniques de clôture" et la personne devra toujours obtenir un rouleau oeil de ma part et un «Here We Go Again 'air sur mon visage. Je sais qu'il ya des centaines de livres là-bas à la clôture de l'accord, je sais que même les grandes ventes gourou lui-même, Zig Zigler a écrit des trucs à la clôture, mais si vous êtes avoir à recourir à des techniques pour conclure une transaction, alors vous n'avez pas fait votre travail correctement. Je vous garantis que si vous êtes dans un environnement de clôture et vous ne pouvez pas faire le travail ce n'est pas parce que vous n'avez pas la bonne technique, c'est parce que vous avez manqué quelque chose en cours de route, ou quelque chose a changé de manière significative (peut-être un nouveau fournisseur est arrivé sur la scène) et vous n'êtes pas conscient. C'est vraiment aussi simple que cela

Got that? Permettez-moi de le dire encore une fois juste pour clarification.

Si vous ne pouvez pas conclure une affaire, il est presque certainement parce que Vous avez manqué quelque chose pendant le processus de vente ou quelqu'un a déplacé les repères!

J'ai juste fait une recherche sur la clôture des techniques et vint se ferme avec 50 différentes! Je sais qu'il ya 50 Ways To Leave Your Lover selon Paul Simon, mais 50 façons de conclure une entente? C'mon!

Voici quelques exemples authentiques et si vous avez déjà utilisé un de ces J'espère que vous êtes se tortillant avec embarras, car vous n'aurez certainement être occupé à compter votre argent.

The Close IQ - leur faire croire que ce n'est que pour des gens intelligents (si cours d'qu'ils sont intelligents, ils verront Straight Through this)

The Close Puppy - cute invoquer la loi et sympathie (fonctionne très bien avec le conseil d'administration)

Embarras Close - Faire ne pas acheter un gêne (Make 'Em se sentir mal, qui fonctionne toujours)

Courtship Close - Woo-les! (Pas sérieux, elle existe vraiment)

Dépêchez-Close - Go fast, afin qu'ils ne peut pas penser (acheteurs remords, quelqu'un?)

Traiter Close - Faites-les eux-mêmes traiter "(bien M. CFO, je pensais que je me soigne à cette nouvelle pièce de 5 M $ de logiciels, que tu as un problème avec ça?)

Et ainsi de suite.

Je suis délibérément cruels, parce que je ne comprends un peu la logique derrière eux (hmm, ainsi peut-être pas la fin Puppy), mais ça ne serait pas facile de ne pas nous préoccuper de la fermeture, car il se trouve naturellement? Je me rends compte que vous avez mai pour demander effectivement de l'ordre, mais vous devez vous demander pour la plupart des choses dans la vie, ce n'est pas vraiment une grosse affaire.

La clé de la fermeture d'une entente est la personne ventes comprendre le processus et tout aussi important, sachant où ils se trouvent dans ce processus à tout moment. Si vous ne comprenez pas, ou ne savent où vous êtes dedans ou si vous pensez que c'est juste un cas de dire: «doit-on signer avec ma plume ou la vôtre? alors il est temps d'obtenir soit l'extérieur ou à l'aide.

De bons vendeurs sont très qualifiés, ils sont grands et les auditeurs questionneurs et posséder des compétences de communication superbe. Ils peuvent construire et maintenir des relations harmonieuses, ils veulent aussi fournir des solutions gagnantes et ils croient en leur produit. Les gens vraiment génial se sont également engagés à la formation permanente et le perfectionnement continu de leurs échanges. (Si vous ne me croyez pas, allez lire quelques Gitomer Jeffrey).

It's not rocket science personnes (sauf si bien sûr vous êtes une personne des ventes pour la NASA, alors il est effectivement la science de fusée), mais elle exige un peu de travail acharné et leur dévouement.